履拖作為我國(guó)農(nóng)機(jī)工業(yè)的奠基者，為我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化的發(fā)展做出了突出的貢獻(xiàn)。面對(duì)國(guó)家不斷加強(qiáng)“三農(nóng)”建設(shè)、完善惠農(nóng)政策、推進(jìn)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)等一系列利好因素，履拖繼續(xù)發(fā)揮傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，加快產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，滿足現(xiàn)代農(nóng)業(yè)建設(shè)需求，仍有一定的發(fā)展空間。

　　一、著力服務(wù)“三農(nóng)”是履拖的發(fā)展之基

　　新中國(guó)制造的第**臺(tái)拖拉機(jī)就是履拖，上世紀(jì)五十年代在中國(guó)一拖下線，開始改變中國(guó)農(nóng)民面朝黃土背朝天的農(nóng)田耕作模式，標(biāo)示著我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化的開始。履拖在上世紀(jì)曾耕作過中國(guó)機(jī)耕田地的60%以上。本世紀(jì)以來，受各種因素影響，市場(chǎng)不斷萎縮。履拖的獨(dú)占性技術(shù)優(yōu)勢(shì)仍是其他產(chǎn)品無法代替的，在現(xiàn)代農(nóng)業(yè)建設(shè)中發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)，是履拖創(chuàng)新發(fā)展的戰(zhàn)略選擇和用戶賦予的殷切希望。

　　(一)滿足了耕作的需求。解放初期，我國(guó)機(jī)械化程度很低，基本上靠人力、畜力進(jìn)行農(nóng)田耕作。隨著中國(guó)一拖履帶拖拉機(jī)的建成投產(chǎn)，開創(chuàng)了國(guó)內(nèi)成批生產(chǎn)拖拉機(jī)的歷史，成為中國(guó)農(nóng)機(jī)工業(yè)的標(biāo)志性符號(hào)。履拖自投產(chǎn)以來，累計(jì)生產(chǎn)45萬余臺(tái)，為中國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化的提高做出了貢獻(xiàn)。農(nóng)業(yè)機(jī)械化的提高，對(duì)于提高農(nóng)業(yè)抗災(zāi)能力、促進(jìn)增產(chǎn)增收、改善生產(chǎn)條件發(fā)揮了重要的作用。履拖從1970年至1980年屬于黃金發(fā)展階段，1979年達(dá)到年產(chǎn)2.6萬臺(tái)的高峰。進(jìn)入80年代，履拖銷量呈現(xiàn)兩頭高、中間低的趨勢(shì)，1987年，產(chǎn)量仍然達(dá)到1.3萬臺(tái)；90年代總趨勢(shì)呈上升態(tài)勢(shì)，年均產(chǎn)量為1.8萬臺(tái)。90年代中期，履帶拖拉機(jī)在農(nóng)田作業(yè)方面依然占有主導(dǎo)地位，但優(yōu)勢(shì)日趨減弱。2000年以來，盡管履拖市場(chǎng)不斷萎縮的趨勢(shì)，由于其綜合優(yōu)勢(shì)較高，仍是農(nóng)田作業(yè)和農(nóng)田基礎(chǔ)建設(shè)的主要產(chǎn)品之一。

