2010年1月1日，中國(guó)-東盟自由貿(mào)易區(qū)(以下簡(jiǎn)稱“自貿(mào)區(qū)”)正式啟動(dòng)。

　　根據(jù)自由貿(mào)易區(qū)貨物貿(mào)易協(xié)議規(guī)定，從今年1月1日起，中國(guó)與東盟六個(gè)老成員(馬來(lái)西亞、新加坡、印度尼西亞、菲律賓、泰國(guó)、文萊)在新增了7000多種零關(guān)稅商品以后，90%以上的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了零關(guān)稅，東盟六個(gè)老成員對(duì)中國(guó)的平均關(guān)稅從12.8%下降到0.6%。而到2015年，中國(guó)與東盟四個(gè)新成員(越南、老撾、緬甸和柬埔寨)之間的貿(mào)易自由化也將達(dá)到同樣的水平。這標(biāo)志著一個(gè)擁有19億人口、GDP總量近6萬(wàn)億美元、貿(mào)易總額達(dá)到4.5萬(wàn)億美元的自由貿(mào)易區(qū)正式建成。

　　東盟副秘書(shū)長(zhǎng)普斯巴那丹曾對(duì)媒體表示，自貿(mào)區(qū)建成后，東盟和中國(guó)的貿(mào)易占到世界貿(mào)易的13%。

　　在這塊國(guó)際市場(chǎng)大蛋糕面前，中國(guó)主要的農(nóng)機(jī)出口企業(yè)也不甘落后。其實(shí)，早在幾年前，業(yè)內(nèi)許多實(shí)力較強(qiáng)的農(nóng)機(jī)企業(yè)就已經(jīng)嗅到了市場(chǎng)先機(jī)，趁著11國(guó)籌建自貿(mào)區(qū)的“東風(fēng)”，率先打進(jìn)了東南亞市場(chǎng)。

　　福田雷沃重工：中國(guó)農(nóng)機(jī)具備性價(jià)比優(yōu)勢(shì)

　　福田雷沃重工早在2004年就開(kāi)始關(guān)注東南亞市場(chǎng)，并且近5年來(lái)，一直雄踞國(guó)內(nèi)同行業(yè)產(chǎn)品出口東南亞的前幾位，產(chǎn)品以拖拉機(jī)和各類收獲機(jī)械為主，主要出口到馬來(lái)西亞、泰國(guó)、越南、菲律賓等幾個(gè)國(guó)家。

　　“東南亞國(guó)家的工業(yè)水平不高，主要以生產(chǎn)水稻、玉米和各種經(jīng)濟(jì)作物為主。”福田雷沃重工海外事業(yè)部柴登云告訴記者，“因此我們出口到東南亞的產(chǎn)品，主要是各類聯(lián)合收割機(jī)。此外，像香蕉、橡膠、甘蔗、亞麻等經(jīng)濟(jì)作物在收獲和運(yùn)輸時(shí)也需要相應(yīng)的配套農(nóng)機(jī)具。”

　　據(jù)介紹，今年福田雷沃重工在東南亞市場(chǎng)上的農(nóng)機(jī)具出口數(shù)量達(dá)到了2300臺(tái)，與去年同期相比有所下滑，但在越南市場(chǎng)上卻取得了重大突破，僅聯(lián)合收割機(jī)就賣出了600多臺(tái)，同比上漲63%。

　　據(jù)中國(guó)機(jī)電商品進(jìn)出口商會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，目前泰國(guó)的收獲機(jī)械市場(chǎng)基本上已經(jīng)被久保田農(nóng)業(yè)機(jī)械(蘇州)有限公司壟斷，市場(chǎng)占有率已經(jīng)達(dá)到了90%以上。不過(guò)農(nóng)機(jī)化水平更低的越南市場(chǎng)，卻由久保田、雷沃、沃得、中天龍舟等幾家企業(yè)分享了這塊蛋糕。

