對(duì)于聯(lián)合收獲機(jī)行業(yè)來說，上半年的表現(xiàn)通常能看到全年的走勢(shì)。那么2018年的上半年，聯(lián)合收獲機(jī)行業(yè)經(jīng)營(yíng)結(jié)果如何，又發(fā)生了哪些新變化呢？做為一名資深的收獲機(jī)粉絲，請(qǐng)聽我為您詳加分析。

　　一、戰(zhàn)績(jī)：產(chǎn)量和銷量持續(xù)下滑，玉米機(jī)是一股清流

　　由于很難弄到采棉機(jī)、花生收獲機(jī)、甘蔗收獲機(jī)等細(xì)分行業(yè)的銷售數(shù)據(jù)，所以在這里我們只能分析小麥、水稻和玉米三大類產(chǎn)品的在上半年的產(chǎn)銷量。筆者的數(shù)據(jù)是從發(fā)動(dòng)機(jī)、膠帶、車橋、輪胎等零部件企業(yè)獲得的，農(nóng)機(jī)的核心零部件企業(yè)配套數(shù)據(jù)更能準(zhǔn)確的反映行業(yè)的真實(shí)生產(chǎn)情況，同時(shí)這些企業(yè)也很關(guān)注主機(jī)配套企業(yè)的真實(shí)銷售量，直接利用零部件企業(yè)收集的數(shù)據(jù)讓我們的分析更有參考價(jià)值。

　　從主要幾家發(fā)動(dòng)機(jī)廠的配套數(shù)據(jù)推導(dǎo)出來，上半年國(guó)內(nèi)二十幾家聯(lián)合收獲機(jī)企業(yè)共生產(chǎn)了谷物聯(lián)合收獲機(jī)5.5萬臺(tái)，同比下滑了約37%，其中小麥機(jī)產(chǎn)量1.6萬臺(tái)，下滑超過60%，水稻機(jī)3.5萬臺(tái)，同比下滑25%，玉米機(jī)0.55萬臺(tái)，同比增長(zhǎng)55%，這是產(chǎn)量。

　　從企業(yè)發(fā)貨銷量看，上半年共銷售了4.5萬臺(tái)，同比下滑28%，其中小麥機(jī)銷量1.6萬臺(tái)，同比下滑25%，水稻機(jī)2.3萬臺(tái)，同比下滑35%，玉米機(jī)銷量0.35萬臺(tái)，同比增長(zhǎng)65%。

圖：2018年上半年三大聯(lián)合收獲機(jī)產(chǎn)銷量(萬臺(tái))

　　可以看出來，整個(gè)聯(lián)合收獲機(jī)行業(yè)產(chǎn)銷率為81%，低于正常年份85%的平均值，并且總銷量與前幾年不可同日而語，在2009-2013年期間，上半年光小麥機(jī)、水稻機(jī)、玉米機(jī)的單個(gè)品類的銷量都能超過5萬臺(tái)，可以明顯的看出來，需求階段性飽和，行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入負(fù)增長(zhǎng)期。

　　分產(chǎn)品看，小麥聯(lián)合收獲機(jī)表現(xiàn)**差，從產(chǎn)量和銷量上看都雙雙落后，不過數(shù)字反映的銷量下行，事實(shí)上并沒有那么嚴(yán)重，分喂入量分析的話，去年7公斤喂入量的產(chǎn)銷量接近2萬臺(tái)，今年只有1千臺(tái)，而今年8公斤及以上產(chǎn)銷雙雙超過1萬臺(tái)，與去年持平；履帶式水稻機(jī)是中間派，下降的并不嚴(yán)重，如果考慮到5公斤機(jī)型銷量增加的話，從總功率上看并沒有實(shí)際那么大，還有今年水稻機(jī)又搶占了不少小麥機(jī)需求，這讓小麥機(jī)的數(shù)據(jù)顯得異常難看；玉米聯(lián)合收獲機(jī)表現(xiàn)較搶眼，在行業(yè)整體淪陷的情況下，是一股振奮人心的清流，但筆者認(rèn)為“莫為浮云遮望眼”，今年玉米收獲機(jī)的銷量上升只是市場(chǎng)的短期反彈，長(zhǎng)期看玉米的庫(kù)存壓力常期存在，國(guó)內(nèi)外玉米價(jià)格倒掛現(xiàn)象幾乎很難扭轉(zhuǎn)，種植面積調(diào)減的任務(wù)并沒有完成，所以今年的玉米機(jī)行情只能算是“回光返照”，今年的反撲有多瘋狂，明年市場(chǎng)下降就會(huì)有多嚴(yán)重。

