眾所周知，國(guó)內(nèi)的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)駛離高速發(fā)展車道，進(jìn)入需求調(diào)整階段。用戶購買農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的主要因素也從價(jià)格主導(dǎo)轉(zhuǎn)向質(zhì)量、需求以及售后服務(wù)等更加復(fù)合市場(chǎng)規(guī)律的理性階段。在國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的背景下，產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心要素。

雷肯農(nóng)業(yè)機(jī)械(青島)有限公司總經(jīng)理趙鵬

    萬變不離其宗  產(chǎn)品是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心要素

　　雷肯農(nóng)業(yè)機(jī)械(青島)有限公司總經(jīng)理趙鵬在評(píng)價(jià)國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的現(xiàn)狀時(shí)表示，國(guó)內(nèi)諸如黑龍江農(nóng)墾和新疆兵團(tuán)等集團(tuán)性用戶的大規(guī)模市場(chǎng)購買時(shí)代已經(jīng)結(jié)束。農(nóng)業(yè)合作社，農(nóng)機(jī)合作社，大型種植公司等專業(yè)化用戶群體市場(chǎng)開始興起。不管是主機(jī)產(chǎn)品還是配套農(nóng)機(jī)具，需要企業(yè)提供更多的培訓(xùn)服務(wù)讓這些用戶更好的了解產(chǎn)品，把產(chǎn)品的使用效果達(dá)到**佳。針對(duì)目前的行業(yè)現(xiàn)狀，趙鵬認(rèn)為國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)因素將主要集中在產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)和服務(wù)三方面。其中產(chǎn)品是**關(guān)鍵的，萬變不離其宗。

Juwel(優(yōu)威爾)系列液壓翻轉(zhuǎn)犁

　　德國(guó)LEMKEN面對(duì)國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的改變，進(jìn)一步引進(jìn)更多適用于中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品。為了滿足用戶在惡劣地況作業(yè)的特殊情況，德國(guó)LEMKEN在2016年全新引進(jìn)Juwel(優(yōu)威爾)系列液壓翻轉(zhuǎn)犁。Juwel(優(yōu)威爾)系列液壓翻轉(zhuǎn)犁的犁頭塔更加的高大結(jié)實(shí)；工字梁銷軸密封性更好，潤(rùn)滑更加均勻有效；犁梁預(yù)留合墑器持接口；限深行走一體輪掛接模式升級(jí)為液壓式，這樣能大大降低犁體在翻轉(zhuǎn)時(shí)升舉的高度，提高工作效率。

　　據(jù)趙鵬介紹，德國(guó)LEMKEN的深松機(jī)和播種機(jī)產(chǎn)品也在根據(jù)市場(chǎng)變化進(jìn)行新產(chǎn)品引進(jìn)計(jì)劃。另外，德國(guó)LEMKEN在產(chǎn)品批量生產(chǎn)和國(guó)產(chǎn)化上也在做進(jìn)一步推進(jìn)。目前德國(guó)LEMKEN的主力市場(chǎng)產(chǎn)品還是集中在200馬力以上，140-180馬力段的產(chǎn)品也已經(jīng)逐步引進(jìn)。但針對(duì)80—120馬力段的中端機(jī)具產(chǎn)品是缺失的，因此德國(guó)LEMKEN也在考慮通過國(guó)產(chǎn)化或引進(jìn)印度工廠針對(duì)相應(yīng)馬力段的中端產(chǎn)品。

　　好的產(chǎn)品還需要好的服務(wù)

　　好的產(chǎn)品加上好的銷售團(tuán)隊(duì)保證售前，還需要好的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)保證售后。尤其在農(nóng)忙季節(jié)，用戶需要更加及時(shí)的服務(wù)。很多企業(yè)喊了很多年的口號(hào)，但是真正服務(wù)好的寥寥無幾。

　　好的服務(wù)能夠促進(jìn)更好的銷售。例如約翰迪爾在新疆賣了很多采棉機(jī)，他們的服務(wù)團(tuán)隊(duì)曾經(jīng)在地里調(diào)試設(shè)備長(zhǎng)達(dá)三個(gè)月，生活環(huán)境十分惡劣。但是通過這種好的服務(wù)，促進(jìn)了更多的用戶購買迪爾的采棉機(jī)產(chǎn)品。由此可見，好的售后能夠促進(jìn)售前的購買行為。

　　2016年，德國(guó)LEMKEN在新疆兵團(tuán)的市場(chǎng)逐步打開，但是兵團(tuán)用戶購買配件非常不方面，為此德國(guó)LEMKEN將配件庫下沉，保證兵團(tuán)用戶在一天內(nèi)可以購買到德國(guó)LEMKEN的原裝配件。“德國(guó)LEMKEN在服務(wù)方面不會(huì)空喊口號(hào)，而是通過做一些實(shí)際的工作，一步一個(gè)腳印的推進(jìn)服務(wù)水平，為用戶提供看得見的服務(wù)。”趙鵬闡述了德國(guó)LEMKEN在國(guó)內(nèi)的服務(wù)理念。

德國(guó)LEMKEN藍(lán)色風(fēng)暴演示會(huì)

