農機展作為重要的展覽平臺,成為農機市場發(fā)展的晴雨表,代表著行業(yè)發(fā)展方向和趨勢。全球疫情目前還未得到完全控制，疫情的反復給農機企業(yè)參展帶來較大的影響。農機企業(yè)需要全面做好疫情防控的同時，通過線上線下展會多維度洞察，探測、尋找企業(yè)自身的發(fā)展新機遇。

　　目前，我國農機企業(yè)正進入加快產(chǎn)業(yè)結構調整，實現(xiàn)高質量發(fā)展的關鍵時期。農機市場競爭向以體系為支撐的全套解決方案的價值創(chuàng)新競爭模式轉變。用戶需求向高品質、舒適性、智能化產(chǎn)品發(fā)展，直接推動了農機產(chǎn)品的換代升級。面臨新的發(fā)展大考、成長路徑，農機展會上舉辦的論壇、整機和零部件展示、項目推介會等活動，為農機企業(yè)掌握產(chǎn)業(yè)政策、競爭態(tài)勢、發(fā)展態(tài)勢，制定針對性策略，促進持續(xù)化發(fā)展，提供了有益的借鑒和參考。

　　一、思想重視認真參展。展會是企業(yè)最好的學習交流、綜合調研平臺，資金投入小、任務見效快，展會規(guī)模越大參展企業(yè)越多效果會越好。這是因為平時企業(yè)組織的一些調研及培訓活動，一次很難接觸到國內外眾多企業(yè)的產(chǎn)品，所需的產(chǎn)品資料難以滿足收集；展會上政策、市場、產(chǎn)品等綜合性論壇，也會讓參展企業(yè)及人員接觸到新的知識和見解。國內一些企業(yè)已經(jīng)將參加展會作為企業(yè)一項重要的工作，納入到企業(yè)的重要日程。

　　一是積極精心組織。及時了解跟蹤全國性、區(qū)域性農機展會召開時間、地點，提前完成工作部署，全面做好疫情及安全綜合管理，按照需要參加農機展會。根據(jù)需要對于重要且大型的展會專人負責跟蹤展會動態(tài)，做到積極參展和觀展。中小型展會根據(jù)需要能夠適時展示自身企業(yè)和產(chǎn)品形象，了解行業(yè)及競品發(fā)展狀況。

　　二是明確參展目標。制定工作目標并進行分工，厘定是分析傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的傳承、掌握主流企業(yè)產(chǎn)品現(xiàn)狀、研究未來發(fā)展趨勢及環(huán)境因素，或是借鑒對標，在維護知識產(chǎn)權的基礎上化解企業(yè)產(chǎn)品瓶頸，找出發(fā)展捷徑。做好目標任務，實行針對實施。從產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品的角度來說，大眾化產(chǎn)品既要注重研究共性技術發(fā)展現(xiàn)象，又要梳理重點產(chǎn)業(yè)轉型趨勢、產(chǎn)業(yè)特點及各企業(yè)的制造水平和能力。個性區(qū)域性產(chǎn)品要重點了解產(chǎn)品區(qū)域性的機藝融合措施和特點，產(chǎn)品適應性的優(yōu)勢。分析研究發(fā)展企業(yè)的模式及資源配套措施，找出與企業(yè)相匹配的適合路徑及措施。

　　三是綜合參與。小型的展會一般需要市場營銷、產(chǎn)品研發(fā)人員參與。中大型的展會需要市場、產(chǎn)品研發(fā)、質量、采購、人力資源等部門的人員參與。圍繞各自職能和分工，開展現(xiàn)場觀摩、產(chǎn)品研究、業(yè)務合作、學習交流、引才引智等工作，及時為企業(yè)尋找、配置缺失的資源和能力，有序融入到企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈、價值鏈之中，不斷提高企業(yè)后續(xù)競爭能力，以有步驟、分階段全面完成參展目標任務。

　　二、細看產(chǎn)品找出特色。當前，我國農機行業(yè)發(fā)展步入穩(wěn)健發(fā)展階段。相關資料顯示，經(jīng)過多年發(fā)展，我國已經(jīng)形成了65大類、4200多個機型品種的農機系列產(chǎn)品，自主品牌國內市場占有率超過90%，基本滿足了農田耕作需要。領先農機企業(yè)不斷延伸產(chǎn)業(yè)鏈條，形成動力機械、收獲機械、耕整地機械、播種機械等協(xié)同發(fā)展格局；部分優(yōu)勢農機具企業(yè)開始進行收獲機械、動力機械產(chǎn)業(yè)布局。產(chǎn)品進步明顯，自動化、智能化技術融合液壓、自動控制、微電子、信息與生物等新技術得到進一步應用，中高端、大中型、智能化產(chǎn)品發(fā)展提速，正在重構產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈。