　　(二)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。90年代后，隨著農(nóng)村多種經(jīng)營(yíng)的發(fā)展，農(nóng)村運(yùn)輸作業(yè)量迅速上升。從事農(nóng)田作業(yè)的用戶主要是希望產(chǎn)品定位在“農(nóng)”字上，對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)化要求強(qiáng)烈，而從事經(jīng)營(yíng)的用戶在希望產(chǎn)品增大功率的同時(shí)增加使用性能，具有農(nóng)田作業(yè)、特色服務(wù)、運(yùn)輸、簡(jiǎn)單的農(nóng)用工程機(jī)械等多種功能和性能，能夠滿足不同經(jīng)營(yíng)條件下的經(jīng)營(yíng)需要。由于大中功率輪式拖拉機(jī)在技術(shù)水平、運(yùn)輸性能等方面優(yōu)于履帶拖拉機(jī)，農(nóng)民對(duì)輪式拖拉機(jī)的需求在市場(chǎng)上逐步顯現(xiàn)出來。從1994～1998年短短的5年中，履帶拖拉機(jī)比例下滑了26%，而同期全國(guó)大中拖的市場(chǎng)需求增長(zhǎng)強(qiáng)勁，產(chǎn)量相對(duì)于前10年增長(zhǎng)了26%。進(jìn)入21世紀(jì)，市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分，隨著輪式拖拉機(jī)的馬力譜系不斷健全，功能不斷完善，加上挖掘機(jī)、裝載機(jī)、工業(yè)推土機(jī)大中型工程機(jī)械施工效率比履帶高，履帶拖拉機(jī)一些傳統(tǒng)市場(chǎng)被取代，市場(chǎng)銷量逐年下滑。

　　(三)市場(chǎng)具有較大提升空間。世界農(nóng)業(yè)大國(guó)履拖銷量保持在大中拖銷量的15%左右，中國(guó)市場(chǎng)履拖銷量不及大中拖總銷量的1%。美國(guó)近年來僅履拖進(jìn)口量一直保持在1013-15000臺(tái)之間，保持剛性需求趨勢(shì)。從市場(chǎng)上看，履拖銷售主要以甘肅、湖北、新疆、廣東等目標(biāo)市場(chǎng)為主，在農(nóng)田基礎(chǔ)建設(shè)方面仍在發(fā)揮重要的作用；從用途上看，90-130馬力段履拖主要以農(nóng)用為主，70-90馬力段履拖基本上農(nóng)用和工程兼顧。由于履帶拖拉機(jī)接地性能較好，對(duì)土地板結(jié)等副作用較小，據(jù)測(cè)算，農(nóng)田作業(yè)工作效率比替代品提升10%，出苗率提高5%，得到用戶的好評(píng)。有專家分析，盡管新世紀(jì)以來履拖銷量呈現(xiàn)持續(xù)下滑趨勢(shì)，這是結(jié)構(gòu)性問題，并非階段性問題，有關(guān)區(qū)域應(yīng)該重新認(rèn)識(shí)履拖節(jié)能、環(huán)保等獨(dú)特效能，避免出現(xiàn)違背市場(chǎng)規(guī)律減弱補(bǔ)貼的現(xiàn)象，應(yīng)增加補(bǔ)貼的力度，滿足用戶的迫切需求。特別是在當(dāng)前加快發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，加快建設(shè)高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田等利好因素的影響下更需要履拖的技術(shù)升級(jí)、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和市場(chǎng)發(fā)展。

　　二、推進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)是履拖競(jìng)爭(zhēng)的成長(zhǎng)之道

　　當(dāng)前，我國(guó)農(nóng)業(yè)正處于由傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，品質(zhì)升級(jí)、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型構(gòu)筑了競(jìng)爭(zhēng)的核心力。履拖繼續(xù)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，應(yīng)按照市場(chǎng)趨勢(shì)，加快產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，與農(nóng)業(yè)機(jī)械化的發(fā)展同頻共步。

