2014年上半年，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)銷售旺季蓄勢(shì)后移，傳統(tǒng)需求規(guī)律改變，多家企業(yè)、多種產(chǎn)品未能實(shí)現(xiàn)序時(shí)目標(biāo)。面對(duì)未來(lái)市場(chǎng)，從本質(zhì)上進(jìn)行分析，產(chǎn)業(yè)整合、產(chǎn)品升級(jí)和客戶訴求成為推動(dòng)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)加快轉(zhuǎn)型、謀求發(fā)展的核心因素。

　　一、驅(qū)動(dòng)發(fā)展的凝聚要素顯現(xiàn)

　　農(nóng)業(yè)機(jī)械是農(nóng)業(yè)機(jī)械化的物質(zhì)基礎(chǔ)和保障。在惠農(nóng)政策的推動(dòng)下，我國(guó)農(nóng)機(jī)行業(yè)呈現(xiàn)出產(chǎn)業(yè)發(fā)展、市場(chǎng)繁榮、用戶受惠的趨勢(shì)，正處于中級(jí)階段向高級(jí)階段發(fā)展的關(guān)鍵階段和產(chǎn)業(yè)集聚、產(chǎn)品升級(jí)、客戶關(guān)系建設(shè)的轉(zhuǎn)型期。

　?。ㄒ唬┊a(chǎn)業(yè)集聚加快。我國(guó)農(nóng)機(jī)企業(yè)積極在制造鏈條上穩(wěn)步建設(shè)，構(gòu)筑從上到下、縱向一體的“垂直產(chǎn)業(yè)鏈”，形成國(guó)內(nèi)外生產(chǎn)、制造、銷售一體化產(chǎn)業(yè)格局。不斷優(yōu)化企業(yè)資源，建立了全球化的銷售網(wǎng)絡(luò)和生產(chǎn)基地。逐步形成了以行業(yè)內(nèi)大企業(yè)作為龍頭，中小企業(yè)分工協(xié)作的格局，構(gòu)筑了山東、河南、江蘇等著名的產(chǎn)業(yè)集群，擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的困境，形成差異化發(fā)展。隨著2013年德國(guó)克拉斯公司通過(guò)并購(gòu)山東金億集團(tuán)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，知名跨國(guó)農(nóng)機(jī)公司逐步完成中國(guó)市場(chǎng)布局，在高端產(chǎn)業(yè)平臺(tái)上擁有相應(yīng)的主導(dǎo)權(quán)。中國(guó)農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)生態(tài)化格局不斷改變，已經(jīng)呈現(xiàn)出明顯的全球競(jìng)爭(zhēng)、世界工廠特點(diǎn)。

　?。ǘ┊a(chǎn)品升級(jí)提速。我國(guó)農(nóng)機(jī)重要農(nóng)業(yè)裝備制造品質(zhì)不斷得到提升，大馬力拖拉機(jī)技術(shù)、玉米聯(lián)合收割機(jī)技術(shù)、全喂入水稻收割機(jī)、谷物聯(lián)合收割機(jī)、大馬力配套耕整種聯(lián)合作業(yè)機(jī)具等產(chǎn)品品質(zhì)不斷得到提升。大中型拖拉機(jī)已經(jīng)由傳統(tǒng)主導(dǎo)的嚙合套換擋向同步器、動(dòng)力換檔、無(wú)級(jí)變速和精液壓傳動(dòng)加速推進(jìn)。玉米聯(lián)合收獲機(jī)由早期的牽引式、背負(fù)式、自走式向自走復(fù)合型、智能型發(fā)展。輪式谷物收割機(jī)大喂入產(chǎn)品向雙縱軸流脫分技術(shù)發(fā)展，中小喂入產(chǎn)品也將開(kāi)始向縱軸流技術(shù)邁進(jìn)。履帶式全喂入水稻機(jī)在縱軸流、雙滾筒等新技術(shù)的支撐下，產(chǎn)業(yè)逐步走向成熟。