　　國四產(chǎn)品快速發(fā)展，經(jīng)過多輪田間作業(yè)驗證，一些企業(yè)初步具備批量切換基礎。農機企業(yè)參展的產(chǎn)品多是代表企業(yè)實力的產(chǎn)品。參展人員可以通過現(xiàn)場參觀、咨詢，針對性了解相關產(chǎn)品的功能、性能和作業(yè)效率，細致觀察產(chǎn)品的結構優(yōu)點、配置特點及配套件要素。重點觀看主導企業(yè)展示出的國四成熟農機產(chǎn)品，觀看后處理器及各類管線的結構部署，電控系統(tǒng)、底盤系統(tǒng)合作的配套零部件企業(yè)，以及DPF高溫防護裝置特點，有的放矢重點研判。

　　觀察、分析新技術、新材料、新工藝應用情況，重點觀察展會上動力換擋拖拉機、縱軸流收獲機械、高速精量播種機等產(chǎn)品的技術應用狀況?，F(xiàn)場咨詢產(chǎn)品的質量、可靠性、適應性等方面的農田作業(yè)優(yōu)勢，尤其是新產(chǎn)品在驗證時遇到的多項困難。通過和參展企業(yè)產(chǎn)品對標，找出自身產(chǎn)品存在的差距和不足。對于企業(yè)暫未涉及的產(chǎn)品，為企業(yè)未來切入相關產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)提前積累相關的經(jīng)驗。

　　三、認真聽會謀化發(fā)展。國內重要的農機展會，基本上都將高端農機論壇作為重頭戲出現(xiàn)。期間，會舉辦多種類型的論壇、報告會、交流會、研討會、推介會等活動，邀請政策、市場、產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品等方面的權威、專家開展講解和交流。參展人員通過聽會可以細致了解補貼政策、產(chǎn)業(yè)政策等政策實施要點，掌握政策的相關要求，便于進一步把握政策紅利。及時掌握市場、產(chǎn)品變化規(guī)律及趨勢，利于后續(xù)調整企業(yè)競爭策略及產(chǎn)品策略，努力搶占先發(fā)優(yōu)勢。

　　對于企業(yè)相關方面存在的薄弱環(huán)節(jié)或痛點，參會人員可依據(jù)企業(yè)資源和未來競爭目標，通過和有關專家、學者現(xiàn)場提問、交流進一步把握趨勢、明晰方向、解疑釋惑，聽取不同的建議，論證針對解決發(fā)展中存在的各種難題的各種手段和舉措。需要時留下相關專家的聯(lián)絡方式，適當?shù)臅r候，邀請相關專家到企業(yè)進行綜合診斷或專項培訓，實施深層次、多維度的業(yè)務合作，針對性幫助解決制約企業(yè)發(fā)展的技術、管理等方面存在難題。

　　四、借鑒學習競品策略。內涵看門道，外行看熱鬧。一個小小展臺也能全方位反映出一個企業(yè)的綜合實力。農機企業(yè)參展基本都會注重展示企業(yè)的制造能力、研發(fā)能力等，吸引用戶參觀、考察，主導企業(yè)還會展示全套農業(yè)裝備解決方案能力，全面體現(xiàn)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)布局和制造水平。這給企業(yè)間相互學習、借鑒提供了平臺。觀察企業(yè)展場組織能力。

　　參展企業(yè)可重點關注一些優(yōu)勢產(chǎn)品的成長路徑，借鑒產(chǎn)品的合作模式，有效積累產(chǎn)品改進、研發(fā)經(jīng)驗。一些農機企業(yè)將競爭策略與手段用于展會，通過召開年度營銷商務會、掃碼抽獎、發(fā)放紀念品等方式現(xiàn)場吸引人氣、宣傳形象。積極邀請意見領袖、重點用戶到展場試乘試駕，進行合理化建議獎勵，深化雙方合作關系。觀察企業(yè)間營銷升級狀況。受線上因素影響，未來的營銷體系重塑、重構、重建已經(jīng)成為一種趨勢。

　　由于近兩年農機行業(yè)線上線下協(xié)同發(fā)展加快，通過展會活動，跟進了解主要企業(yè)線上營銷模式及使用的主要平臺。在同質化經(jīng)營模式、同質化產(chǎn)品的條件下，對中小型企業(yè)來說，營銷模式升級成為逆襲的主要手段之一。當前，部分企業(yè)已經(jīng)實現(xiàn)了微信、抖音、快手等短視頻、直播相結合的方式，初步實現(xiàn)了線上線下的協(xié)同，迎合了用戶的需求，有力的促進了產(chǎn)品的銷售。參展人員通過向展場人士咨詢、了解線上推廣、使用的相關效果，便于自身企業(yè)及時借鑒和改進營銷模式。

　　五、瞄定吸引合作伙伴。農機企業(yè)通過展會平臺，推出合作意向，借力推進資源對接、實施引才引智，不斷提高資本優(yōu)勢、制造優(yōu)勢等方面協(xié)同，推進更高水平競爭。一是進行戰(zhàn)略重組。每年都會有一些企業(yè)展示出對外重組、合作的強烈意愿，為相關企業(yè)提供了合作的基礎。相關農機企業(yè)可以通過展會平臺，開展招商活動，尋找合作伙伴，構建戰(zhàn)略聯(lián)盟、資本重組，進行強強互補，延伸產(chǎn)業(yè)鏈條，拓展業(yè)務范圍。

