張海波的辦公室，設(shè)在阜陽農(nóng)機大市場行政樓一層。從窗戶看過去，后面是偌大的一片空地，上面稀稀疏疏長著碧綠的蒿草。“年底之前，這里就會變成一座現(xiàn)代化的會展中心。在它身后，是1000多家商鋪，到明年5月，一期簽約商戶將全體入駐。”按照張海波的描述，眼前的空曠很快就要被車水馬龍的繁華景象所替代。而這，僅僅是阜陽農(nóng)機大市場給當(dāng)?shù)貛淼闹T多變化當(dāng)中**直截了當(dāng)?shù)囊粋€。

　　自辦公室正門走出，便進入了行政樓大廳。居中擺放的大市場一期設(shè)計模型當(dāng)仁不讓地?fù)屓胙酆煛２季志挥行?、?guī)劃獨具匠心，簇新的樓盤在綠樹環(huán)繞下充滿了時代感。當(dāng)張海波圍著模型，一一向記者解說六大功能區(qū)的特色時，幾位女員工端莊地坐在前臺后的椅子上，她們的面容顯得還頗為稚嫩。“別看年輕，每個人手上都把著好幾百個客戶呢。她們掌握的商戶資料，覆蓋了阜陽市公司規(guī)劃的所有業(yè)態(tài)。”張海波的話，令記者不由得對幾位姑娘刮目相看。

　　雖然距離正式開業(yè)尚有一年光景，但種種跡象俱已表明，阜陽農(nóng)機大市場這次絕對是有備而來。

亮相：攜三大優(yōu)勢高調(diào)切入

　　安徽省地處華東和長江三角洲腹地，橫貫?zāi)媳?，承上啟下。作為我國重要的糧食主產(chǎn)省，近年來安徽已然成為了農(nóng)機企業(yè)和農(nóng)機經(jīng)銷商的必爭之地。在強大的購買需求刺激下，農(nóng)機大市場應(yīng)運而生。合肥裕隆在中部迅速崛起，安慶青園于皖南獨樹一幟，滁州農(nóng)機大市場也于去年年底在皖東隆重開張。在市場開發(fā)領(lǐng)域頗有建樹的阜陽世紀(jì)財富置業(yè)投資有限公司，則把目光投向了地處皖西北的文化名城——阜陽。

　　阜陽農(nóng)機大市場位于阜陽市穎東區(qū)，隸屬向陽街道辦事處，項目總占地1000余畝，建筑面積100萬平方米，總投資18億元。如果說，今年5月23日，阜陽農(nóng)機大市場是在緘默中悄然動土開工的話，那么8月15日舉行的阜陽農(nóng)機大市場招商新聞發(fā)布會暨入駐企業(yè)簽約儀式則可以用激情四射來形容。1200余家意向客戶攜手出席，80家知名企業(yè)現(xiàn)場簽約入駐，一拖、福田、久保田、洋馬、常發(fā)、五征、東風(fēng)等國內(nèi)農(nóng)機大腕悉數(shù)到會捧場，這一切，將阜陽農(nóng)機大市場做強做大的雄心和實力表露無遺。

　　目前看來，阜陽農(nóng)機大市場至少具備了三大優(yōu)勢。

　　政策優(yōu)勢首當(dāng)其沖。作為安徽省861重點工程項目、阜陽市6611重點工程項目，阜陽農(nóng)機大市場的建設(shè)得到了安徽各級政府的大力支持。對于入駐商戶，有關(guān)部門更是紛紛亮起了綠燈。

　　張海波透露，市場開業(yè)前三年，入駐經(jīng)營戶可免交地稅及國稅地方留成部分，同時還可免交除辦理證照外的各種行政性收費；工商、稅務(wù)等行政管理部門將在市場設(shè)立工作窗口，入駐經(jīng)營戶可現(xiàn)場辦理相關(guān)經(jīng)營手續(xù)，享受“一條龍”服務(wù)；商戶“先進場后注冊”，且有關(guān)證照的辦理費用按**低標(biāo)準(zhǔn)收?。环菨}東籍的入駐經(jīng)營戶子女，在本區(qū)內(nèi)就近入學(xué)，享受本地生待遇。

　　其實，在8月15日舉行的招商新聞發(fā)布會暨入駐企業(yè)簽約儀式上，安徽省農(nóng)機協(xié)會會長郭子超，阜陽市副市長胡明瑩，阜陽市政協(xié)主席、市委秘書長亓龍，阜陽市政協(xié)副主席、工商業(yè)聯(lián)合會主席王康健，阜陽市農(nóng)機局局長王燦之，以及穎東區(qū)領(lǐng)導(dǎo)悉數(shù)出席，就足以顯示各級政府對這一項目的力挺態(tài)度。