　　二、產(chǎn)品：效率和一機(jī)多用是核心競(jìng)爭(zhēng)力

　　企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力**終是通過產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現(xiàn)來展現(xiàn)的，銷量和用戶的口碑是主要的衡量指標(biāo)，那么今年上半年企業(yè)在產(chǎn)品上主打的什么牌呢？筆者認(rèn)為是效率和多功能。

　　小麥聯(lián)合收獲機(jī)和水稻機(jī)廠家尤其在乎在效率上的競(jìng)爭(zhēng)，今年整體看仍是喂入量的升級(jí)大戰(zhàn)，產(chǎn)品上的表現(xiàn)就是喂入量又增加了一公斤，這是為迎合用戶的需求升級(jí)也是為了合理的爭(zhēng)取補(bǔ)貼收益**大化。

　　小麥聯(lián)合收獲機(jī)2017年競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)是7公斤機(jī)型，而2018年幾年所有的企業(yè)都主打的是8公斤機(jī)型，6公斤以下幾乎無人問津，國(guó)產(chǎn)企業(yè)沒有人生產(chǎn)，市場(chǎng)上****有銷量的是5公斤的日本久保田的PRO100。

圖：小麥機(jī)需求結(jié)構(gòu)變化

　　水稻聯(lián)合收獲機(jī)由于要搶8公斤小麥機(jī)的市場(chǎng)和用戶，所以其馬力增大、效率提高的欲望要比小麥?zhǔn)斋@機(jī)更迫切，正常情況下國(guó)內(nèi)小麥聯(lián)合收獲機(jī)和水稻聯(lián)合收獲機(jī)之間喂入量要相差3公斤，但近幾年已經(jīng)縮小到2公斤，也就是5公斤水稻機(jī)對(duì)標(biāo)7公斤小麥機(jī)，6公斤水稻機(jī)對(duì)標(biāo)8公斤小麥機(jī)，筆者相信很可能3年之后有一半的小麥機(jī)會(huì)被8公斤的水稻機(jī)取代。

圖：水稻機(jī)需求結(jié)構(gòu)變化

　　聯(lián)合收獲機(jī)使用時(shí)間短，性價(jià)比低是其短板，水稻機(jī)通過搶占小麥機(jī)的市場(chǎng)，已經(jīng)成功實(shí)現(xiàn)了從追隨者到競(jìng)爭(zhēng)者的逆襲。那么玉米機(jī)和小麥機(jī)又是如何提高其性價(jià)比，從而吸引用戶來選擇自己的？玉米機(jī)走的是衍生式的發(fā)展，接下來要單獨(dú)來分析，而小麥機(jī)則是走的一機(jī)多用的多功能之路。