　　談到中國(guó)企業(yè)在東南亞市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日系產(chǎn)品，柴登云認(rèn)為，日本品牌同國(guó)產(chǎn)品牌相比，“各有各的優(yōu)勢(shì)”。

　　“同類型的產(chǎn)品我們的價(jià)格幾乎要便宜一半，首先就具備性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。”柴登云說(shuō)，“東南亞地區(qū)，尤其是越南、泰國(guó)等地主要以水田為主，水很深，泥土松軟，不適宜體型較大的機(jī)型作業(yè)。我們生產(chǎn)的水稻收獲機(jī)體型、重量都比較小，更適合當(dāng)?shù)氐淖鳂I(yè)環(huán)境。”

　　沃得：已在享受自貿(mào)區(qū)成果

　　“我們?cè)跂|南亞市場(chǎng)起步比較早。從2005年我們就開(kāi)始介入東南亞市場(chǎng)，不過(guò)那個(gè)時(shí)候還處于對(duì)市場(chǎng)的摸索階段。”沃得農(nóng)機(jī)外貿(mào)部長(zhǎng)孫豪告訴記者。

　　沃得農(nóng)機(jī)正式進(jìn)入東南亞市場(chǎng)是在2007年，主要出口到越南、泰國(guó)和柬埔寨。這一年，僅在越南一國(guó)，沃得就賣出了近400臺(tái)水稻聯(lián)合收割機(jī)，2008、2009年銷售數(shù)量穩(wěn)步增長(zhǎng)。在中國(guó)機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口商會(huì)工程農(nóng)機(jī)分會(huì)提供的一份2009年中國(guó)對(duì)越出口聯(lián)合收割機(jī)排行榜中，沃得農(nóng)機(jī)成功打進(jìn)了前三，僅聯(lián)合收割機(jī)一項(xiàng)的出口額就達(dá)到了370多萬(wàn)美元。

　　“通過(guò)在當(dāng)?shù)剞k理‘優(yōu)惠原產(chǎn)地證書(shū)’，我們今年就已經(jīng)能夠在東南亞地區(qū)享受到很優(yōu)惠的出口關(guān)稅。”孫豪說(shuō)，“我們?cè)谥饕隹趪?guó)越南，關(guān)稅可以降到5%，還有很多國(guó)家在今年1月1日以前就已經(jīng)降到了很低的水平。因此可以說(shuō)，沃得很早就在享用自貿(mào)區(qū)的成果了。”

　　但如果沒(méi)有去年那場(chǎng)遍及全球的金融風(fēng)波，沃得的農(nóng)機(jī)出口本應(yīng)取得更好的成績(jī)。

　　受國(guó)際金融危機(jī)影響，國(guó)內(nèi)企業(yè)包括農(nóng)業(yè)機(jī)械在內(nèi)的各類工業(yè)產(chǎn)品出口都出現(xiàn)了不同程度的下滑。其中，亞洲金融市場(chǎng)由于相對(duì)封閉，受影響較小，尤其是農(nóng)機(jī)類產(chǎn)品在亞洲出口市場(chǎng)上還出現(xiàn)了逆勢(shì)上揚(yáng)的情況，但仍有許多企業(yè)向記者反應(yīng)，在農(nóng)機(jī)出口上仍然受到了不同程度的影響。

　　“東南亞有很多國(guó)家由于政府財(cái)政赤字比較嚴(yán)重，外匯儲(chǔ)備很少，在進(jìn)口產(chǎn)品時(shí)資金常不能到位，無(wú)形中延長(zhǎng)了農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的市場(chǎng)周期，否則根據(jù)今年接到的訂單數(shù)，沃得的農(nóng)機(jī)出口應(yīng)該比目前的程度更高。”孫豪說(shuō)。