　　(一)加大技術(shù)投入，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型。一是加大技術(shù)投入。通過引進(jìn)、消化、吸收、創(chuàng)新、突破的原則，加快提升研發(fā)、制造、銷售能力，推動(dòng)傳統(tǒng)產(chǎn)品盡快升級(jí)，達(dá)到用戶使用要求；新興產(chǎn)品加大技術(shù)投入，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。二是推進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。按照客戶需求，全面提升履拖核心技術(shù)。發(fā)揮平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，開發(fā)變型履拖，以適應(yīng)目前市場(chǎng)形勢(shì)的需要；根據(jù)客戶個(gè)性化需求，由農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)品向農(nóng)田工程機(jī)械產(chǎn)品、動(dòng)力機(jī)械產(chǎn)品方向延伸、發(fā)展，如農(nóng)田推土機(jī)、果園型履拖、移動(dòng)電站、履帶挖穴機(jī)、運(yùn)泥車等產(chǎn)品。三是完善產(chǎn)品配置。采用轎車駕駛室平臺(tái)技術(shù)，結(jié)合人機(jī)工程原理，進(jìn)行人性化設(shè)計(jì)，提高駕駛、操作的舒適性，減輕操作疲勞程度。增加空調(diào)設(shè)施，改善機(jī)手工作環(huán)境。加強(qiáng)橡膠履帶的配套力度，減輕用戶轉(zhuǎn)場(chǎng)負(fù)擔(dān)，增強(qiáng)工作便利。

　　(二)提升產(chǎn)品品質(zhì)，增強(qiáng)產(chǎn)品價(jià)值。一是比較優(yōu)勢(shì)明顯。與其他農(nóng)機(jī)產(chǎn)品相比，履拖拖拉機(jī)具有獨(dú)特、稀缺性的產(chǎn)業(yè)價(jià)值。履拖牽引力大，適合重負(fù)荷作業(yè)(如耕、耙等)，接地比壓小，工作效率高；對(duì)農(nóng)田壓實(shí)、破壞程度輕，適合保護(hù)性耕作；在低、濕地作業(yè)優(yōu)勢(shì)明顯，同時(shí)除田間作業(yè)外，還在農(nóng)田基本建設(shè)和小型水利工程中，綜合利用程度較高，深受用戶歡迎。我國(guó)履拖生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)持續(xù)提升產(chǎn)品性能，繼續(xù)發(fā)揮在節(jié)能、環(huán)保、工作速度分配、比重量、操作性、舒適性、安全性上的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步適應(yīng)市場(chǎng)、滿足用戶。二是堅(jiān)持質(zhì)量興企。產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展的核心要素，按照“精品車”的要求，用**流的技術(shù)和質(zhì)量造就**流的履拖產(chǎn)品。過硬的產(chǎn)品質(zhì)量直接決定用戶購(gòu)買輪拖或履拖的類型。國(guó)產(chǎn)履拖應(yīng)同國(guó)際行業(yè)接軌，縮短質(zhì)量方面的差距，滿足國(guó)內(nèi)外用戶的需求，拓展國(guó)外市場(chǎng)空間。三是延伸產(chǎn)品功率。堅(jiān)持從價(jià)值鏈尋找比較優(yōu)勢(shì)，從產(chǎn)業(yè)鏈拓展發(fā)展機(jī)遇。著力開發(fā)中小型履帶拖拉機(jī)，滿足國(guó)外用戶和國(guó)內(nèi)用戶田園管理和設(shè)施農(nóng)業(yè)的耕作需要；今后的技術(shù)開發(fā)將向功率大型化、履帶橡膠化、用途工程化的趨勢(shì)發(fā)展。跟上變化趨勢(shì)，加大大馬力履拖的開發(fā)力度，滿足深耕作業(yè)、復(fù)式作業(yè)和農(nóng)田水利基礎(chǔ)建設(shè)的需要。