　　國(guó)產(chǎn)8公斤的小麥聯(lián)合收獲機(jī)售價(jià)在15-25萬元之間，屬于高價(jià)值產(chǎn)品，如果單純收小麥，按現(xiàn)在一畝50-60元的行情，3年內(nèi)要收回成本都很難，所以這種設(shè)備的性價(jià)比沒有優(yōu)勢(shì)。提高性價(jià)比**好的途徑就是成為多作物聯(lián)合收獲機(jī)，這一點(diǎn)上雷沃谷神、中聯(lián)重科、一拖東方紅、五征、春雨等企業(yè)達(dá)成了共識(shí)，在今年推向市場(chǎng)上的主打機(jī)型，都在宣傳其產(chǎn)品的一機(jī)多收和多功能：雷沃谷神GM80(4LZ-8M)谷物聯(lián)合收割機(jī)主打的是“全地域、全時(shí)段、全作物”的三全概念，雜余回滾筒二次復(fù)脫、滾筒轉(zhuǎn)速無級(jí)可調(diào)，大粒、小粒都能收；中聯(lián)谷王TE90(4LZ-9BZH)可兼收玉米、大豆、谷子、高粱、油菜等作物，一機(jī)多用；東方紅4LZ-8B1谷物聯(lián)合收割機(jī)小麥、水稻、大豆、谷子。

　　除了多作物收獲，一些收獲機(jī)還打的連續(xù)多環(huán)節(jié)作業(yè)概念，比如谷王極光4LZ-8B1收獲打捆一體機(jī)、沃得銳龍4LZ-5.0收割打捆一體機(jī)。

　　三、品類：衍生增多，特色崛起

　　傳統(tǒng)的摘穗、剝皮、籽粒玉米收獲機(jī)賣不動(dòng)了，但玉米收獲機(jī)企業(yè)高達(dá)20萬臺(tái)的巨大產(chǎn)能總得找到釋放路徑，要不前期近千億的投資就打水漂了。

　　國(guó)內(nèi)玉米收獲機(jī)企業(yè)“八仙過海，各顯神通”，聰明的利用在玉米機(jī)上的技術(shù)積累，開發(fā)衍生產(chǎn)品，積極搶占細(xì)分領(lǐng)域的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

　　細(xì)算了下，當(dāng)前玉米收獲機(jī)的孿生兄弟有青貯收獲機(jī)、花生撿拾機(jī)、打瓜機(jī)、油葵收獲機(jī)、辣椒收獲機(jī)、甜葉菊收獲機(jī)、鮮食玉米收、中藥材聯(lián)合收獲機(jī)、莖穗兼收機(jī)等。其中青貯收獲機(jī)、花生撿拾機(jī)和鮮食玉米收獲機(jī)被很多人看好，在中國(guó)，任何細(xì)分的市場(chǎng)，都有可能發(fā)展成一個(gè)大產(chǎn)業(yè)，甚至孕育出全球范圍內(nèi)的隱形冠**。

　　看好鄭州中聯(lián)、中農(nóng)發(fā)巨明、河北雷肯等企業(yè)，這些企業(yè)都曾經(jīng)在玉米收獲機(jī)上斬獲頗豐，積累了豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)入這些細(xì)分領(lǐng)域之后，產(chǎn)品開發(fā)快，質(zhì)量有保障，且可利用強(qiáng)大的銷售渠道迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。

　　眾多玉米收獲機(jī)企業(yè)進(jìn)入特色農(nóng)機(jī)市場(chǎng)表面上是玉米機(jī)需求萎縮，企業(yè)不得已而為之，但深層次的原因是種植結(jié)構(gòu)的深度調(diào)整和特種農(nóng)機(jī)需求的強(qiáng)勢(shì)崛起。未來的農(nóng)機(jī)需求，結(jié)構(gòu)性將取代普遍性，特色和多樣化將取代單一。

　　四、競(jìng)爭(zhēng)：死掉了一大片，大企業(yè)也淪陷

　　時(shí)間才過了一半，“舟至中游，正當(dāng)奮勇向前”，所以并不能對(duì)當(dāng)前國(guó)內(nèi)聯(lián)合收獲機(jī)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下一個(gè)準(zhǔn)確的結(jié)論，但整體感覺行業(yè)正處于動(dòng)蕩調(diào)整期，對(duì)許多企業(yè)來講是前途晦暗不明，聯(lián)合收獲真正的行業(yè)洗牌期可能真的到來了。