　　二是優(yōu)化資源配置。國內外一些實力較強的零部件企業(yè)進行參展，尋找合適的戰(zhàn)略合作伙伴，拓展企業(yè)新的發(fā)展模式、市場空間。整機企業(yè)可優(yōu)選參展的配套零部件企業(yè)，深化和意向零部件企業(yè)的戰(zhàn)略合作，共同搭建、夯實關鍵、稀缺零部件供給鏈條，共同推動產(chǎn)業(yè)發(fā)展。圍繞企業(yè)空白、薄弱區(qū)域，尋找優(yōu)質經(jīng)銷伙伴，不斷建立健全營銷網(wǎng)絡，實現(xiàn)銷售、服務能力的全面提升，不斷增加產(chǎn)品銷量。加強和參展的團體客戶、重點客戶溝通，高規(guī)格邀請用戶到展場進行參觀，積極推薦企業(yè)產(chǎn)品及售后能力，結合對應營銷策略，提高后續(xù)合作意愿，擴大企業(yè)影響力。

　　三是進行引才引智。以展會為平臺，以項目為橋梁，豐富績效手段，積極開展引才引智活動。對于能夠解決企業(yè)發(fā)展瓶頸的行業(yè)高端人才，尤其是能夠改變企業(yè)競爭格局的一些奇才、怪才，要敢于給予對應的要素體現(xiàn)，不拘一格招聘到企業(yè)急需的管理、研發(fā)等方面的人才團隊。通過以項目引才，推動雙方研發(fā)目標、管理目標、資源目標等成果對接，不斷搭建、優(yōu)化本企業(yè)高層次人才創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的生態(tài)圈，全面促進企業(yè)發(fā)展目標的實現(xiàn)。

　　六、結合需求找出機遇。當前，全球新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革蓬勃發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)等技術正在改寫行業(yè)生態(tài)，新的價值增長點正在形成。為此，農機參展企業(yè)應結合企業(yè)戰(zhàn)略目標，全面提高機遇意識，積極把握相關產(chǎn)業(yè)機遇、研發(fā)機遇和政策機遇，實現(xiàn)企業(yè)的進一步發(fā)展目標。

　　一是加強產(chǎn)業(yè)提升。相關企業(yè)需要借鑒學習先進企業(yè)成長路徑、發(fā)展經(jīng)驗，緊跟市場規(guī)律，把握發(fā)展導向，順應用戶需求，主動配置資源、提升能力，積累先進的制造技術，不斷提升制造能力和發(fā)展境界。不斷推動重塑、重構、重建企業(yè)資源和能力，大力發(fā)展數(shù)字化制造、高端智能及有效供給不足的產(chǎn)品，形成產(chǎn)業(yè)價值增長點。

　　二是創(chuàng)新研發(fā)模式。國內部分農機企業(yè)已經(jīng)和國際知名研發(fā)機構建立了長久的合作關系，實施了技術合作的一攬子項目交鑰匙工程模式。積極探索構建協(xié)同創(chuàng)新型產(chǎn)學研合作模式，積極深化知名研發(fā)機構合作，建立多目標、多要素、全過程的研發(fā)創(chuàng)新平臺，努力突破高端傳動系、后處理系統(tǒng)、電控系統(tǒng)、芯片系統(tǒng)等核心零部件制造和可靠性關鍵技術，由跟跑、并跑向領跑突破，抓住新一輪產(chǎn)品技術升級機遇，有效突破產(chǎn)業(yè)瓶頸。

　　三是把握政策機遇。緊跟政策需求，將企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略融入國家政策體系之中，把握惠農政策、產(chǎn)業(yè)政策機遇。認真研究政策的相關內容，全面查找、全面推進有利于企業(yè)持續(xù)發(fā)展的政策條款。深入市場進行調研，找出用戶需求、政策支持的相關產(chǎn)品。重點關注政策扶持的相關領域，加快國四系列產(chǎn)品的上市步伐，重點開發(fā)、投放智能高端、綠色節(jié)能等產(chǎn)品，實現(xiàn)企業(yè)新的發(fā)展目標。

　　有方向的船，更能抓住順風的機遇，實現(xiàn)自身的目標。目前，國內中低端制造資源重復、中低端產(chǎn)品供大于求、高端產(chǎn)品供給不足、競爭模式同質化現(xiàn)象仍然存在。農機企業(yè)不盡快實施結構轉型、產(chǎn)品升級，形成高端產(chǎn)品主導的局面，隨時可能陷入競爭旋渦。相關企業(yè)應立足現(xiàn)在面向長遠，利用各類展會平臺，進行不同方位觀察、對標和研究，堅持優(yōu)鏈固鏈和延鏈補鏈、鑄長版補短板完美結合，培育企業(yè)階段性差異化競爭優(yōu)勢，有效形成持續(xù)發(fā)展的綜合競爭力。