王新明：募資2億淘金農村

　　44歲的王新明和他創(chuàng)辦的吉峰農機連鎖股份有限公司(下文簡稱吉峰農機)扎根在成都。

　　在2007年之前，他只是一個默默無聞的創(chuàng)業(yè)者。且不說沒多少人關注農機流通行業(yè)，即便在這個冷門行業(yè)內，也談不上什么江湖地位。2009年10月之后，吉峰農機成為創(chuàng)業(yè)板首批28家上市公司之一，接著股價不斷飆升，被人封為“下一個蘇寧電器”“創(chuàng)業(yè)板第一妖股”。這家擁有創(chuàng)業(yè)板上**多自然人股東(招股書上光直接持股的就有85位)的公司，也造就了一批千萬甚至億萬富翁。

　　廣闊農村，似乎又變得大有可為。

農機的低谷

　　在王新明的記憶里，中國的農機流通行業(yè)曾經是個安樂窩。

　　但農村土地改革卻是一個轉折點。隨著包產到戶政策的落實，成片農田被分割成一家一戶的豆腐塊。在地少人多的四川，人均只有7分地。這樣的土地結構和家家戶戶單干的生產方式，決定了西南農機產業(yè)的發(fā)展出現停滯。1998年時，國家又開始清理機關辦企業(yè)，吉峰農業(yè)真到了生死關頭。

　　王新明在四川農村做了3個月的調研。他發(fā)現因為個體經銷商規(guī)模小，經營不穩(wěn)定、經?？?，所以當時農村出現了很多售出后沒有人負責維修的“流浪機”，農民因此對農機銷售商非常不滿。王新明感到，“行業(yè)弊端很多，反過來想就是機會。”于是，他跟夫人王紅艷商量，自己從利潤豐厚的醫(yī)藥行業(yè)跳回到當時幾乎不掙錢的農機流通行業(yè)，接手吉峰農業(yè)。

　　當時為了避免日后發(fā)生體制性沖突，王新明用自己控股的一家品牌代理公司——吉康農機收購了吉峰農業(yè)的社團法人股，新公司改名叫吉峰農機，但只是個經銷商。

　　由于做農機根本不賺錢，王新明又琢磨著賣農用載貨車。又憑著在省農機局任職時，和其中一些企業(yè)由于業(yè)務原因建立了良好的關系，王新明便開始自建地方分公司賣汽車。

重組織網

　　2000年6家國有農機公司先后破產。而吉峰2003年，在四川省內的二級城市開了8家分公司，銷售額突破一個億，突然變成了四川老大，但其實王新明也沒有尋找到好辦法。他承認，“當時就是沖量，利潤很薄，或者根本就是零利潤。”甚至有時給上游企業(yè)打貨款，王新明還要從夫人經營的醫(yī)藥公司那邊拿錢過來補貼。

　　于是，王新明開始嘗試整合重組。主張通過經銷商的聯合，不再走價格殺手的路，而是把渠道的價值做出來，實實在在把終端服務做好，讓買農機的農民放心。

　　直到2004年11月1日，《中華人民共和國農業(yè)機械化促進法》實施。在王新明看來，這標志著中國從單向的以農補工，開始向大規(guī)模以工補農轉變。這一年，中央政府開始對農民購買指定品類的農機發(fā)放補貼，而且補貼額連年巨幅增長。

　　王新明利用補貼加大帶來的增量市場快速建網點，同時依靠網點擴大后的規(guī)模效益進行低成本的存量整合。這叫做：把行業(yè)存量變成公司增量。到2006年年底，吉峰基本完成了在四川21個地級城市的布局，其中90%都是通過整合加盟商的方式進入。在此后吉峰上市時的85個自然人股東當中，有29人是整合進來的經銷商，而他們在整合后又對吉峰做出了重要貢獻。

　　但這還僅是織網的開始，吉峰要求川渝所有的二級城市都有子公司，所有的子公司下面再有縣一級，縣下面還要有鄉(xiāng)一級的合作伙伴。這就是吉峰農機招股書所描述的“梯級連鎖網絡”。網絡密度夠了，服務才有支撐。

連鎖的力量

　　2005年，王新明去清華大學經管學院讀了一年的總裁班。期間，他帶回一本書《國美與蘇寧》，接著他在公司名稱“吉峰農機”這四個字的后面加上了“連鎖”。

　　“把行業(yè)的重心從批發(fā)轉向了零售終端，改變了核心方法。”通過渠道扁平化，王新明率先把吉峰的渠道觸角直接下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

　　接著，王新明開始力推多品類、多品牌的大賣場。以前的個體經銷商往往依賴個人關系資源，代理一個或少數幾個品牌的產品。這些小店聚集在一起形成的農機一條街就成為了“價格屠宰場”。而吉峰直營的中心賣場把不同品類、不同品牌的產品進行集中展示,既可以避免價格戰(zhàn)，又能夠降低農民的比價成本。同時，輔之以提高組織化程度為目的的特許加盟。

　　在王新明看來，農機流通和家電流通**大的不同是“服務”。城市中由于消費者密度大，而且電器產品屬于常年消耗品，所以制造商在城市里設置維修點有足夠的經濟性，渠道商就基本不必承擔售后維修維護的工作。

　　此外上市超募近2億資金后，通過資本運作，吉峰已經實現了對吉林、遼寧、寧夏、甘肅等幾個地區(qū)領先經銷商的整合，特別是進入中國農業(yè)機械化程度**高的東北市場。同時，它們也開始進入四川工程機械的銷售市場。

為農民服務

　　作為一個和農民打了10來年交道的老農機，曾衛(wèi)東有實用的戰(zhàn)法。就是給農民服務的門店不能裝修太好。“這就和農民不愿意進城里的大酒店，但喜歡馬路邊的‘蒼蠅館兒’一個道理。太漂亮的地方,農民不愛進。”這也是吉峰把總部設在郫縣而不是成都市區(qū)的原因。服務農民也要有耐心。由于農民基本沒有必要的農機知識，所以很多問題都是他們使用不當造成的,你給他講不清道理，就要不計責任給他修。

　　但農機有著很大的不同，農村地廣人稀，廠家設點維修的成本過高。農機屬于季節(jié)性產品，售后服務會集中在農忙時節(jié)爆發(fā)，短時間內的售后服務壓力非常大。

　　過去“小、散、亂”的流通體系根本無法擔負起服務的功能。王新明提出的口號是“服務創(chuàng)造新價值”。如在樂山,農忙與農閑的時間基本是各自一半。他們?yōu)榱俗屩睜I店的8名售后服務人員不至于在農忙時招架不住，就要在農閑時提前對加盟商和農民進行培訓，吉峰每年都要撥出專款來用于這些培訓，培訓農民時還要按照一人20元以內的標準管頓午餐。