中國農(nóng)機(jī)看兩疆(江)，其中的一疆就是新疆。新疆是有200億元規(guī)模的大市場，目前看應(yīng)該是國內(nèi)最大的單體農(nóng)機(jī)市場。

　　大市場必然是企業(yè)重點(diǎn)角逐的地方，這在2024年新疆國際農(nóng)機(jī)展上體現(xiàn)得淋漓盡致。據(jù)說本屆新疆農(nóng)機(jī)展有800多家企業(yè)參加，光拖拉機(jī)企業(yè)就超過百家，可以說凡是國內(nèi)有一定實(shí)力和一定知名度的拖拉機(jī)企業(yè)都到場了，當(dāng)然約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛科、CLAAS等跨國公司也沒有缺席。

　　展會是農(nóng)機(jī)行業(yè)的晴雨表，新疆國際農(nóng)機(jī)上幾乎所有的大企業(yè)都到了，那么觀察企業(yè)展出的機(jī)型就能在很大程度上判斷出國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)未來的發(fā)展趨勢了。

　　一、競爭格局：百花齊放的盛況仍在延續(xù)

　　可能面臨著更大的壓力，所以一線品牌更在乎在展會上的表現(xiàn)。

　　本屆展會上，一方面是參展的企業(yè)很多，上文說過有超過一百家拖拉機(jī)企業(yè)參展，與去年10月份在武漢舉辦的國際農(nóng)機(jī)展幾乎不分上下，另一方面是展出的產(chǎn)品很多且不乏令人眼前一亮的重磅產(chǎn)品。

　　近兩年國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)有明顯的產(chǎn)業(yè)集中的趨勢，傳言每年有四五十家中小微企業(yè)退出了市場，這讓筆者對很熟悉的幾家優(yōu)秀的中小企業(yè)很是擔(dān)心。

　　但這種擔(dān)心似乎是多余的，從新疆展會上看，這些企業(yè)不止是健在，甚至都活得很好，不但能跟上主流的技術(shù)發(fā)展方向，而且在新能源、智能化等應(yīng)用技術(shù)方面更超前。

　　對于未來國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)競爭格局的判斷，結(jié)合在新疆農(nóng)機(jī)展上觀察到的，筆者認(rèn)為拖拉機(jī)行業(yè)市場份額向大企業(yè)集中的趨勢不會改變，未來的確會有大量的企業(yè)退出市場，行業(yè)大趨勢不可阻擋。

　　但是市場是復(fù)雜的，行業(yè)發(fā)展并非直線型的，而是波浪式的，中間可能會有很多意外與驚喜。

　　首先，“有限集中”或“相對集中”。預(yù)計(jì)未來要退出很多企業(yè)，甚至可能會退出上百家企業(yè)，但是國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)不會變成歐美和日韓那種少數(shù)寡頭獨(dú)占的競爭格局，在很長時間內(nèi)將會是“有限集中”或“相對集中”。

　　這是因?yàn)閲鴥?nèi)不同的區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均衡，中國龐大、復(fù)雜、差異巨大，市場是不均衡的，中國市場的不均衡性使得每個行業(yè)至少可以容納數(shù)十個品牌，而不是西方僅有的三五個品牌。道理很簡單：中國的一個省就相當(dāng)于歐美的一個國家，甚至是很大的國家，比如河南省的人口就相當(dāng)于三個法國的人口，一個行業(yè)中如果只有三五個品牌，絕對不可能滿足差異如此之大、如此之雜的消費(fèi)需求。如果說在歐美國家一個行業(yè)競爭的結(jié)果最多可存活三五個品牌，那么在整個中國，一個行業(yè)最少可存活十幾個品牌。

　　其次，鹿死誰手？未為可知。目前國內(nèi)農(nóng)機(jī)市場競爭格局未固化，整體看小企業(yè)更具創(chuàng)新精神，另外拖拉機(jī)行業(yè)處于技術(shù)突變期，CVT、新能源、智能化等技術(shù)的應(yīng)用都有可能顛覆現(xiàn)有的競爭格局，誰說未來留在牌桌上的一定是大企業(yè)？

　　所以區(qū)域發(fā)展的不均衡決定了國內(nèi)農(nóng)機(jī)需求的層次性、結(jié)構(gòu)性和多樣性，而多樣性就能容納更多的品牌，所以說國內(nèi)仍然是農(nóng)機(jī)的機(jī)遇市場，尤其是對于中小企業(yè)，仍然處于機(jī)遇的窗口期，一切皆有可能。

　　二、產(chǎn)品方向：大馬力高效率

　　本次展會上，最明顯的一個變化是國產(chǎn)品牌拖拉機(jī)馬力段出現(xiàn)了跳躍式的上延，兩個馬力段最為搶眼：其一是絕大多數(shù)參展企業(yè)推出了2604大馬力拖拉機(jī)，其二是約有10家企業(yè)推出了3804重型拖拉機(jī)，且這兩個型號主要是濰坊系的企業(yè)。

　　之所以集中上市了這么多的2604和3804，表面上看是企業(yè)在跟風(fēng)模仿駿瑪?shù)篮吐尻査{(lán)銘，背后則反映的是土地快速集中和新一輪農(nóng)業(yè)規(guī)?；a(chǎn)。

　　在2009年—2015年期間，國家曾推進(jìn)大規(guī)模的土地流轉(zhuǎn)，在這個階段也是國內(nèi)拖拉機(jī)馬力段上延最快的一個階段，從2020年之后，國家加快了高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田建設(shè)工程和推動土地托管、農(nóng)事托管，事實(shí)上也促進(jìn)了土地的大規(guī)模集中和農(nóng)業(yè)規(guī)?；a(chǎn)，所以近兩年非常明顯的一個變化是全國范圍內(nèi)的拖拉機(jī)功率段的上延，以及需求的升級。