　　(三)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)方式，開拓新的市場(chǎng)。一是利用國(guó)內(nèi)國(guó)際兩個(gè)平臺(tái)、兩種資源，推進(jìn)業(yè)務(wù)突破。統(tǒng)籌長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和當(dāng)期經(jīng)營(yíng)，注重提高經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量，加快推進(jìn)企業(yè)轉(zhuǎn)型，拓展產(chǎn)業(yè)鏈條，提高產(chǎn)品技術(shù)含量，提升產(chǎn)業(yè)層次，為市場(chǎng)開拓奠定基礎(chǔ)。二是加強(qiáng)客戶價(jià)值體驗(yàn)。確立目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)不同區(qū)域、地域市場(chǎng)、用戶的特點(diǎn)，了解用戶需求，尋求突破力點(diǎn)。在國(guó)內(nèi)重點(diǎn)開拓東北、西北、華中等重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)，挖掘潛在需求市場(chǎng)區(qū)域，抓住現(xiàn)代農(nóng)業(yè)示范園、農(nóng)機(jī)合作社、家庭農(nóng)場(chǎng)、農(nóng)機(jī)大戶及農(nóng)場(chǎng)、農(nóng)墾客戶等大客戶需求。三是積極拓展國(guó)外市場(chǎng)。新興市場(chǎng)和發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)對(duì)履拖仍然有很大的潛力。開拓新市場(chǎng)與挖掘傳統(tǒng)市場(chǎng)潛力并重，深挖與發(fā)展中國(guó)家的合作潛力，深化雙方在制造、銷售、服務(wù)等傳統(tǒng)領(lǐng)域合作。

　　三、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值是履拖謀勝的再造之源

　　履拖要在現(xiàn)代農(nóng)業(yè)建設(shè)中發(fā)揮作用，就要抓住政策機(jī)遇，以資源和能力平臺(tái)提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，構(gòu)筑適應(yīng)自身發(fā)展的商業(yè)模式。

　　(一)抓住政策機(jī)遇，推進(jìn)產(chǎn)品突破。一是強(qiáng)農(nóng)政策的機(jī)遇。幾年來，國(guó)家購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼規(guī)模逐步擴(kuò)大，到2012年國(guó)補(bǔ)達(dá)到215億元，2013年補(bǔ)貼資金繼續(xù)增加，對(duì)提高我國(guó)農(nóng)機(jī)裝備水平、加快農(nóng)業(yè)機(jī)械化進(jìn)程、促進(jìn)農(nóng)業(yè)穩(wěn)定發(fā)展和農(nóng)民持續(xù)增收發(fā)揮了重要作用。“十二五”期間國(guó)家繼續(xù)加強(qiáng)強(qiáng)農(nóng)惠農(nóng)政策，增加涉農(nóng)補(bǔ)貼規(guī)模，增加農(nóng)機(jī)具購(gòu)置補(bǔ)貼資金規(guī)模，適當(dāng)擴(kuò)大補(bǔ)貼機(jī)具種類范圍，將進(jìn)一步促進(jìn)市場(chǎng)的繁榮和企業(yè)的發(fā)展。二是用戶購(gòu)買能力增強(qiáng)的機(jī)遇。近年國(guó)家一直把農(nóng)民增加收入，縮小城鄉(xiāng)收入差距作為一項(xiàng)重要工作來抓，糧食已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了“九連豐”，農(nóng)民人均收入連續(xù)多年年增速超過6%，用戶購(gòu)買能力增加，對(duì)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的需求更加強(qiáng)烈。三是國(guó)家惠農(nóng)政策對(duì)大型、節(jié)能環(huán)保型等產(chǎn)品予以重點(diǎn)支持，戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)和先進(jìn)適用的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品將得到重點(diǎn)扶持。履拖企業(yè)應(yīng)按照產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向和用戶需求，在抓住、用好惠農(nóng)政策的同時(shí)，堅(jiān)定不移地用推進(jìn)自主創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，用優(yōu)勢(shì)資源投入到大馬力、節(jié)能型、盈利性高的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)和關(guān)鍵產(chǎn)品之中，用新技術(shù)、新工藝、新設(shè)備、新材料，開發(fā)引領(lǐng)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)能力和價(jià)值內(nèi)涵。

