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 營銷缺失的一環(huán) 

 

  中國營銷傳播網 趙一灃  

 

消費者不是可以占領的陣地，打敗競爭對手不等于贏得利益，但這并不是說，消費者導向和競爭者導向是一種錯誤的導向，路標是正確的，但關鍵是到底在指引誰的方向！如果指引營銷的方向就是向導，如果指引銷售的方向，就只能成為斷章取義的誤導。你知道為什么總感覺自己是在**糟糕的狀態(tài)下營銷嗎？這是試圖在一個沉迷銷售的企業(yè)中做營銷的必然結果。

無論營銷有多麼復雜，說到底也無非就是決策和執(zhí)行兩個層面。大多數時候，我們都是從技術層面研究營銷，但營銷這個人類的群體活動，**基本的特性就是必須人性化；所以，我們本應該從人本層面來解析營銷。其實以人為本的營銷決策和執(zhí)行，遵循著同一個路徑，只不過順序不同。

營銷的決策過程，就好象吃橘子。吃橘子首先就是剝皮，消費者就是橘子皮，我們首先是通過觀察橘子皮，來判斷一個橘子是否成熟和新鮮，這叫消費者調查。接著我們把一個橘子拿在手里，這叫市場定位，然后我們撕裂剝開橘子皮，這叫市場細分。接下來就是吃橘子肉，橘子肉就是競爭者，橘子肉有很多瓣，于是我們把這些競爭對手一個一個掰開，這叫競爭分析；吃掉橘子肉，就是階段性競爭勝利。**后發(fā)現(xiàn)嘴里還剩一個橘子核，也叫橘子種子，橘子核就是營銷者，我們把他吐掉。

營銷的執(zhí)行過程，就象種橘子樹。首先就是培育種子，然后就是料理樹木，**后收獲果實。培育種子就是培育營銷者，忙碌的澆水，施肥，驅蟲就好比競爭，收獲果實，就是在消費者市場獲利。吃橘子是從果實到種子；種橘子樹是從種子到果實；只是中間的競爭過程不同。營銷的決策是從消費者到營銷者；營銷的執(zhí)行，是從營銷者到消費者。這個以人為本的同一路徑，就是營銷三環(huán)。

 

 

 

發(fā)表于 @ 2008年07月30日 23:14:00 |點擊數（）

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