本月上旬，美國(guó)愛(ài)科集團(tuán)董事會(huì)主席、總裁兼首席執(zhí)行官馬丁·瑞奇哈根乘專(zhuān)機(jī)來(lái)到中國(guó)，4天輾轉(zhuǎn)四地，愛(ài)科在中國(guó)市場(chǎng)展開(kāi)了一系列重要?jiǎng)幼?。?ài)科集團(tuán)如何看待中國(guó)市場(chǎng)？愛(ài)科的中國(guó)戰(zhàn)略如何實(shí)施？同其他國(guó)際巨頭相比，愛(ài)科集團(tuán)又有何優(yōu)勢(shì)？本報(bào)值此之機(jī)，對(duì)瑞奇哈根先生進(jìn)行了專(zhuān)訪。

　　關(guān)于中國(guó)戰(zhàn)略

　　《中國(guó)農(nóng)機(jī)化導(dǎo)報(bào)》：2008年，您在接受本報(bào)社長(zhǎng)宋毅采訪時(shí)表示，愛(ài)科當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)重點(diǎn)仍在北美和歐洲，尚不考慮將企業(yè)的發(fā)展重心轉(zhuǎn)向中國(guó)。而在去年舉行的愛(ài)科大慶工廠簽約儀式上，愛(ài)科集團(tuán)高層卻表示，農(nóng)機(jī)的未來(lái)在中國(guó)，愛(ài)科已經(jīng)決定將中國(guó)作為戰(zhàn)略重心和重要生產(chǎn)基地之一。短短兩年間，愛(ài)科的中國(guó)策略為何會(huì)發(fā)生重大轉(zhuǎn)變？作為全球生產(chǎn)基地之一，愛(ài)科是否會(huì)將相關(guān)部分產(chǎn)品研發(fā)也放在中國(guó)？

　　馬丁·瑞奇哈根：非常感謝貴報(bào)社一直以來(lái)對(duì)愛(ài)科集團(tuán)的關(guān)注。愛(ài)科這次大規(guī)模進(jìn)軍中國(guó)，看似有些突然，實(shí)際上卻決非一個(gè)輕率的決定。在我任職于愛(ài)科集團(tuán)的8年里，我們一直進(jìn)行著市場(chǎng)分析方面的工作，并對(duì)愛(ài)科進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的策略和時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行討論。我們認(rèn)識(shí)到，中國(guó)有著廣闊的市場(chǎng)和良好的發(fā)展機(jī)遇，而目前愛(ài)科進(jìn)軍中國(guó)的時(shí)機(jī)已經(jīng)到來(lái)。**近幾年，愛(ài)科花在中國(guó)上的時(shí)間與精力與日俱增，未來(lái)還要投入更多的人力物力。

　　同時(shí)，我們感到，在中國(guó)之外的地方為中國(guó)市場(chǎng)設(shè)計(jì)產(chǎn)品是不明智的。因此愛(ài)科將會(huì)在中國(guó)設(shè)立研發(fā)中心，設(shè)計(jì)更加貼近中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品?？梢酝嘎兜氖?，愛(ài)科對(duì)于中國(guó)研發(fā)中心的投入將會(huì)非常巨大，中國(guó)將成為愛(ài)科中小馬力拖拉機(jī)研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售的重要基地。我們還會(huì)聘請(qǐng)一位中國(guó)專(zhuān)家擔(dān)任中國(guó)研發(fā)中心的負(fù)責(zé)人。

　　《中國(guó)農(nóng)機(jī)化導(dǎo)報(bào)》：目前愛(ài)科在兗州、上海、常州、大慶設(shè)立生產(chǎn)基地。這對(duì)于進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)間并不太長(zhǎng)的愛(ài)科來(lái)說(shuō)，戰(zhàn)線鋪得這么長(zhǎng)，是否會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)？

　　馬丁·瑞奇哈根：愛(ài)科在中國(guó)的布局在很大程度上參照了中國(guó)市場(chǎng)自身的特點(diǎn)，這樣布局是非常明智的。愛(ài)科首先在大慶建廠，生產(chǎn)大馬力拖拉機(jī)和大型聯(lián)合收割機(jī)，這是因?yàn)榇笮蜋C(jī)具在中國(guó)北方市場(chǎng)需求量很大。同時(shí)，高端機(jī)具也能夠成為愛(ài)科的一張“名片”，有利于品牌的進(jìn)一步推廣。而打開(kāi)中國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械的版圖，我們可以看到目前南方地區(qū)以使用中小型拖拉機(jī)和收獲機(jī)械為主，因此我們選擇在常州生產(chǎn)50至130馬力拖拉機(jī)，一來(lái)貼近市場(chǎng)，二來(lái)也靠近零部件供應(yīng)基地。有了這一南一北兩個(gè)基地之后，中間當(dāng)然不能空白。聯(lián)合收割機(jī)市場(chǎng)，也就是大豐此前的主要市場(chǎng)，恰好位于中國(guó)華北地區(qū)。因此加大在這里的投入也是順理成章的事情。

　　關(guān)于中國(guó)工廠

　　《中國(guó)農(nóng)機(jī)化導(dǎo)報(bào)》：在今年4月份舉行的愛(ài)科-大豐合資合作簽約儀式上，您對(duì)外界宣布，愛(ài)科-大豐將成為愛(ài)科家族的第五個(gè)品牌。大豐也是愛(ài)科在華第一個(gè)并購(gòu)成功的企業(yè)。愛(ài)科收購(gòu)大豐后，會(huì)如何運(yùn)作這一品牌？