　　中天龍舟：在越南闖出了一條新路

　　湖南中天龍舟農(nóng)機(jī)有限公司早在幾年前就瞄準(zhǔn)了越南市場(chǎng)，曾一度位居國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)企業(yè)收獲機(jī)械對(duì)越出口額排行榜前三名。2007年，久保田(蘇州)、福田雷沃、沃得農(nóng)機(jī)等國(guó)內(nèi)許多知名企業(yè)紛紛進(jìn)入越南這塊寶地?fù)屨际袌?chǎng)。

　　“2008年我們?cè)谠侥系乃韭?lián)合收割機(jī)售出了205臺(tái)，2009年則賣到了300臺(tái)以上，同比增長(zhǎng)40%。”中天龍舟農(nóng)機(jī)有限公司副總經(jīng)理周燕飛告訴記者。在2009年全球金融危機(jī)的余危波及下，國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)企業(yè)出口均出現(xiàn)下滑，中天龍舟卻能夠逆勢(shì)上揚(yáng)，周燕飛向記者道出了自己的“獨(dú)門(mén)秘技”。

　　“近幾年我們**大的特點(diǎn)就是自己做市場(chǎng)終端，”周燕飛說(shuō)，“同目前進(jìn)入越南的許多企業(yè)在營(yíng)銷上紛紛通過(guò)委托代理商來(lái)進(jìn)行不同，我們通過(guò)近幾年自己開(kāi)辟營(yíng)銷試點(diǎn)，在當(dāng)?shù)嘏嘤艘慌刑忑堉圩约旱慕?jīng)銷商，逐步實(shí)現(xiàn)了公司同用戶的直接對(duì)接。”

　　據(jù)介紹，中天龍舟在剛步入越南市場(chǎng)時(shí)，也曾經(jīng)依賴代理商進(jìn)行機(jī)具推廣的方式。但在后來(lái)的營(yíng)銷過(guò)程中，龍舟漸漸發(fā)現(xiàn)，由于代理商能力水平良莠不齊，多數(shù)代理商品缺乏對(duì)產(chǎn)品的足夠了解，在產(chǎn)品售出后又在售后服務(wù)上心不在焉，這對(duì)公司的口碑、品牌信譽(yù)和產(chǎn)品在越南市場(chǎng)的長(zhǎng)久發(fā)展十分不利，于是中天龍舟的高層萌發(fā)了自己經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)終端的念頭。

　　從2007年開(kāi)始，中天龍舟先后投入大批資金，發(fā)掘和培養(yǎng)了一批由公司直接控制的經(jīng)銷商，不但在產(chǎn)品和服務(wù)上有了保障，在成本控制、銷售渠道、銷售數(shù)量和市場(chǎng)需求上也能夠得到更多的反饋信息，這對(duì)公司的營(yíng)銷管理十分有利。

　　“我們同其他企業(yè)相比，還有一個(gè)明顯的優(yōu)勢(shì)就是狠抓服務(wù)。”周燕飛說(shuō)，“中國(guó)收獲機(jī)的質(zhì)量或許和日本的一線產(chǎn)品還有差距，但是我們的售后服務(wù)跟上了，我們產(chǎn)品的性價(jià)比就有優(yōu)勢(shì)。”近年來(lái)，中天龍舟先后投入資金300多萬(wàn)，在越南銷售市場(chǎng)建立了自己的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。在越南的每一個(gè)銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，中天龍舟都會(huì)委派至少一名專業(yè)維修技術(shù)人員，直接對(duì)購(gòu)買收割機(jī)、插秧機(jī)的農(nóng)戶進(jìn)行培訓(xùn)，并隨時(shí)排除技術(shù)維修上的困難。中天龍舟投入100萬(wàn)元，在越建立了自己的農(nóng)機(jī)服務(wù)車隊(duì)，保證了農(nóng)機(jī)配件能夠及時(shí)進(jìn)行更換。