　　整體看，上半年大多數(shù)聯(lián)合收獲機(jī)企業(yè)經(jīng)營(yíng)倒退，從數(shù)據(jù)看越是規(guī)模大的企業(yè)，銷售收入、銷量下滑越嚴(yán)重，普遍超過15%，有的企業(yè)甚至超過60%，連聲名顯赫的跨國(guó)公司也不能幸免，而一些中小企業(yè)船小負(fù)擔(dān)小反而沒有太大的下滑。

　　筆者認(rèn)為真正有實(shí)力的企業(yè)應(yīng)該是在行業(yè)下行時(shí)出來收拾殘局的，其市場(chǎng)表現(xiàn)要么是逆行業(yè)而行，或是同樣下行，但它的市場(chǎng)占有率不降反升，讓我們期待下半年這種企業(yè)會(huì)脫穎而出。

　　在供不應(yīng)求的市場(chǎng)，行業(yè)取勝之道是速度，也就是快魚吃慢魚，但在供大于求的飽和階段，行業(yè)取勝之道是抗周期的能力和綜合實(shí)力，剩者自然為王。

　　今年非常明顯的變化就是玉米收獲機(jī)行業(yè)有更多的企業(yè)退出，筆者在河南、山東考察市場(chǎng)時(shí)至少看到有8家企業(yè)要么倒閉，要么轉(zhuǎn)入打捆機(jī)、青貯機(jī)、花生機(jī)等特種設(shè)備市場(chǎng)，預(yù)計(jì)接下來在水稻聯(lián)合收獲機(jī)行業(yè)會(huì)出現(xiàn)大規(guī)模的倒閉潮，**終在這些細(xì)分行業(yè)將會(huì)剩下3-5家綜合實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)。

　　五、促銷：小品牌用價(jià)格戰(zhàn)，大品牌用金融工具

　　美國(guó)營(yíng)銷之父菲里普.科特勒著名的營(yíng)銷4P理論認(rèn)為，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷是營(yíng)銷成敗的**關(guān)鍵因素，筆者認(rèn)為在上升的市場(chǎng)里，產(chǎn)品供給能力、有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格**重要，而在下行的市場(chǎng)里，渠道和促銷**重要，渠道能保證產(chǎn)品從廠家流到終端，而能不能銷售出去就得看企業(yè)的促銷水平了，尤其在同質(zhì)化的市場(chǎng)里，誰的促銷水平高明，誰就可能實(shí)現(xiàn)更多的攔截。

　　不同的階段，企業(yè)使用的促銷手段不一樣，不同的企業(yè)也適用不同的促銷工具。

　　在今年的市場(chǎng)上，非常明顯的是小品牌仍在延續(xù)其屢試不爽的大殺器：價(jià)格戰(zhàn)！不同的是在價(jià)格之外還添加了賒銷，在很多市場(chǎng)里，我們看到經(jīng)銷商在低于30%首付在賣機(jī)器，或是零首付給用戶賣機(jī)器，尤其是三線、四線品牌更是嚴(yán)重，這無疑是后患無窮的自殺式的營(yíng)銷。

　　不過值得高興的是凱斯紐荷蘭、迪爾、沃得、雷沃、東方紅等大企業(yè)避開價(jià)格戰(zhàn)的雷區(qū)，采用淡季促銷、限時(shí)購(gòu)買、金融工具等手段來促銷。

　　比如凱斯紐荷蘭今年搶先推出了“凱斯暖你心，拖拉機(jī)春季融資特惠”限時(shí)優(yōu)惠活動(dòng)，到4月30日之前對(duì)其Maxxum1404,Puma1654推出首付三成，兩年零利息，并且免費(fèi)送保險(xiǎn)等優(yōu)惠活動(dòng)；對(duì)于Puma1854、Puma1854、Puma2104、Puma2254、Puma2304重型拖拉機(jī)推出三年融資，首付三成，管理費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)用全免，貸款利息低至3.99%的優(yōu)惠政策。

　　以上只是我們擇取了上半年聯(lián)合收獲機(jī)行業(yè)的幾個(gè)側(cè)面，反映的只是點(diǎn)狀化的信息，僅供同行做參考。