市場(chǎng)撲朔迷離，其他行業(yè)巨頭眼睜睜看著市場(chǎng)份額停滯表現(xiàn)得很無(wú)奈，而東方紅大中輪拖卻繼續(xù)保持著飚升的勢(shì)頭，6月6日東方紅大中輪拖今年以來(lái)產(chǎn)銷量實(shí)現(xiàn)萬(wàn)臺(tái)突破，三裝廠銷售部中原分部經(jīng)理趙金鐘聽(tīng)到這一喜訊，臉上露出會(huì)心的微笑。當(dāng)然，三裝廠的領(lǐng)導(dǎo)心里也清楚，東方紅大中輪拖產(chǎn)銷量上半年闖過(guò)萬(wàn)臺(tái)大關(guān)，共產(chǎn)黨員趙金鐘和中原分部全體營(yíng)銷人員做出了巨大貢獻(xiàn)。

中原農(nóng)機(jī)市場(chǎng)是東方紅大中輪拖的根據(jù)地，也是國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手垂涎的一塊鮮美“蛋糕”。在履行“保衛(wèi)家園”神圣職責(zé)中，趙金鐘把提升營(yíng)銷人員的戰(zhàn)斗力視為“第一要?jiǎng)?wù)”。中原分部人力不足，并且新手多、業(yè)務(wù)技術(shù)和產(chǎn)品知識(shí)欠缺，為了打造高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，趙金鐘通過(guò)“創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織”活動(dòng)夯實(shí)隊(duì)伍建設(shè)的根基。為使年輕同志盡快“上道”，他手把手教新手們?nèi)绾伍_(kāi)展區(qū)域銷售和進(jìn)行銷售渠道、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，毫無(wú)保留地傳授跟經(jīng)銷商、用戶打交道的“秘訣”，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)“演練”教會(huì)和提高員工與對(duì)手周旋、跟經(jīng)銷商合作、與用戶“親情鏈接”的科學(xué)方法，使同志們“在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)會(huì)戰(zhàn)爭(zhēng)”。

中原分部有9名黨員，趙金鐘要求黨員們?nèi)巳藸?zhēng)當(dāng)市場(chǎng)營(yíng)銷的“旗幟”，為此，他率先垂范，將節(jié)假日、星期天都用在了工作上，不管是酷暑嚴(yán)寒還是風(fēng)霜雪雨，在看不見(jiàn)硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)上，人們總能看到趙金鐘帶領(lǐng)黨員們“摸爬滾打”的身影。東方紅－550推出后，為使用戶和經(jīng)銷商認(rèn)知新產(chǎn)品，趙金鐘帶領(lǐng)分部黨員等不辭辛苦進(jìn)行產(chǎn)品巡展，每到一地，他們突出產(chǎn)品賣點(diǎn)不煩其厭地進(jìn)行新產(chǎn)品宣傳、推介。中原區(qū)域經(jīng)銷商大部分是家族式經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)和管理水平相對(duì)落后。在幫助東方紅大中輪拖“鐵桿經(jīng)銷商”提高經(jīng)營(yíng)能力的過(guò)程中，趙金鐘積極參與他們的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，使他們能夠按照三裝廠的經(jīng)銷思路去經(jīng)營(yíng)，逐步成為東方紅大中輪拖的忠實(shí)經(jīng)營(yíng)伙伴。去年中原分部各經(jīng)營(yíng)單位積壓東方紅30～70馬力大中輪拖550余臺(tái)，在對(duì)積壓車整改和向廠里要到相應(yīng)促銷政策后，趙金鐘利用秋耕前的銷售旺季組織營(yíng)銷人員和經(jīng)銷商全力推銷，結(jié)果將積壓車銷售一空。經(jīng)過(guò)艱苦努力，去年中原分部實(shí)現(xiàn)銷售收入1.14億元，產(chǎn)品銷量比2003年增長(zhǎng)4.2倍，趙金鐘榮獲集團(tuán)公司優(yōu)秀共產(chǎn)黨員稱號(hào)。

東方紅大中輪拖的中原空白區(qū)域是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手覬覦的戰(zhàn)略要地，趙金鐘貫徹三裝廠“每臺(tái)必爭(zhēng)，寸土不讓”的營(yíng)銷理念，研究制訂出中原分部 “空白區(qū)域密集布點(diǎn)，成熟區(qū)域網(wǎng)絡(luò)整合，加大產(chǎn)品宣傳力度，優(yōu)質(zhì)服務(wù)占領(lǐng)市場(chǎng)”營(yíng)銷方案，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比搶抓市場(chǎng)的能力、比抗衡。在進(jìn)行廣泛市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上后，他對(duì)條件成熟的豫北地區(qū)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)整合，由過(guò)去的多家經(jīng)營(yíng)、串貨銷售整合為以安陽(yáng)、鶴壁、新鄉(xiāng)為主線，焦作、濮陽(yáng)空白點(diǎn)建點(diǎn)為補(bǔ)充的營(yíng)銷攻略，既保護(hù)了老網(wǎng)點(diǎn)的利益，又發(fā)展了新的營(yíng)銷伙伴，培育出一批忠誠(chéng)度較高的經(jīng)銷商，使整個(gè)豫北地區(qū)呈現(xiàn)了銷量持續(xù)上升的較好勢(shì)頭。豫北市場(chǎng)得以穩(wěn)定后，趙金鐘又抽調(diào)骨干，集中主要精力到空白點(diǎn)較多的黃河以南地區(qū)，宣傳東方紅大輪拖產(chǎn)品和營(yíng)銷服務(wù)政策，廣泛尋求經(jīng)營(yíng)伙伴，縮小產(chǎn)品空白區(qū)域，通過(guò)密集布點(diǎn)遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量上升。在趙金鐘和分部全體人員的努力下，今年以來(lái)，中原分部在實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量較大增長(zhǎng)的同時(shí)，市場(chǎng)占有率也大幅提升，目前豫北地區(qū)的市場(chǎng)占有率達(dá)90％，黃河以南地區(qū)的市場(chǎng)占有率達(dá)80％以上。

在加強(qiáng)渠道和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、開(kāi)拓空白市場(chǎng)的同時(shí)，趙金鐘還緊盯政府采購(gòu)項(xiàng)目。今年上半年，他通過(guò)各種渠道，深入了解中原各地政府關(guān)于農(nóng)機(jī)化發(fā)展的有關(guān)政策，全面掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，制定詳細(xì)投標(biāo)方案。在周口西華黃泛區(qū)農(nóng)場(chǎng)的“項(xiàng)目車”采購(gòu)中，前期只有20家用戶交款購(gòu)買東方紅大中輪拖，剩余20余家用戶在福田歐豹、天拖和東方紅之間觀望選擇，趙金鐘抓住時(shí)機(jī)從廠里請(qǐng)來(lái)專業(yè)技術(shù)人員，在農(nóng)場(chǎng)舉辦農(nóng)機(jī)使用、保養(yǎng)知識(shí)培訓(xùn)班。培訓(xùn)班結(jié)束后，又有17家用戶選購(gòu)了東方紅大中輪拖?？恐a(chǎn)品演示、展示、準(zhǔn)用戶培訓(xùn)等卓有成效的工作，中原分部奪去了“項(xiàng)目車”銷售的90%市場(chǎng)份額。

                                   （ 2006年載于《農(nóng)機(jī)市場(chǎng)》 ）