在10月12日召開的第五屆中國國際農(nóng)產(chǎn)品交易會上，山拖農(nóng)裝的展臺吸引了眾人的目光。然而就在一年前，不論是遺憾的感嘆還是惡意的流言，“山拖不行了”這句話還在街頭巷尾四處流傳。“泰山”拖拉機(jī)一年來的市場表現(xiàn)告訴人們，山拖農(nóng)機(jī)裝備有限公司正向著新的征程揚(yáng)帆遠(yuǎn)航。

　　據(jù)行業(yè)報表顯示，今年1~9月山拖農(nóng)裝拖拉機(jī)產(chǎn)量達(dá)8206臺，同比增長62%，銷量達(dá)9118臺，同比增長87%。作為重組企業(yè)，產(chǎn)銷量恢復(fù)如此迅速不得不讓人贊嘆。山拖農(nóng)裝總經(jīng)理陶俊義在接受記者采訪時說，這一年，山拖農(nóng)裝取得的**大收獲就是迅速扭轉(zhuǎn)了企業(yè)形象，恢復(fù)了市場銷售，使企業(yè)上下重拾信心。

　　在記者看來，山拖重組的意義不僅僅在于讓一個老國企起死回生，更多的是給我們提供了一個力求改革，不斷創(chuàng)新的企業(yè)堅持走民族品牌之路的案例。

　　厚積薄發(fā)構(gòu)建品牌企業(yè)

　　曾長期從事市場營銷工作的陶俊義對國內(nèi)拖拉機(jī)市場有著較為深刻地理解。他認(rèn)為，中國是農(nóng)業(yè)大國，地域廣闊的同時區(qū)域差異也很大，有大片的適合規(guī)模化生產(chǎn)的土地，也有零散的適合中小型機(jī)械作業(yè)的土地，這就使得每個區(qū)域都有不同的消費(fèi)需求。但是總體看來，像河南這樣具有大面積平原可使用大馬力拖拉機(jī)的情況并不多，而中馬力拖拉機(jī)更適合我國大部分區(qū)域復(fù)雜的地理特征。而山拖的優(yōu)勢也正在于中拖。農(nóng)機(jī)行業(yè)早在“一五”規(guī)劃時就提出，“七機(jī)八內(nèi)”（七個拖拉機(jī)廠、八個內(nèi)燃機(jī)生產(chǎn)廠）為機(jī)械部定點(diǎn)扶持單位，其中，山拖作為中拖的指定生產(chǎn)單位，在政策扶持下，積累了豐富的技術(shù)經(jīng)驗，同時，還構(gòu)建了自己強(qiáng)有力的市場銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　然而在市場經(jīng)濟(jì)體制下，越來越多的農(nóng)機(jī)企業(yè)開始進(jìn)軍中拖市場，并不斷延伸產(chǎn)品線，以求產(chǎn)品的系列化。陶俊義分析，許多用戶以及代理商錯誤地認(rèn)為：一個企業(yè)產(chǎn)品種類多就說明這個企業(yè)實(shí)力強(qiáng)，產(chǎn)品質(zhì)量好。因此，企業(yè)追求產(chǎn)品系列化的目的就不是單純的為了適應(yīng)市場需求，而是為了迎合用戶的這種消費(fèi)心理。他說：“事實(shí)上，目前許多廠家的系列化產(chǎn)品都是概念產(chǎn)品，并沒有形成規(guī)模。因此，求全不求專只是在短期內(nèi)可行，從長遠(yuǎn)看來，過于追求產(chǎn)品種類齊全會分散精力，使得企業(yè)自身產(chǎn)品優(yōu)勢不再突出，從而喪失競爭力。”

　　另一方面，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重困擾著行業(yè)的發(fā)展。由于我國的行業(yè)準(zhǔn)入政策不完善，企業(yè)入行門檻很低，特別是形成配套體系后，企業(yè)間互相模仿，組裝生產(chǎn)使得產(chǎn)品大同小異。相同的品質(zhì)、相似的外形，往往讓眾多客戶產(chǎn)生疑惑：為什么國產(chǎn)中拖產(chǎn)品看來看去都是一個類型？

　　另一方面，面對激烈的市場競爭，許多企業(yè)常常以低價甚至成本價銷售產(chǎn)品，以求市場占有率。然而陶俊義卻清醒地認(rèn)識到，這種戰(zhàn)略不可取。盡管剛經(jīng)歷過改制重組，山拖農(nóng)裝需要迅速贏得市場，然而長遠(yuǎn)看來，沒有贏利就沒有資金投入研發(fā)，企業(yè)將陷入惡性競爭的泥潭，永遠(yuǎn)無法提高產(chǎn)品的競爭力。因此，在山拖農(nóng)裝成立之初領(lǐng)導(dǎo)層就一致認(rèn)為，要拋棄急功近利的思想，厚積薄發(fā)，堅持打造品牌之路。

