索契冬奧會(huì)的精彩給人以深刻的印象，而同樣精彩的還有來(lái)自中國(guó)廣西玉柴機(jī)器股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)玉柴)制造的氣體發(fā)動(dòng)機(jī)，作為冬奧會(huì)物流運(yùn)輸車(chē)、客車(chē)、公交車(chē)的“心臟”——動(dòng)力源，“玉柴心”的過(guò)硬的質(zhì)量水平和**流的維修服務(wù)贏得了俄羅斯市場(chǎng)的認(rèn)可。

　　而在2011年之前，這些還都無(wú)法想象。2012年初，當(dāng)俄羅斯客戶向玉柴再次拋來(lái)“橄欖枝”，與其配套項(xiàng)目重新啟動(dòng)。2012年年底，經(jīng)過(guò)玉柴技術(shù)人員的配套開(kāi)發(fā)，玉柴氣體機(jī)在俄羅斯裝車(chē)實(shí)驗(yàn)。

　　商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，機(jī)會(huì)之珍貴可想而知。在國(guó)際舞臺(tái)上，與大品牌過(guò)招，玉柴機(jī)器的牌子是如何立起來(lái)的？

　　走出去  還要站得穩(wěn)

　　俄羅斯的天然氣儲(chǔ)量十分豐富，且價(jià)格便宜。目前，俄羅斯政府要求該國(guó)的柴油機(jī)切換成氣體機(jī)，這對(duì)玉柴來(lái)說(shuō)是一個(gè)很好的機(jī)遇。

　　據(jù)玉柴海外事業(yè)部副總經(jīng)理王成介紹，卡車(chē)、客車(chē)用玉柴動(dòng)力早就進(jìn)入了俄羅斯市場(chǎng)，農(nóng)機(jī)動(dòng)力的配套也正在談著。

　　為什么俄羅斯客戶鐘愛(ài)玉柴的發(fā)動(dòng)機(jī)？除了俄羅斯天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)儲(chǔ)備不足，以及跟歐洲關(guān)系的影響外，玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)高性價(jià)比恐怕是吸引俄羅斯用戶的關(guān)鍵因素。“我們的服務(wù)高效，配件質(zhì)量高且價(jià)格優(yōu)，維護(hù)成本低。”玉柴俄羅斯辦事處主任王振金說(shuō)。目前，玉柴在俄羅斯建立了9家代理商。

　　進(jìn)得來(lái)，還需站得穩(wěn)。為了深耕好俄羅斯這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，玉柴做了足夠的準(zhǔn)備。王成說(shuō)：“跟俄羅斯人做生意要十分有耐心。”比如農(nóng)機(jī)出口這塊，一般他們都是先跟我們的辦事處聯(lián)系，接著派來(lái)一個(gè)質(zhì)量體系認(rèn)證官，考察玉柴的質(zhì)量控制和生產(chǎn)能力，符合他們的標(biāo)準(zhǔn)了，然后就進(jìn)入技術(shù)談判、商務(wù)談判，商務(wù)談判結(jié)束才會(huì)買(mǎi)發(fā)動(dòng)機(jī)，買(mǎi)回去了還要做大量的測(cè)試。“這個(gè)過(guò)程雖然漫長(zhǎng)，但讓人放心。”

　　賣(mài)出去的產(chǎn)品，玉柴還要加強(qiáng)對(duì)用戶的配套開(kāi)發(fā)的跟蹤指導(dǎo)。今年，玉柴俄羅斯辦事處要求應(yīng)用開(kāi)發(fā)部指定一個(gè)人負(fù)責(zé)俄羅斯市場(chǎng)產(chǎn)品的配套開(kāi)發(fā)工作，從而保證發(fā)動(dòng)機(jī)在銷(xiāo)售后不會(huì)在整車(chē)布置上出現(xiàn)問(wèn)題。

　　“立足服務(wù)主機(jī)廠，同時(shí)，加強(qiáng)自主市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。”王振金對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)開(kāi)拓思路清晰。了解用戶需求、習(xí)慣，提供針對(duì)性強(qiáng)的服務(wù)，這或許正是玉柴在市場(chǎng)開(kāi)拓中不斷向前的秘密。

　　做得好   還要叫得響

　　船電產(chǎn)品是玉柴的一個(gè)重要板塊。船電產(chǎn)品不同于車(chē)機(jī)產(chǎn)品，它主要是以代理商模式來(lái)做的，自營(yíng)出口占主導(dǎo)。

　　玉柴船電事業(yè)部總經(jīng)理唐作興的辦公室不大，一進(jìn)門(mén)，就可以看見(jiàn)墻上張貼著的3張圖，一個(gè)是世界地圖，另外兩個(gè)分別是船電動(dòng)力產(chǎn)品銷(xiāo)量走勢(shì)圖、船電動(dòng)力產(chǎn)品銷(xiāo)售額走勢(shì)圖。