　　其次，是平臺優(yōu)勢。阜陽是一個農(nóng)業(yè)大市，是國家重要的農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)基地，隨著近幾年農(nóng)村經(jīng)濟的不斷發(fā)展，農(nóng)機、農(nóng)資的需求量不斷上升。

　　王燦之局長告訴記者，阜陽市現(xiàn)自有耕地837.4萬畝，人口974萬。按照每畝250-300元的需求計算，每年的農(nóng)資消費額高達25億元。購機補貼政策的帶動效應(yīng)則更加明顯。今年全市共獲得國家農(nóng)機具購置補貼資金1億元，有望拉動地方配套資金、農(nóng)民自籌資金和社會購機資金近10億元，市場潛力十分可觀。

　　基于此，阜陽農(nóng)機大市場在經(jīng)營業(yè)態(tài)上，將自己定位為以農(nóng)機、農(nóng)資銷售為主，以農(nóng)機配件、五金機電、工程機械銷售為輔的專業(yè)大市場，定位為一個集銷售、倉儲、物流、展示于一體的綜合性平臺。入駐此間，商戶可同時坐收投資收益、經(jīng)營收益和增值收益。

　　大市場的地理優(yōu)勢同樣顯著。阜陽農(nóng)機大市場東臨東三環(huán)路，連接阜六高速出入口、合淮阜高速出入口，兩大公路網(wǎng)就近鋪設(shè)，大大改善了市場周邊的交通物流；南側(cè)的致富路已經(jīng)建成，阜陽火車站東廣場正在規(guī)劃中；西邊即將開建雙向8車道的幸福路；而按照規(guī)劃，穎東區(qū)政府等機關(guān)辦公區(qū)，以及未來潁東區(qū)主要居住區(qū)和商業(yè)區(qū)，亦已敲定在大市場北部建設(shè)。

　　再往大處看，阜陽地處安徽西北核心，是皖西北地區(qū)的交通營運中心、商貿(mào)中心、農(nóng)副產(chǎn)品加工中心和物資儲備中心，項目投入運營后將迅速覆蓋省內(nèi)整個西北市場，進而輻射帶動更廣闊的地域和更眾多的人口。

戰(zhàn)略：商業(yè)運作力主“淡季營銷”

　　阜陽世紀(jì)財富置業(yè)投資有限公司是一家集項目投資、房地產(chǎn)開發(fā)、商業(yè)經(jīng)營管理于一體的民營企業(yè)，擁有豐富的市場開發(fā)、招商推廣和營銷管理經(jīng)驗。在運作阜陽農(nóng)機大市場這個項目時，謀劃者顯露出了純商業(yè)化的專業(yè)素養(yǎng)，其中**大的特色就是營銷至上。

　　“市場經(jīng)營者當(dāng)中真正注重營銷的并不多，大都把市場片面地理解為蓋房子、賣店面、收租金，而后讓入駐商戶自生自滅。”張海波對這種做法顯然頗為不屑，“一個成熟的市場，必須將入駐客戶的盈利比率維持在2:2:6的結(jié)構(gòu)，即把賠本和保本的商戶比例分別控制在20%以內(nèi)，同時保證60%的商戶能夠賺到錢，這意味著至少有80%的商戶不會流失，市場的穩(wěn)定性也就有了保障。如果做不到這一點，這個市場肯定要失敗。”

　　如何保持2:2:6的入駐客戶盈利比呢？張海波認(rèn)為關(guān)鍵在于營銷。他分析說，農(nóng)機大市場同時面對兩類客戶群體，一類是直接客戶，即入駐經(jīng)營戶；另一類是共同客戶，即終端消費者。市場既要為直接客戶服好務(wù)，更要和入駐廠商一起維護好共同客戶的利益。兩項任務(wù)的完成，都離不開有效的營銷管理。

　　在張海波看來，市場與入駐商戶之間是魚和水的關(guān)系，唇齒相依，共生共榮?；诖?，阜陽農(nóng)機大市場不但新建了10萬平方米的倉庫供入駐經(jīng)營戶免費使用，并計劃在開業(yè)三年內(nèi)投入3000萬廣告費和400萬推廣費統(tǒng)一開展?fàn)I銷，大力推動“淡季消費”。

　　據(jù)阜陽市農(nóng)機局局長王燦之介紹，阜陽市的農(nóng)機和農(nóng)資銷售旺季一般出現(xiàn)在麥?zhǔn)涨昂颓锸涨?，農(nóng)民習(xí)慣集中采購，使得經(jīng)營者在短期內(nèi)承受巨大的資金壓力和銷售壓力。針對這一現(xiàn)狀，阜陽農(nóng)機大市場決心投入專項資金，通過促銷、抽獎、返利等商業(yè)營銷手段，引導(dǎo)農(nóng)民淡季消費、常年消費、均衡消費。這樣不但可以減輕經(jīng)營戶的壓力，還能讓消費者得到實惠。張海波給記者算了一筆賬，農(nóng)民如果當(dāng)下采購小麥種，價格要比在一個月后購買便宜10%左右；而經(jīng)營戶的資金成本和庫存保管成本也得以大幅壓縮。