　　（三）客戶關(guān)系提高?？蛻絷P(guān)系已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，一些企業(yè)由于客戶關(guān)系建設(shè)跟不上市場(chǎng)，往往會(huì)錯(cuò)失很多機(jī)遇。用戶購(gòu)機(jī)需求不斷發(fā)生明顯的變化，由傳統(tǒng)的產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)主導(dǎo)向質(zhì)量、品牌、技術(shù)主導(dǎo)演變，購(gòu)買(mǎi)方式更注重于產(chǎn)品價(jià)值體系和有效金融支持。部分農(nóng)機(jī)企業(yè)在研發(fā)、制造農(nóng)機(jī)產(chǎn)品時(shí)開(kāi)始以客戶需求為導(dǎo)向，按照不同區(qū)域種植模式、農(nóng)藝的要求開(kāi)發(fā)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品。不斷加強(qiáng)客戶關(guān)系建設(shè)，加強(qiáng)終端布局，培育企業(yè)農(nóng)藝師，為用戶購(gòu)機(jī)提供價(jià)值指導(dǎo)。同時(shí)，用戶購(gòu)買(mǎi)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，個(gè)體購(gòu)買(mǎi)的中小型產(chǎn)品主要是自用，種糧大戶、農(nóng)機(jī)經(jīng)營(yíng)專業(yè)戶、農(nóng)機(jī)合作社等購(gòu)買(mǎi)的大中型農(nóng)機(jī)產(chǎn)品主要是自用和經(jīng)營(yíng)；農(nóng)機(jī)合作社和農(nóng)墾等購(gòu)買(mǎi)的大型農(nóng)機(jī)產(chǎn)品主要用于經(jīng)營(yíng)。這需要農(nóng)機(jī)企業(yè)加強(qiáng)客戶關(guān)系建設(shè)，把握用戶需求趨勢(shì)，建立企業(yè)忠誠(chéng)客戶群體。

　　二、產(chǎn)業(yè)發(fā)展面臨諸多因素

　　當(dāng)前，農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)面臨著難得的第二個(gè)發(fā)展機(jī)遇期，這已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)人士的共識(shí)。同時(shí)，也有專家認(rèn)為，與第一個(gè)發(fā)展機(jī)遇期的“普惠式”發(fā)展不同，第二個(gè)發(fā)展機(jī)遇期前五年將加速產(chǎn)業(yè)的整合步伐，后五年流通企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勝劣汰加劇，量變到質(zhì)變的速度加快，農(nóng)機(jī)企業(yè)面臨著更高層次的競(jìng)爭(zhēng)。

　　首先，從產(chǎn)業(yè)層面看，面對(duì)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、產(chǎn)業(yè)升級(jí)和商業(yè)模式創(chuàng)新的實(shí)際需求，面臨第二個(gè)黃金十年機(jī)遇期，但部分農(nóng)機(jī)企業(yè)存在人才團(tuán)隊(duì)、工藝材料、品質(zhì)提升、創(chuàng)新資源、發(fā)展能力等“瓶頸”問(wèn)題，仍缺乏全面突破的有效舉措，造成高端產(chǎn)業(yè)發(fā)展困難、低端產(chǎn)業(yè)艱難支撐。產(chǎn)業(yè)技術(shù)基礎(chǔ)薄弱，共性技術(shù)研究體系缺失、弱化，新產(chǎn)品、新技術(shù)的推廣應(yīng)用緩慢。專業(yè)化程度低，具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的大型企業(yè)集團(tuán)和具有知名品牌的“專、精、特”企業(yè)群體尚未形成。區(qū)域化的產(chǎn)業(yè)集群離規(guī)模化、專業(yè)化和社會(huì)化的要求仍有一定的距離，需要全面提升。隨著跨國(guó)公司不斷加大中國(guó)市場(chǎng)布局，產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從“淺水區(qū)”走向“深水區(qū)”，國(guó)內(nèi)企業(yè)傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不復(fù)存在，高端產(chǎn)業(yè)的“籬笆墻”仍然存在。目前，行業(yè)正處于關(guān)鍵爬坡期，產(chǎn)業(yè)格局呈現(xiàn)分化的突破期。在價(jià)值需求的推動(dòng)下，中高端、戰(zhàn)略新興農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)將成為支撐行業(yè)發(fā)展的主要?jiǎng)恿?，?duì)農(nóng)機(jī)企業(yè)來(lái)說(shuō)，誰(shuí)首先突破發(fā)展的“天花板”，誰(shuí)就有可能掌握住發(fā)展的主動(dòng)權(quán)。