　　德國(guó)LEMKEN在國(guó)內(nèi)擁有一套完善的營(yíng)銷架構(gòu)，即藍(lán)色風(fēng)暴(Blue storm)、藍(lán)色海洋(Blue sea)和藍(lán)色燭光(Blue candle)。“藍(lán)色風(fēng)暴”指市場(chǎng)營(yíng)銷，通過演示會(huì)、展銷會(huì)等體驗(yàn)式營(yíng)銷讓用戶更加直觀的了解德國(guó)LEMKEN的產(chǎn)品和品牌。而“藍(lán)色海洋”是通過店面整合、LEMKEN標(biāo)識(shí)的搭建、代理商的提升等方式在營(yíng)銷渠道方面所制定的策略。藍(lán)色燭光計(jì)劃，則是通過培訓(xùn)農(nóng)戶、代理商，將服務(wù)創(chuàng)造出更多的價(jià)值。德國(guó)LEMKEN已經(jīng)連續(xù)三年邀請(qǐng)德國(guó)著名專家老布為大客戶做農(nóng)機(jī)農(nóng)藝結(jié)合的培訓(xùn)，幫助很多用戶解決了實(shí)際種植的問題。

　　售后服務(wù)全面升級(jí)  打造互聯(lián)網(wǎng)+新模式

　　趙鵬在介紹德國(guó)LEMKEN售后服務(wù)時(shí)，強(qiáng)調(diào)了德國(guó)LEMKEN在2017年將重點(diǎn)推進(jìn)與農(nóng)機(jī)通合作的CRM系統(tǒng)售后服務(wù)體系。希望通過農(nóng)機(jī)通的CRM系統(tǒng)售后服務(wù)體系與用戶建立直接的服務(wù)關(guān)系，并通過該系統(tǒng)對(duì)代理商的服務(wù)效果進(jìn)行有效監(jiān)督，更好的發(fā)現(xiàn)自身產(chǎn)品的不足和了解用戶的**新需求。

　　目前，國(guó)內(nèi)的農(nóng)機(jī)代理商魚龍混雜，很多還是機(jī)會(huì)性銷售，賣完就走，不想提供服務(wù)，這種現(xiàn)象源于他們沒有看到服務(wù)和配件能夠帶來更多的附加值。國(guó)外農(nóng)機(jī)發(fā)達(dá)國(guó)家的整機(jī)企業(yè)和經(jīng)銷商都非?？粗嘏浼头?wù)帶來的價(jià)值，因?yàn)橹鳈C(jī)生意有好有壞，但是服務(wù)和配件能夠補(bǔ)充主機(jī)生意的流失，并且能夠抓住用戶，一旦市場(chǎng)恢復(fù)，主機(jī)自然能夠獲得更好的銷售。然而，國(guó)內(nèi)95%以上的代理商都還沒意識(shí)到這個(gè)問題。甚至國(guó)內(nèi)很多銷售額上億的經(jīng)銷商都不重視服務(wù)，重心全部放在主機(jī)銷售上，售后問題直接找廠家解決。

用戶報(bào)修流程

維修員接單流程

　　農(nóng)機(jī)通CRM系統(tǒng)所搭載的售后服務(wù)板塊，通過用戶在企業(yè)的微信公眾平臺(tái)進(jìn)行注冊(cè)并輸入產(chǎn)品****序列號(hào)進(jìn)行驗(yàn)證綁定。當(dāng)機(jī)器出現(xiàn)問題時(shí)，用戶可通過點(diǎn)擊一鍵報(bào)修功能，將故障問題以文字、語音、圖片或視頻等形式快速發(fā)出；根據(jù)企業(yè)事先制定的發(fā)布規(guī)則，經(jīng)銷商的售后服務(wù)人員將在第**時(shí)間收到用戶的報(bào)修訂單；服務(wù)人員根據(jù)故障問題描述準(zhǔn)備好配件后，可根據(jù)定位快速前往故障地點(diǎn)進(jìn)行售后服務(wù)，提升售后服務(wù)效率。

　　除了有效提升經(jīng)銷商的售后服務(wù)效率外，農(nóng)機(jī)通CRM系統(tǒng)售后服務(wù)板塊還能幫助整機(jī)企業(yè)有效監(jiān)督經(jīng)銷商的服務(wù)效果和水平。售后服務(wù)人員在完成對(duì)用戶產(chǎn)品的維修后，需要填寫售后服務(wù)信息（企業(yè)定制）并提交，用戶可對(duì)此次服務(wù)進(jìn)行評(píng)分。整機(jī)企業(yè)可以依此對(duì)經(jīng)銷商的售后服務(wù)進(jìn)行有效監(jiān)督和評(píng)判，而經(jīng)銷商也可以依此有效的對(duì)下屬服務(wù)人員進(jìn)行監(jiān)督管理。

　　趙鵬認(rèn)為，未來國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)變模式還是會(huì)向主機(jī)銷售+售后服務(wù)+配件供應(yīng)模式轉(zhuǎn)變，但這將是一個(gè)很漫長(zhǎng)的過程。德國(guó)LEMKEN將不斷對(duì)合作經(jīng)銷商給予引導(dǎo)，并通過對(duì)互聯(lián)網(wǎng)+售后服務(wù)新模式的推進(jìn)，幫助經(jīng)銷商快速轉(zhuǎn)型，縮短這個(gè)過程。

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