　　“我們的胃口并不是很大。”周燕飛說(shuō)，“主要還是把市場(chǎng)做好，穩(wěn)扎穩(wěn)打。‘11+1’的自由貿(mào)易區(qū)啟動(dòng)以后，關(guān)稅會(huì)進(jìn)一步放開(kāi)，這對(duì)于企業(yè)控制生產(chǎn)成本、擴(kuò)大銷量來(lái)說(shuō)都是一個(gè)難得的機(jī)遇。而我對(duì)于我們的營(yíng)銷模式一直都很有信心。”

　　苦練內(nèi)功做好服務(wù)盯緊開(kāi)放時(shí)間表

　　面對(duì)自貿(mào)區(qū)正式啟動(dòng)這一難得的歷史機(jī)遇，中國(guó)機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口商會(huì)農(nóng)機(jī)工程分會(huì)會(huì)長(zhǎng)閆桂強(qiáng)向國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)企業(yè)提出了幾點(diǎn)建議。

　　閆桂強(qiáng)告訴記者，根據(jù)世界上許多自由貿(mào)易區(qū)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，自貿(mào)區(qū)建立之初，一些國(guó)家為了保護(hù)國(guó)內(nèi)工業(yè)，雖然不能再在關(guān)稅上“做手腳”，但卻可以通過(guò)提高性能、安全性、排放標(biāo)準(zhǔn)等指標(biāo)，來(lái)調(diào)節(jié)產(chǎn)品進(jìn)口。因此，自由貿(mào)易區(qū)正式啟動(dòng)后，國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)企業(yè)不光要在控制成本，保持價(jià)格優(yōu)勢(shì)上做文章，還應(yīng)苦練內(nèi)功，盡力提升自己的產(chǎn)品質(zhì)量，向國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)靠攏。

　　“而要想在國(guó)際市場(chǎng)上長(zhǎng)久立于不敗之地，很重要的一點(diǎn)是售后服務(wù)一定要跟得上。”閆桂強(qiáng)認(rèn)為，相比國(guó)際上一些做了幾十年、上百年的企業(yè)來(lái)說(shuō)，中國(guó)農(nóng)機(jī)企業(yè)剛剛‘揚(yáng)帆出海’。同一些國(guó)際大品牌相比，國(guó)內(nèi)企業(yè)不論是從品牌知名度還是資本實(shí)力上，都還有較大差距。“美日企業(yè)由于經(jīng)營(yíng)規(guī)范，資金充足，在產(chǎn)品售后上一直做得很好，國(guó)內(nèi)企業(yè)還要努力向他們看齊。”

　　中國(guó)—東盟商務(wù)理事會(huì)中方常務(wù)秘書(shū)長(zhǎng)許寧寧也于日前在接受媒體采訪時(shí)表示，目前，中國(guó)—東盟商務(wù)理事會(huì)正在推動(dòng)中國(guó)機(jī)械工業(yè)聯(lián)合會(huì)與東盟機(jī)械制造商聯(lián)合會(huì)等行業(yè)區(qū)域間的的對(duì)接，這將為中國(guó)的機(jī)械類產(chǎn)品出口提供更好的環(huán)境。

　　自貿(mào)區(qū)建成以后，會(huì)為雙方的企業(yè)帶來(lái)許多新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。雙方企業(yè)更容易進(jìn)入對(duì)方市場(chǎng)，生產(chǎn)成本下降，同時(shí)，生產(chǎn)出的產(chǎn)品銷往區(qū)域外的美國(guó)、日本等國(guó)家時(shí)，能大大提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在雙方完全取消了關(guān)稅這道門(mén)檻以后，在11個(gè)國(guó)家的共同市場(chǎng)內(nèi)，將會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的再度整合。

　　鑒于國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)對(duì)自貿(mào)區(qū)還不夠了解，許寧寧建議國(guó)內(nèi)出口企業(yè)，緊盯自貿(mào)區(qū)開(kāi)放時(shí)間表，并在選擇合作伙伴、咨詢市場(chǎng)、政策等方面，充分發(fā)揮大使館和商會(huì)的作用。