　　其次，從產(chǎn)品品質(zhì)看，我國(guó)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品當(dāng)前的主要障礙是技術(shù)性障礙。生產(chǎn)制造的多數(shù)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品主要技術(shù)、經(jīng)濟(jì)性能指標(biāo)、產(chǎn)品可靠性、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與發(fā)達(dá)國(guó)家同類產(chǎn)品仍有較大的差距。配套零部件產(chǎn)品的性能和質(zhì)量與主機(jī)用戶的需求之間還有一定差距，軸承、齒輪、液壓件、密封件等機(jī)械基礎(chǔ)件的內(nèi)在質(zhì)量不穩(wěn)定，壽命僅為國(guó)外同類產(chǎn)品的1/3～2/3，不同程度制約了主機(jī)的發(fā)展。農(nóng)機(jī)產(chǎn)品主要采用機(jī)械技術(shù)、手動(dòng)半自動(dòng)操作方式，達(dá)不到跨國(guó)公司液壓、氣動(dòng)、機(jī)電一體化技術(shù)綜合應(yīng)用及全自動(dòng)、遙控、信息化的技術(shù)水準(zhǔn)。優(yōu)質(zhì)、高效、節(jié)能、節(jié)材的先進(jìn)基礎(chǔ)制造工藝和自動(dòng)化、數(shù)字化裝備的普及程度不高，能源消耗、材料利用率及污染排放與國(guó)際先進(jìn)水平相比差距較大。中低端拖拉機(jī)、旋耕機(jī)等產(chǎn)品擁有量接近飽和、存量和低水平趨同性生產(chǎn)的產(chǎn)品供給過(guò)剩，缺乏實(shí)質(zhì)性的技術(shù)突破，升級(jí)和退出十分困難，制約了行業(yè)的有序發(fā)展。

　　再者，從客戶需求看，目前，我國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)主要由買(mǎi)方市場(chǎng)所主導(dǎo)，用戶成為市場(chǎng)發(fā)展的推動(dòng)者。用戶購(gòu)機(jī)需求不斷發(fā)生明顯的變化，部分農(nóng)機(jī)企業(yè)在研發(fā)、制造農(nóng)機(jī)產(chǎn)品還沒(méi)有建立客戶導(dǎo)向，仍以企業(yè)導(dǎo)向?yàn)橹?，產(chǎn)品難以適應(yīng)不同區(qū)域種植模式、農(nóng)藝的要求。隨著國(guó)家政策的大力扶持，農(nóng)機(jī)合作社、種糧大戶所占購(gòu)機(jī)比重越來(lái)越大；個(gè)體用戶在補(bǔ)貼中具有自主選擇的決定權(quán)，企業(yè)營(yíng)銷管控需要跟上市場(chǎng)趨勢(shì)的變化，實(shí)施營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，進(jìn)行市場(chǎng)資源優(yōu)化、調(diào)整，由傳統(tǒng)的“指標(biāo)型”向現(xiàn)實(shí)的“行銷型”轉(zhuǎn)變。用戶需求由剛性向柔性轉(zhuǎn)變，購(gòu)買(mǎi)主要用于經(jīng)營(yíng)，主要表現(xiàn)是過(guò)去見(jiàn)補(bǔ)貼就買(mǎi)，現(xiàn)在是有需求才買(mǎi)，在新的補(bǔ)貼模式下一些企業(yè)沒(méi)有將金融服務(wù)、產(chǎn)品服務(wù)、售后服務(wù)等組成的價(jià)值服務(wù)逐步成為農(nóng)機(jī)企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈增值的主要環(huán)節(jié)，制約了產(chǎn)品銷售。