　　(二)實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，滿足用戶需求。一是滿足市場(chǎng)需求價(jià)值。據(jù)調(diào)研，產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)性成為用戶購(gòu)買農(nóng)機(jī)的決定因素。農(nóng)機(jī)企業(yè)應(yīng)從用戶的盈利需求和使用的具體狀況出發(fā)，讓用戶參與到產(chǎn)品設(shè)計(jì)鏈之中，按照用戶需求和實(shí)際工作特點(diǎn)，研發(fā)和制造產(chǎn)品。二是體現(xiàn)價(jià)值傳遞能力。為用戶提供高品質(zhì)的產(chǎn)品是農(nóng)機(jī)企業(yè)取得持續(xù)發(fā)展的不二法則。現(xiàn)代農(nóng)業(yè)建設(shè)是一個(gè)持續(xù)發(fā)展的過程，不同階段、不同區(qū)域、不同用戶，對(duì)產(chǎn)品有著不同的需求。履拖企業(yè)應(yīng)根據(jù)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)建設(shè)的新發(fā)展、新要求，為用戶提供全套裝備解決方案，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品傳遞客戶價(jià)值，滿足用戶的實(shí)用要求。三是做好服務(wù)保障。農(nóng)機(jī)企業(yè)應(yīng)主動(dòng)做好服務(wù)跟進(jìn)工作，建立健全服務(wù)體系，創(chuàng)新服務(wù)模式。堅(jiān)持產(chǎn)品銷售與服務(wù)一體化推進(jìn)，做到服務(wù)、配件全覆蓋，解決購(gòu)機(jī)、培訓(xùn)、維修等用戶的實(shí)際問題，讓用戶買得放心、用的安心。

　　(三)創(chuàng)新戰(zhàn)略思維，再造商業(yè)模式。一是實(shí)施戰(zhàn)略創(chuàng)新。當(dāng)前，企業(yè)外部環(huán)境變化較大，產(chǎn)品與替代品的優(yōu)勢(shì)不斷縮小。履拖企業(yè)應(yīng)注重戰(zhàn)略創(chuàng)新和業(yè)務(wù)突破，明晰新的發(fā)展目標(biāo)和路徑，突破發(fā)展瓶頸，培育自身經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。加快聚焦資源、提升能力，解決發(fā)展難題，開發(fā)領(lǐng)先與替代品的拳頭產(chǎn)品。二是堅(jiān)持品質(zhì)興企。從使用技術(shù)性能看，替代品盡管有輪距調(diào)整方便、軸距長(zhǎng)、質(zhì)量分配均勻、充氣輪胎有減振性，行駛中地面仿形性好，振動(dòng)小、運(yùn)輸速度快，綜合利用率高等優(yōu)點(diǎn)，但也存在接地壓力大，易形成土壤硬底層，接地面積比履帶拖拉機(jī)小，接地壓力較大的缺點(diǎn)和不足，經(jīng)數(shù)年耕作后，在土壤的耕層下面將生成硬底層，不利于土壤的蓄水保墑和作物的生長(zhǎng)。為此，履拖產(chǎn)品應(yīng)堅(jiān)持品質(zhì)興企，構(gòu)筑自身優(yōu)勢(shì)，加快建立產(chǎn)學(xué)研聯(lián)體機(jī)制，不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新和改進(jìn)，克服自己維修費(fèi)用高、作業(yè)滿和轉(zhuǎn)場(chǎng)不便的缺點(diǎn)，培育技術(shù)研發(fā)領(lǐng)先路徑，形成儲(chǔ)存一代、研發(fā)一代、生產(chǎn)一代的格局，形成超越于替代品的優(yōu)勢(shì)。三是推進(jìn)自我突破。發(fā)揮管理稟性提升企業(yè)運(yùn)營(yíng)能力，建立完善采購(gòu)、研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、服務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型節(jié)點(diǎn)，以價(jià)值鏈聚力推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)型，構(gòu)筑適應(yīng)自身的發(fā)展模式。著力尋求戰(zhàn)略聯(lián)盟的集聚效應(yīng)，通過主機(jī)和農(nóng)機(jī)具企業(yè)之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成價(jià)值增值的資源共享、互動(dòng)的格局，提高主機(jī)和農(nóng)機(jī)具的互配性，增強(qiáng)發(fā)展的主導(dǎo)力。

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