作者：王超安

　　市場是充滿不確定性的競爭領域。在經(jīng)濟全球化和信息化高度發(fā)展的今天，企業(yè)經(jīng)營會遇到諸多市場“迷霧”。實施藍軍策略，增加競爭獲勝籌碼，提高經(jīng)營戰(zhàn)略和競爭策略的實戰(zhàn)性和針對性，是國內(nèi)外一些先進企業(yè)通行做法。

　　企業(yè)市場藍軍是企業(yè)獨特的業(yè)務單元，他與軍事演習中的“藍軍”類似，主要是通過模擬和研究競爭對手，為主要決策者和執(zhí)行管理團隊提供戰(zhàn)略、戰(zhàn)術和戰(zhàn)役建議。一般而言，企業(yè)市場藍軍由企業(yè)研發(fā)、市場、采購、制造等優(yōu)秀專家組成，定期組織營銷骨干到“藍軍”輪訓，以提升團隊綜合素質(zhì)和市場運作的整體水平。

　　企業(yè)市場藍軍的主要任務是研究論證宏觀政策、行業(yè)格局和產(chǎn)業(yè)規(guī)律發(fā)展趨勢，全面統(tǒng)籌分析企業(yè)競爭資源和能力，仔細研究競爭對手競爭能力、資源布局和市場表現(xiàn)的優(yōu)劣勢，找出企業(yè)參與競爭的“黃金點”，利于企業(yè)利用優(yōu)勢、機遇，規(guī)避劣勢和風險。運用綜合手段，以市場實際競爭為背景，由企業(yè)市場藍軍運用主要競爭對手的核心競爭要素，與企業(yè)進行全方位的市場競爭模擬對抗和績效評估。對企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)營戰(zhàn)略、競爭策略等進行新的論證和評估，趨利避害，實戰(zhàn)性找出企業(yè)的競爭主動權和關鍵點，提出企業(yè)彌補弱勢、消滅空白、增強競爭力的策略和建議。促進企業(yè)進一步優(yōu)化和提升職能戰(zhàn)略和競爭策略，實施資源優(yōu)化、人才配置和能力提升，筑牢支撐企業(yè)發(fā)展的利潤產(chǎn)品、發(fā)展產(chǎn)品、競爭產(chǎn)品、遏制產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)根基與目標的協(xié)同化發(fā)展，與市場零距離推進。

　　當前，農(nóng)機市場布局看似平穩(wěn)，實則是進入產(chǎn)業(yè)位勢調(diào)整、產(chǎn)業(yè)升級、企業(yè)轉(zhuǎn)型的關鍵時候，稍不注意便可能卷入競爭“漩渦”。大中型拖拉機、聯(lián)合收獲機械等各功率段農(nóng)業(yè)機械分別被不同企業(yè)所占據(jù)。高端市場由跨國公司所主導，中低端市場被國內(nèi)企業(yè)所壟斷，各主要農(nóng)機企業(yè)基本完成了市場布局。農(nóng)機市場的競爭主要來自價格競爭，一些農(nóng)機企業(yè)缺乏對競爭對手的了解、市場的預判和政策機遇研究，甚至連自身的資源和能力都沒有掌握，很少有高超的競爭策略和技巧。這種信息不明的情況下決策層次越高，對市場結(jié)果結(jié)果越難管控。當一家企業(yè)實施價格策略時，其他企業(yè)主要采取的是跟風活動。特別是在價格競爭向價值競爭的轉(zhuǎn)移過程中，優(yōu)勢企業(yè)會加快企業(yè)轉(zhuǎn)型和產(chǎn)業(yè)升級的步伐，縮短與市場的需求差距，實現(xiàn)機組協(xié)同、廠商協(xié)同的目標。一些落后的產(chǎn)品將通過讓利促銷、品質(zhì)提升等措施盡快加以消化；先進適用產(chǎn)品通過形成差異化產(chǎn)業(yè)價值平臺，保持領先競爭力，繼續(xù)構(gòu)筑領先優(yōu)勢。農(nóng)機企業(yè)主要分為兩個陣營，一些企業(yè)在謀求做大做強，另外一些企業(yè)在追求做精做專。其共性特點為，一是通過整合將業(yè)務集中到資源和能力具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè)領域，非主導性產(chǎn)業(yè)逐步弱化或剝離，實現(xiàn)精點化的布局；二是引進國外先進技術和高端人才，努力縮短與國外先進企業(yè)的技術差距。我國優(yōu)勢農(nóng)機企業(yè)紛紛加大和國外農(nóng)機企業(yè)、高端零部件制造商的合作，積極提升動力換檔拖拉機及其配套農(nóng)機具等高端產(chǎn)品的制造能力，推動產(chǎn)業(yè)升級。進入高新戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)離不開高端人才的支撐，目前，我國新型農(nóng)機企業(yè)已經(jīng)分別從國外引進多位研發(fā)、工藝和質(zhì)量稀缺高端人才。引進戰(zhàn)略合作者、借助資本市場之力實現(xiàn)資源拓展，獲取企業(yè)發(fā)展資源支持。三是依靠自主創(chuàng)新實現(xiàn)技術領先，創(chuàng)新產(chǎn)學研用模式，與國際先進水平同步研發(fā)產(chǎn)品。憑借精益管理、品牌戰(zhàn)略塑造，形成差異化優(yōu)勢，培育稀缺、獨占性核心競爭力。企業(yè)研發(fā)投入逐步加大。個別企業(yè)研發(fā)資金充沛，研發(fā)投入接近銷售收入5%的水平，基本接近發(fā)達國家水平，研發(fā)能力穩(wěn)步提高。四是利用主要業(yè)務技術優(yōu)勢，實施產(chǎn)業(yè)一體化推進，由主機業(yè)務向備配件業(yè)務延伸，培育未來種子業(yè)務。目前，國內(nèi)主要拖拉機生產(chǎn)企業(yè)紛紛進入農(nóng)機具制造領域，新興農(nóng)機企業(yè)逐步提升自身的核心制造能力，構(gòu)筑零部件競爭優(yōu)勢，由組裝廠向制造廠轉(zhuǎn)變。四是實施推進又好又快發(fā)展戰(zhàn)略，回歸企業(yè)價值原點，將企業(yè)健康發(fā)展作為首要任務，由數(shù)量型向質(zhì)量型轉(zhuǎn)變，由注重規(guī)模向注重利潤發(fā)展，行業(yè)整體競爭力進一步提升。目前，主機行業(yè)利潤水平基本接近5%，超過部分傳統(tǒng)制造行業(yè)，企業(yè)盈利水平和發(fā)展能力得到逐步提高，為行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展提供了保證。在此整體因素的推動下，大中企業(yè)競爭能力逐步加強，新進入企業(yè)門檻提高。今后尤其是小農(nóng)機企業(yè)在市場競爭中取得持續(xù)發(fā)展會更艱難，需要更大的智慧和資源投入。農(nóng)機企業(yè)一定要清晰并把握自身的競爭基點，避免戰(zhàn)略的迷失或缺位，以藍軍機制做到知己知彼，從容參加、面對各種競爭。