　　世界地圖或許寄托著他對(duì)玉柴船電產(chǎn)品走向國(guó)際的愿望。銷(xiāo)量走勢(shì)圖和銷(xiāo)售額走勢(shì)圖則清晰地反映著玉柴船電產(chǎn)品市場(chǎng)業(yè)績(jī)的走向，它們對(duì)唐作興來(lái)說(shuō)，與其說(shuō)是提醒，不如說(shuō)是鞭策，這兩幅走勢(shì)圖在時(shí)時(shí)警醒這位船電事業(yè)部的掌舵人航向要清晰、目標(biāo)要明確，不能有絲毫懈怠。

　　據(jù)悉，就目前的出口情況來(lái)說(shuō)，玉柴的船電產(chǎn)品90%以上是自營(yíng)出口，但發(fā)電單機(jī)70%還是配套出口。

　　東南亞市場(chǎng)是玉柴海外市場(chǎng)的大本營(yíng)，也是玉柴船電產(chǎn)品重要的出口市場(chǎng)。中國(guó)—東盟自由貿(mào)易區(qū)的建成，讓玉柴享受到一系列優(yōu)惠政策，使玉柴在東盟國(guó)家的發(fā)動(dòng)機(jī)保有量進(jìn)一步擴(kuò)大。未來(lái)，東盟必將成為玉柴走向更廣闊世界的起跳板。但由于日本產(chǎn)品在東南亞地區(qū)認(rèn)可度比較高，玉柴船電動(dòng)力產(chǎn)品要打入該市場(chǎng)困難重重。

　　“服務(wù)反應(yīng)快一些，處理問(wèn)題細(xì)心一些，對(duì)客戶多一些耐心、多一些關(guān)心，配件比對(duì)手備得全一些。同時(shí)，讓用戶通過(guò)服務(wù)來(lái)認(rèn)識(shí)玉柴、了解玉柴、宣傳玉柴，從而實(shí)現(xiàn)玉柴海外市場(chǎng)的培育。”玉柴越南辦事處主任湯海東一直堅(jiān)信用服務(wù)來(lái)鑄就玉柴品牌。

　　中國(guó)的很多制造企業(yè)在“走出去”的過(guò)程中，不重視回頭客。“做海外市場(chǎng)非常核心的一點(diǎn)就是做好服務(wù)。我們不是簡(jiǎn)單地做買(mǎi)賣(mài)，做一單，賺點(diǎn)錢(qián)就完了。以玉柴做海外市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，一定是先把服務(wù)、配件網(wǎng)絡(luò)做好；網(wǎng)絡(luò)鋪好了，發(fā)展就是必然的，只是快與慢的問(wèn)題。”唐作興突出地強(qiáng)調(diào)了服務(wù)對(duì)玉柴在海外市場(chǎng)打響品牌的重要性。

　　目前，玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)在越南市場(chǎng)保有量超過(guò)6萬(wàn)臺(tái)，產(chǎn)品覆蓋卡車(chē)、客車(chē)、工程機(jī)械、船舶、發(fā)電、農(nóng)機(jī)等多個(gè)領(lǐng)域。Viet so公司現(xiàn)擁有玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)超過(guò)50臺(tái)，其新采購(gòu)車(chē)型全部指定配套玉柴機(jī)器。越南著名景區(qū)下龍灣旅游船在2013年成功配套玉柴船機(jī)運(yùn)行，實(shí)現(xiàn)中國(guó)產(chǎn)品打破國(guó)際品牌的壟斷，現(xiàn)在玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)已經(jīng)成為當(dāng)?shù)芈糜未瑯?biāo)配動(dòng)力。

　　近幾年，玉柴海外銷(xiāo)售都以20%的速度在擴(kuò)張。2014年，玉柴定下海外銷(xiāo)售發(fā)動(dòng)機(jī)確保35000臺(tái)的目標(biāo)。截至目前，海外銷(xiāo)量與去年同期相比保持增長(zhǎng)20%，增長(zhǎng)勢(shì)頭依然很強(qiáng)。

　　產(chǎn)品出口是考量玉柴國(guó)際化的一個(gè)重要指標(biāo)。去年32000多臺(tái)的出口量，只占玉柴股份發(fā)動(dòng)機(jī)總銷(xiāo)量的6%，這清晰地說(shuō)明玉柴的海外市場(chǎng)建設(shè)還處在打基礎(chǔ)階段，還算不上高速發(fā)展。

　　“有那么一天，出口量占到銷(xiāo)售總量的30%，海外市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度達(dá)到30%，玉柴就真正國(guó)際化了。”這是王成對(duì)海外市場(chǎng)的憧憬，也是玉柴人孜孜以求的夢(mèng)想。