　　“在項目運作過程中，為了保證營銷理念的貫徹執(zhí)行，我們籌建了兩大團隊，一個是開發(fā)團隊，負(fù)責(zé)征地和建筑施工；另一個是經(jīng)營管理團隊。這里的經(jīng)營管理不僅僅是指物業(yè)管理——今天的市場光靠物業(yè)管理是做不好的。成功的市場需要統(tǒng)一名稱、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一營銷，傳統(tǒng)的物業(yè)管理只具備前兩項功能，而專業(yè)的營銷管理團隊則可以很好地將三者結(jié)合起來。”張海波如是說。

——訪安徽阜陽農(nóng)機大市場副總經(jīng)理張海波

　　記者了解到，截至8月15日，阜陽農(nóng)機大市場的經(jīng)營管理團隊成立僅143天，其中不乏初出茅廬的大學(xué)畢業(yè)生。但是扎實的專業(yè)功底和認(rèn)真的工作態(tài)度，幫助他們贏得了入駐商戶的信賴。

　　在阜陽農(nóng)機大市場辦公樓，記者見到了前來洽談合作的以生產(chǎn)農(nóng)用運輸機械為主的安徽華明機械科技有限公司董事長莊戰(zhàn)英，還未落座她便“獅子大開口”：“給我留20間上好的店面，我要在這里建一排形象店。”像莊戰(zhàn)英這樣看好阜陽農(nóng)機大市場的商戶不在少數(shù)，更有甚者，提出購買整棟樓盤作為鋪面。張海波向記者提供了一組數(shù)據(jù)：在建的項目一期占地250畝，建成后擁有總計15.3萬平方米的商鋪1181間，截至記者發(fā)稿日，登記商戶已達3368家，招商儲備比高達3:1。

安徽阜陽農(nóng)機大市場副總經(jīng)理張海波

遠(yuǎn)見：不設(shè)防的會展盛宴

　　觀察設(shè)計模型可以發(fā)現(xiàn)，在阜陽農(nóng)機大市場的一期項目建設(shè)中，會展中心占據(jù)著至關(guān)重要的地位。它緊靠高速公路，寬敞挺拔，像個驕傲的將軍，統(tǒng)領(lǐng)著千家商鋪。

　　對于這個建筑面積為5.6萬平米的會展中心，張海波寄予了厚望：“做區(qū)域性市場，離不開會展的帶動。會展可以創(chuàng)造長線客流，將短期的銷售平臺轉(zhuǎn)變?yōu)槌Ｄ甑呐l(fā)平臺和展示平臺，將入駐零售商變成中轉(zhuǎn)經(jīng)銷商，從而促進生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)的互動，擴大市場覆蓋率，提升市場的品味。”張海波表示，他們將以會展中心為載體，為用戶呈現(xiàn)一場不設(shè)防的農(nóng)機盛宴，為阜陽市打造一張全新的地標(biāo)名片。

　　農(nóng)機大市場帶給阜陽市的機遇還不只這些。單就市場一期而言，建成后僅營業(yè)員便需要3000人，加上保潔、綠化、保安、倉儲、物流等職位，總計將為阜陽市提供就業(yè)崗位近2萬個。也許正是出于這個原因，阜陽農(nóng)機大市場的宣傳片**終選擇以“一個農(nóng)機大市場，造福千萬阜陽人”為主題。

　　“阜陽農(nóng)機大市場的保本經(jīng)營點是3個億，目前光是阜陽市內(nèi)6個區(qū)縣就足以喂飽。項目全線落成后，大市場輻射面還將延伸至阜陽市周邊100公里。沿西北方向越過亳州直逼河南地界，往東南則打通蚌埠迫近合肥地域，覆蓋土地面積可達2000萬畝，輻射人口將超過2000萬人。”言及未來，張海波難掩興奮之情。

　　按照項目進程，阜陽農(nóng)機大市場將于2010年12月31日前整體封頂，明年5月1日前完成配套工程、網(wǎng)絡(luò)工程和綠化施工工程，2011年10月1日前正式開業(yè)。在這個過程中，張海波和他的同事們將一如既往地埋頭苦干，用現(xiàn)實的打拼精神去換取明天的夢想成真。

　　采訪結(jié)束，記者乘車從阜陽農(nóng)機大市場門口的棗莊路駛出，很快就上了寬闊的阜渦路。一塊長約8米、寬近4米的廣告牌高高豎立在路旁，那正是阜陽農(nóng)機大市場的營銷手筆。“聚金之地財富未來”，陽光下，8個金黃色的大字分外耀眼。