　　特別產(chǎn)品升級和產(chǎn)業(yè)整合的關鍵時期，建設一支高素質(zhì)的企業(yè)市場藍軍，是農(nóng)機企業(yè)預判市場、科學決策的有力抓手，構(gòu)建是需要關注以下幾個方面的因素。一是建立健全模擬對抗訓練體系。發(fā)揮體系運作和平臺支撐作用，制定有利于優(yōu)化市場藍軍隊伍素質(zhì)結(jié)構(gòu)和提高市場藍軍模擬對抗能力的制度和流程，讓專家團隊發(fā)揮出應有作用。據(jù)調(diào)研，除體系保證外，一些先進企業(yè)的市場藍軍負責人主要由高層管理人員擔當，為市場藍軍開展工作提供綠色通道。有關企業(yè)應借鑒國內(nèi)外先進企業(yè)的先進經(jīng)驗，建立完善市場藍軍訓練考核、訓練管理體系。二是加強人才隊伍建設。市場藍軍人才隊伍建設要滿足市場產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等要素的競爭需要，能夠在高技術含量競爭環(huán)境中準確進行預測和判斷。要通過內(nèi)部培養(yǎng)、外部委培、與一線人員交叉任職、資格認證、實戰(zhàn)提升等途徑，培養(yǎng)懂信息化競爭知識、熟悉復雜競爭環(huán)境、精通市場高強度競爭對抗及評估的高素質(zhì)人才團隊。三是注重業(yè)務創(chuàng)新。加強跟蹤跨國公司尤其是世界500強企業(yè)對市場藍軍的前瞻性方向，運用成功案例經(jīng)驗，針對主要競爭對手核心優(yōu)勢、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型等特點，根據(jù)市場時機、競爭強度、策略方式等，梳理形成系統(tǒng)、完整的市場藍軍業(yè)務創(chuàng)新策略。

　　從企業(yè)競爭生態(tài)看，2012年在整個機械裝備行業(yè)遭遇“寒冬”的情況下，農(nóng)機制造企業(yè)受益于補貼政策和用戶的剛性需求保持了一定速度的發(fā)展，但是未來企業(yè)之間的競爭更加激烈。市場藍軍發(fā)揮作用，就要以實戰(zhàn)效果為平臺，實施效能的評估及策略修正，下好先手棋、主動求作為，動態(tài)保持戒備態(tài)勢。一是創(chuàng)新評估手段。在評估手段上，要積極運用戰(zhàn)略、市場等工具、模型和軟件，向信息化、模塊化、實戰(zhàn)化方向發(fā)展，構(gòu)建起靈活高效、實用先進的方法體系。二是注重評估方式。通過運用現(xiàn)場驗證、績效跟蹤、第三方評估等各種手段，根據(jù)企業(yè)需要組織常態(tài)化對抗模擬演練，進行考核評估，實現(xiàn)藍軍戰(zhàn)場與市場的“無縫對接”。三是規(guī)范評估標準。依據(jù)市場實戰(zhàn)需求和企業(yè)發(fā)展目標制定評估標準，提高信息化評估水平，一切讓數(shù)據(jù)說話。由“預測比較”向“驗證比較”、向“績效評估”轉(zhuǎn)變。讓企業(yè)決策者提高決策準確性、及時性、科學性和檢驗性，讓一線人員及時掌握評估結(jié)果及價值趨向，努力推進由人工評判向系統(tǒng)評估、計算機輔助評判方向發(fā)展。

發(fā)表于 @ 2013年02月07日 09:04:00 |點擊數(shù)（）

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