　　所以競爭只是表象，背后更深層的原因是在終端需求上，所以關(guān)注拖拉機(jī)的產(chǎn)品變化，按第一性原理要從種植端去找原因，誰離用戶最近，誰離競爭越遠(yuǎn)。

　　三、技術(shù)方向：多路突圍，主航向未明

　　處于行業(yè)新舊動能轉(zhuǎn)換期、補(bǔ)貼政策切換期、新行業(yè)周期開啟的“三期疊加”，國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)的技術(shù)路線出現(xiàn)了前所未有的混亂，無論是國內(nèi)三個頭部企業(yè)，抑或近200家尾部企業(yè)，現(xiàn)在最頭疼的都是走哪條技術(shù)路線。

　　從新疆展會上，可以看出來不同的企業(yè)，不同的層級的企業(yè)選擇了不同的技術(shù)路線，分歧非常大：如一拖東方紅堅(jiān)持動力換擋路線，濰坊雷沃押寶于CVT技術(shù)，山東英軒重工等二線品牌寄希望于混動CVT的換道超車，洛陽藍(lán)銘、迪瑪馳、潤達(dá)農(nóng)機(jī)等選擇了重型嚙合套機(jī)械傳動的技術(shù)路線，還有一些不大不小的品牌選擇了技術(shù)門檻較低的動力換向路線。

　　雖然目前是條條道路通羅馬，但國內(nèi)拖拉機(jī)技術(shù)路線最終會九九歸一的，要讓國產(chǎn)拖拉機(jī)的技術(shù)路線從多路突圍轉(zhuǎn)向主航道，需要兩個維度的力量：其一新出臺的農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼政策鼓勵和支持的技術(shù)路線，如補(bǔ)貼政策支持CVT和動力換擋，那么接下來國內(nèi)的CVT和動力換擋很快會進(jìn)入普及期，相應(yīng)的產(chǎn)業(yè)鏈會很快建立起來；如果是把電動拖拉機(jī)納入補(bǔ)貼目錄，那么極有可能大家會集體選擇電動化方向突圍，到時候一定是千軍萬馬過獨(dú)木橋，但這也能促進(jìn)國內(nèi)電動農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈和配套體系的快速成型；其二是一拖東方紅、濰柴雷沃兩個帶頭大哥的選擇，他們的路線明確了，一眾小弟的戰(zhàn)略也就清晰了。

　　雖然技術(shù)路線很多，但整體看拖拉機(jī)的技術(shù)路線一定是向大功率、高效率、自動化、智能化、經(jīng)濟(jì)性、綠色環(huán)保方向發(fā)展，如果想清楚了這一點(diǎn)，路線之爭就可以告一段落。

　　雖然方向是明確的，但是拖拉機(jī)的技術(shù)路線不是一步到位的，中間可能會有的折中路線，甚至可能會先走彎路再到正確的路線上，所以事實(shí)上中間過渡期最難走。

　　四、營銷策略：三包同質(zhì)化，競爭軟實(shí)力化

　　目前國內(nèi)農(nóng)機(jī)營銷仍是沒有脫離菲里普.科特勒“4P”營銷工具范疇，也就是產(chǎn)品、價格、渠道、促銷(推廣)，不過在展會上企業(yè)主要展示的是產(chǎn)品，其他的要素不容易看到，但在促銷上有一個工具值得關(guān)注——三包承諾期。

　　服務(wù)是一種非常好用實(shí)用的營銷工具，但這個工具背后是成本，很多情況下服務(wù)并不會創(chuàng)造利潤而是成本中心和利潤黑洞，所以農(nóng)機(jī)企業(yè)并不太愿意使用這個工具。

　　國內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)對服務(wù)工具的使用，在2020年之前是“產(chǎn)品不行服務(wù)補(bǔ)”，主要表現(xiàn)在聯(lián)合收獲機(jī)的營銷上，當(dāng)然目前在采棉機(jī)、打捆機(jī)等產(chǎn)品上還存在這種情況，但在2020年之后，企業(yè)則把服務(wù)主要用來對抗同質(zhì)化競爭的工具。

　　最典型的服務(wù)競爭是延長三包期。這個工具的始作俑者是中國一拖，大約在2015年一拖提出了旗下全線拖拉機(jī)三包兩年的服務(wù)承諾，很長時間成為有效的競爭門檻，之后雷沃、東風(fēng)等企業(yè)跟進(jìn)，從今年新疆農(nóng)機(jī)展上，仔細(xì)觀察的話，觀眾就能看到更多的二線、三線品牌都祭出了三包兩年的服務(wù)承諾。

　　這一方面說明國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)的競爭更加白熱化，逼著企業(yè)通過給用戶讓利的形式來求生存；另一方面說明產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，產(chǎn)品上已經(jīng)難以找到差異化的路徑，所以行業(yè)由硬件競爭轉(zhuǎn)向軟實(shí)力競爭。

　　結(jié)語：見微知著，通過國內(nèi)最大的單體市場的一次農(nóng)機(jī)展會，我們可窺探一下國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)的路線和軌跡，整體看國內(nèi)拖拉機(jī)企業(yè)面臨著技術(shù)路線選擇的難題，“選擇比努力更重要”，選對了至少是可以多活幾年，選錯了可能就要下牌桌了。