　　三、產(chǎn)業(yè)發(fā)展未來(lái)繼續(xù)可期

　　農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)未來(lái)的走向和發(fā)展，已經(jīng)引起越來(lái)越多企業(yè)的高度重視。一線企業(yè)提前進(jìn)行商業(yè)模式調(diào)整和產(chǎn)業(yè)布局，植入優(yōu)勢(shì)資源，提升發(fā)展能力，進(jìn)行全面布局；知名跨國(guó)公司紛紛進(jìn)駐中國(guó)，用領(lǐng)先的管理經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷資源、品質(zhì)型產(chǎn)品搶占高端農(nóng)機(jī)市場(chǎng)、布局中端農(nóng)機(jī)市場(chǎng)。機(jī)械行業(yè)中工程機(jī)械、汽車等一些實(shí)力企業(yè)跨行業(yè)切入農(nóng)機(jī)領(lǐng)域，進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，培育新的產(chǎn)業(yè)基點(diǎn)。

　　縱觀全局，2014年，從我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境、農(nóng)機(jī)政策引導(dǎo)、農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼、農(nóng)機(jī)更新升級(jí)、用戶購(gòu)買(mǎi)能力、收益率以及出口環(huán)境等綜合因素分析，發(fā)展機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，整體上機(jī)遇大于挑戰(zhàn)。預(yù)計(jì)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)仍將高位運(yùn)行、持續(xù)增長(zhǎng)。

　　第一，團(tuán)隊(duì)建設(shè)和人才保證。人才是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。企業(yè)在不同的發(fā)展階段，需要不同的人才支撐，精確化識(shí)才、精益化用才是企業(yè)的一項(xiàng)重要任務(wù)。企業(yè)需要自我革命、毅力而為，打破傳統(tǒng)，著力打造一支高素質(zhì)的人才隊(duì)伍以應(yīng)對(duì)當(dāng)務(wù)之急、發(fā)展所需。一是建立專業(yè)人才庫(kù)，確保高端智力滿足企業(yè)合作與發(fā)展的需求。二是注重高層次人才的引進(jìn)與培養(yǎng)，圍繞企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，著力打造企業(yè)急需的高端人才和專家團(tuán)隊(duì)。三是優(yōu)化人才招聘、使用流程，為內(nèi)外部?jī)?yōu)秀人才施展才能提供公平競(jìng)爭(zhēng)、盡才盡能的發(fā)展空間。四是構(gòu)建富有活力的激勵(lì)約束機(jī)制平臺(tái)，營(yíng)造主動(dòng)工作、敢于負(fù)責(zé)、追求卓越、持續(xù)改進(jìn)的工作機(jī)制和氛圍，給想干者、能干者、干成者以機(jī)會(huì)、平臺(tái)和激勵(lì)，為企業(yè)發(fā)展提供充沛的人才支持和智力保證。