　　在中國的拖拉機(jī)制造史上，山拖的泰山拖拉機(jī)曾在近20年間穩(wěn)居中拖市場60%的占有率，讓國外企業(yè)匪夷所思。據(jù)了解，就目前而言，“泰山”拖拉機(jī)社會保有量還高達(dá)20多萬臺，“泰山”已成為廣大用戶信得過的品牌。因此，重組后山拖農(nóng)裝堅持使用“泰山”這個老品牌，除了看重“泰山”具有較高的品牌價值外，更重要的是，他們對“泰山”這個品牌都有著深深的感情，在山拖農(nóng)裝看來，品牌的傳承是他們義不容辭的責(zé)任，有民族品牌才能有國際競爭力。

　　合資合作謀求跨躍發(fā)展

　　為做到破產(chǎn)不停產(chǎn)，破產(chǎn)不失業(yè)，山拖改制重組的每一步都走得很謹(jǐn)慎。

　　第一步，組建新公司。在濟(jì)寧市政府的大力支持下，濟(jì)寧三家國字號大集團(tuán)共同出資7000萬元，組建山拖農(nóng)機(jī)裝備有限公司，租賃老企業(yè)的核心資產(chǎn)進(jìn)行經(jīng)營，并接納老山拖的職工就業(yè)。

　　然而由于之前的經(jīng)營不善，使得山拖的銷售渠道嚴(yán)重受損，經(jīng)銷商紛紛轉(zhuǎn)舵，市場占有率逐年萎縮。因此山拖農(nóng)裝的第二步就是市場開拓，通過開產(chǎn)品介紹會，用戶座談會等多種方式恢復(fù)銷售網(wǎng)絡(luò)，同時新公司力求與供應(yīng)商之間建立良好的信譽(yù)，不拖欠1分錢的債務(wù)。

　　新公司成立半年后，發(fā)展趨于平穩(wěn)。這一平穩(wěn)的過渡在保障生產(chǎn)的同時也大大穩(wěn)定了軍心。今年是山拖農(nóng)裝改制后的第一年，產(chǎn)品銷量大幅上揚(yáng)，并取得了盈利，山拖上下對未來信心十足。

　　“目前，山拖農(nóng)裝的改制重組只是取得了階段性的進(jìn)展，還面臨著體制改革不徹底、資金不雄厚、生產(chǎn)優(yōu)勢發(fā)揮不出來、管理水平不高等方面的問題，要想取得快速發(fā)展，還得走合資合作的路子。”陶俊義告訴記者，他們尋求合資合作的方式很靈活，不限經(jīng)濟(jì)成分，不分行業(yè)，無論資金、技術(shù)還是銷售渠道，只要是有實(shí)力、有先進(jìn)管理理念的企業(yè)都可以考慮合作。惟有一條就是不放棄品牌的自主權(quán)。

　　陶俊義還說，合作對象的選擇至關(guān)重要，尤其對于外商投資更應(yīng)慎重，如果照搬外企的管理模式就會引起水土不服，而本土化不徹底就會不倫不類。所以，盡管目前山拖的合資合作進(jìn)展較為緩慢，但他們并不急于求成，只是在等待時機(jī)。

　　山拖領(lǐng)導(dǎo)層對業(yè)內(nèi)同行的成功與失敗經(jīng)驗十分關(guān)注和了解，“有些合作并不是很成功的主要原因是企業(yè)產(chǎn)品單一，合作以后不得不投入大量的資金進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā)，從而導(dǎo)致成本過高。而山拖不僅有扎實(shí)的產(chǎn)品基礎(chǔ)，在加工制造方面，從鑄造到組裝設(shè)備齊全，無論是零部件的生產(chǎn)還是發(fā)動機(jī)的制造都是自主加工，產(chǎn)業(yè)鏈完整，產(chǎn)品自制率達(dá)70%。此外，山拖不僅有高水平的研發(fā)人才，還有眾多經(jīng)驗豐富的技術(shù)工人，這才是山拖**大的財富。”

　　對于未來山拖的發(fā)展，陶俊義更是信心十足，他告訴記者，隨著我國拖拉機(jī)產(chǎn)品的國際競爭力逐步提高，企業(yè)紛紛開拓海外市場。而山拖自1989年開始出口，有著良好的海外市場基礎(chǔ)。目前已有歐美、非洲等地區(qū)的多個國家與山拖簽了訂單。山拖將抓住機(jī)遇，打造拖拉機(jī)的民族品牌。

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