我國(guó)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品市場(chǎng)一直以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為主，近幾年農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的出口雖呈快速增長(zhǎng)，但農(nóng)機(jī)出口總值占農(nóng)機(jī)工業(yè)總產(chǎn)值不足１０％，在全國(guó)機(jī)電產(chǎn)品出口總額中所占的比重不足１％。農(nóng)機(jī)行業(yè)為機(jī)械行業(yè)中的一個(gè)大行業(yè)，但又是一個(gè)出口的小行業(yè)。所以如何開拓農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)，使我國(guó)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品由傳統(tǒng)的單一國(guó)內(nèi)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)閲?guó)內(nèi)國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)，是關(guān)系到我國(guó)農(nóng)機(jī)工業(yè)發(fā)展的至關(guān)重要的問題。中國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)的專家指出，我國(guó)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品出口具有明顯的優(yōu)勢(shì)。首先由于我國(guó)地域大，自然條件復(fù)雜，作物品種多，為了適應(yīng)不同的要求，我國(guó)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品門類多、品種多；為了適應(yīng)不同的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，相同品種又有大中小之分，使得我國(guó)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品覆蓋面寬，具有廣泛的適應(yīng)性。這是我國(guó)產(chǎn)品出口的一個(gè)堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。同時(shí)，由于我國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)大且農(nóng)民購(gòu)買力低，使得我國(guó)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品價(jià)格低廉，如發(fā)達(dá)國(guó)家拖拉機(jī)的價(jià)格一般每馬力２５０－３００美元，而我國(guó)相應(yīng)產(chǎn)品僅為１００－１５０美元。因此，在功能價(jià)格比上，我們的產(chǎn)品有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，非常適應(yīng)發(fā)展中國(guó)家農(nóng)民的需要，也適應(yīng)發(fā)達(dá)國(guó)家一些小農(nóng)場(chǎng)、業(yè)余農(nóng)戶的需要。此外，在加入WTO以后，中國(guó)政府積極支持出口，鼓勵(lì)到國(guó)外辦企業(yè)，為此制定相關(guān)支持的政策。這些也為我國(guó)農(nóng)機(jī)工業(yè)企業(yè)走出國(guó)門創(chuàng)造了極為有利的條件。然而，應(yīng)該看到，國(guó)際農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，而且中國(guó)農(nóng)機(jī)行業(yè)自身還存在一些不利因素，如銷售網(wǎng)絡(luò)不健全、外貿(mào)人員缺乏、對(duì)國(guó)外的情況不甚了解等。要想“走進(jìn)去”，必須制定好市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略，一步一個(gè)腳印地去開拓。

    為此，專家建議：

    １.做好市場(chǎng)調(diào)查，確定長(zhǎng)期的發(fā)展戰(zhàn)略 要想進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，首先要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，搞清所要進(jìn)入的市場(chǎng)的需要，包括現(xiàn)實(shí)需求，潛在需求，能接受的價(jià)位，要了解所進(jìn)市場(chǎng)的國(guó)情，包括自然、文化、政治等背景，在充分調(diào)查的基礎(chǔ)上，確定發(fā)展戰(zhàn)略，如產(chǎn)品的改進(jìn)與本地化，銷售方式采取代理商方式還是自建網(wǎng)絡(luò)，投資方式是獨(dú)資還是合資建廠等。 約翰迪爾公司和洋馬公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)很值得我們借鑒。迪爾從７０年末產(chǎn)品開始進(jìn)入中國(guó)，到１９９７年合資建立迪爾佳聯(lián)聯(lián)合收割機(jī)公司，２０００年后建立迪力－天拖拖拉機(jī)公司經(jīng)歷了二十余年。在這期間迪爾對(duì)中國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)進(jìn)行了大量研究，制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略，一步一步從產(chǎn)品進(jìn)入發(fā)展到資本進(jìn)入，取得了今天的成績(jī)。洋馬農(nóng)機(jī)公司從１９９０年就開始對(duì)中國(guó)水稻聯(lián)合收割機(jī)市場(chǎng)進(jìn)行研究，走訪了有關(guān)政府部門、科研單位、高等院校，直接到水稻產(chǎn)區(qū)進(jìn)行調(diào)查。不僅派出專家調(diào)查，還送來樣機(jī)進(jìn)行示范表演，通過示范獲得第一手資料。通過十余年的努力，洋馬的產(chǎn)品已經(jīng)被我國(guó)農(nóng)民所接受，年產(chǎn)量超過千臺(tái)。

    ２. 精選合作伙伴在發(fā)展戰(zhàn)略確定之后，合作伙伴的選擇尤為重要。選得好，會(huì)使發(fā)展戰(zhàn)略能很好實(shí)現(xiàn)，否則即使有好的戰(zhàn)略，也不一定能成功。如果選擇代理商，一定要選擇有服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商；如果選擇合資伙伴，一定要選擇有生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，有一定市場(chǎng)占有率，有資本的企業(yè)。迪爾、洋馬公司在中國(guó)選了非常好的伙伴，這是他們成功的重要保證之一。

    ３. 培育市場(chǎng)，在產(chǎn)品的適應(yīng)性上下功夫農(nóng)機(jī)產(chǎn)品由于其工作對(duì)象的特殊性，往往不能完全適應(yīng)另一個(gè)市場(chǎng)、另一個(gè)國(guó)家。因而，不能急于求成，而應(yīng)在選擇市場(chǎng)、培育市場(chǎng)及產(chǎn)品的適應(yīng)性和使用經(jīng)濟(jì)性上做深入的調(diào)查研究。美國(guó)的采棉機(jī)在美國(guó)已經(jīng)很成熟了，但進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)前，迪爾公司做了大量培育工作。由于我國(guó)棉花品種、種植方式等方面與美國(guó)的不同，原不適宜機(jī)采。為了使采棉機(jī)能在中國(guó)推廣，迪爾協(xié)助新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)在棉花的種植上做了大量工作，并提供采棉機(jī)樣機(jī)在新疆表演。經(jīng)過幾年堅(jiān)持不懈的努力，上百臺(tái)的迪爾采棉機(jī)進(jìn)入了中國(guó)。

    ４. 培養(yǎng)專業(yè)的外貿(mào)人才外貿(mào)人才的培養(yǎng)是當(dāng)務(wù)之急。農(nóng)機(jī)外貿(mào)人員不僅要具有外貿(mào)知識(shí)、精通貿(mào)易規(guī)則和掌握外語，而且要精通農(nóng)機(jī)技術(shù)。現(xiàn)在，我國(guó)農(nóng)機(jī)外貿(mào)做的好的企業(yè)都有一批這樣的外貿(mào)人才。

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