　　其次，價(jià)值體現(xiàn)和產(chǎn)業(yè)升級(jí)。創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)是產(chǎn)業(yè)發(fā)展、產(chǎn)品升級(jí)的有效手段。同質(zhì)化低端產(chǎn)品逐步將由品質(zhì)化中高端產(chǎn)品替代，企業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)、品質(zhì)提升步伐明顯提升。農(nóng)機(jī)企業(yè)需要不斷加大戰(zhàn)略資源的全球配置，全方位、寬領(lǐng)域、多層次的構(gòu)筑對(duì)外開(kāi)放格局，不斷提升和優(yōu)化產(chǎn)業(yè)層次、增長(zhǎng)方式。傳統(tǒng)的單一產(chǎn)品、價(jià)格為主導(dǎo)的競(jìng)爭(zhēng)籌碼逐漸發(fā)展為提供全套價(jià)值的實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始升級(jí)。加快營(yíng)銷管控模式調(diào)整步伐，優(yōu)化、創(chuàng)新、調(diào)整營(yíng)銷布局，運(yùn)用信息化、金融支持等模式推進(jìn)電商銷售、渠道下沉和提高終端攔截效率。傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)企業(yè)和新興農(nóng)機(jī)企業(yè)需要構(gòu)筑各自特色的差異化技術(shù)體系和產(chǎn)品平臺(tái)加快產(chǎn)業(yè)集聚和產(chǎn)品升級(jí)步伐。主動(dòng)用現(xiàn)代制造技術(shù)改造傳統(tǒng)制造技術(shù)，提升數(shù)控加工設(shè)備、真空環(huán)境下裝配成套設(shè)備等先進(jìn)裝備的應(yīng)用水平；推廣先進(jìn)制造模式，實(shí)現(xiàn)制造過(guò)程的自動(dòng)化、柔性化、智能化和企業(yè)綜合管理信息化。

　　再者，用戶把握和價(jià)值傳遞。用戶需求是推動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的核心動(dòng)力。當(dāng)前，全套價(jià)值解決方案、產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)價(jià)值成為吸引、滿足用戶的主要訴求。只有掌握住用戶需求，才能掌握住發(fā)展的主動(dòng)權(quán)。農(nóng)機(jī)企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)市場(chǎng)洞察，了解目標(biāo)用戶所期待的購(gòu)買(mǎi)方式和內(nèi)在需求，掌握用戶需求的獨(dú)特價(jià)值。加大客戶關(guān)系管理，進(jìn)行客戶細(xì)分，深化與農(nóng)機(jī)合作社、種糧大戶等維護(hù)建設(shè)，搶占優(yōu)質(zhì)客戶資源。培養(yǎng)企業(yè)農(nóng)藝師、導(dǎo)購(gòu)員等對(duì)終端用戶實(shí)行一攬子、保姆式的知識(shí)培訓(xùn)、購(gòu)機(jī)指導(dǎo)、作業(yè)服務(wù)。構(gòu)建多層級(jí)營(yíng)銷體驗(yàn)層級(jí)，將價(jià)值不斷豐富、創(chuàng)造、傳遞給終端用戶，實(shí)現(xiàn)客戶認(rèn)知的**大化，提高企業(yè)和產(chǎn)品形象。通過(guò)行業(yè)展會(huì)、產(chǎn)品演示、農(nóng)機(jī)意見(jiàn)領(lǐng)袖、形象代言人等，利用微信、微博等新的工具平臺(tái)，主動(dòng)與客戶進(jìn)行互動(dòng)、交流、反饋等，努力實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系的價(jià)值溢出。

　　思者創(chuàng)新，恒者行遠(yuǎn)。農(nóng)機(jī)企業(yè)只有堅(jiān)持創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)、資源優(yōu)化、能力提升，不斷融合先進(jìn)設(shè)計(jì)和制造技術(shù)，關(guān)鍵技術(shù)與裝備、加工成套技術(shù)裝備等取得實(shí)質(zhì)性突破，才能有效突破發(fā)展的“天花板”，推動(dòng)農(nóng)機(jī)向中高端、功能化、智能化方向穩(wěn)步發(fā)展。產(chǎn)業(yè)整合、產(chǎn)品升級(jí)、人才爭(zhēng)奪開(kāi)始進(jìn)入新的階段。在優(yōu)勝劣汰的不二法則推動(dòng)下，企業(yè)發(fā)展將不可避免地呈現(xiàn)出明顯的分化狀態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)的激烈對(duì)抗難以避免，對(duì)于有準(zhǔn)備的企業(yè)而言，新的發(fā)展大幕已經(jīng)拉開(kāi)。