　　馬丁·瑞奇哈根：我們認(rèn)為，收購(gòu)后，保留收購(gòu)的品牌是非常必要的，特別是像大豐這樣在中國(guó)歷史較為悠久，品牌價(jià)值較高的企業(yè)，更有利于其品牌價(jià)值的延續(xù)和增值。我們不但要保留大豐的品牌，還要保留其團(tuán)隊(duì)。下一步，愛(ài)科將以中國(guó)為中心，將銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)輻射到周邊如俄羅斯、巴基斯坦、烏茲別克斯坦、塔吉克斯坦等國(guó)家。

　　《中國(guó)農(nóng)機(jī)化導(dǎo)報(bào)》：愛(ài)科的常州和大慶工廠投產(chǎn)后，產(chǎn)品的本地化率能達(dá)到多少？產(chǎn)品成本和售價(jià)會(huì)出現(xiàn)何種程度的降低？

　　馬丁·瑞奇哈根：在常州和大慶，我們的目標(biāo)是所有在中國(guó)銷(xiāo)售的產(chǎn)品均完全由中國(guó)生產(chǎn)，因此本地化的目標(biāo)是100%。大豐目前不存在本地化問(wèn)題，但很快我們將在大豐引進(jìn)新型的大型收割機(jī)，目前正在選型階段，**終也將實(shí)現(xiàn)100%的本地化。我們計(jì)劃在中國(guó)建立零配件生產(chǎn)基地，除供應(yīng)中國(guó)工廠外，還將出口巴西、阿根廷、墨西哥和美國(guó)。在中國(guó)進(jìn)行生產(chǎn)，成本上非常有競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)從目前匯率等方面考慮也具備比較優(yōu)勢(shì)。

　　《中國(guó)農(nóng)機(jī)化導(dǎo)報(bào)》：愛(ài)科收購(gòu)大豐，對(duì)其定位是什么？收購(gòu)相對(duì)低端的中國(guó)農(nóng)機(jī)品牌，是否會(huì)對(duì)愛(ài)科的品牌造成影響？

　　馬丁·瑞奇哈根：這種擔(dān)心完全沒(méi)有必要。愛(ài)科在收購(gòu)其他品牌以及與其他品牌進(jìn)行合作方面有著非常豐富的經(jīng)驗(yàn)。與很多同行收購(gòu)其他企業(yè)之后，就將其產(chǎn)品打上自己的標(biāo)簽做法不同，我們保留被收購(gòu)的品牌，并持續(xù)對(duì)其投資，通常還會(huì)保留并加強(qiáng)被收購(gòu)品牌的管理團(tuán)隊(duì)。這種策略同樣會(huì)被應(yīng)用于大豐。我們認(rèn)為，大豐在中國(guó)收獲機(jī)械市場(chǎng)中占據(jù)舉足輕重的位置，而愛(ài)科對(duì)大豐的收購(gòu)會(huì)令這一品牌百尺竿頭，更進(jìn)一步。

　　《中國(guó)農(nóng)機(jī)化導(dǎo)報(bào)》：近年來(lái)，愛(ài)科在華一直努力尋求合作，也同不少農(nóng)機(jī)企業(yè)進(jìn)行過(guò)商談，今后在中國(guó)是否還有并購(gòu)的計(jì)劃？

　　馬丁·瑞奇哈根：幾年前，我們的確曾經(jīng)與中國(guó)的幾家企業(yè)進(jìn)行過(guò)接洽。在當(dāng)時(shí)的條件下，達(dá)成協(xié)議并不是一件容易的事?，F(xiàn)在的條件與幾年前相比有了變化，很多企業(yè)合作的意向變得更加明顯。我們認(rèn)為中國(guó)的大型企業(yè)應(yīng)該會(huì)對(duì)雙贏的合作方案產(chǎn)生興趣。諸如中國(guó)一拖、福田雷沃等中國(guó)企業(yè)都有著非常專(zhuān)業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)，今后愛(ài)科會(huì)很有可能與中國(guó)農(nóng)機(jī)企業(yè)進(jìn)一步合作。

　　關(guān)于財(cái)務(wù)狀況

　　《中國(guó)農(nóng)機(jī)化導(dǎo)報(bào)》：作為一家國(guó)際農(nóng)機(jī)巨頭，愛(ài)科的財(cái)務(wù)狀況備受關(guān)注。2009年，愛(ài)科銷(xiāo)售凈額同比下降了約20%。同時(shí)，愛(ài)科去年的負(fù)債總額是27.77億美元，占總資產(chǎn)的一半以上。而據(jù)您透露，今年到目前為止愛(ài)科卻沒(méi)有任何銀行貸款。作為一個(gè)以投資并購(gòu)見(jiàn)長(zhǎng)的企業(yè)，這是否說(shuō)明愛(ài)科今年除中國(guó)外在全球范圍內(nèi)并無(wú)好的投資項(xiàng)目？而中國(guó)市場(chǎng)的成功與否，對(duì)愛(ài)科來(lái)說(shuō)是否顯得更加重要？

　　馬丁·瑞奇哈根：金融危機(jī)后，愛(ài)科的銷(xiāo)售凈額出現(xiàn)了一定下滑。但與其他企業(yè)相比，愛(ài)科受到金融危機(jī)的影響其實(shí)是比較小的。正如你所說(shuō)，2009年愛(ài)科集團(tuán)的銷(xiāo)售凈額下降約20%，而當(dāng)時(shí)不少企業(yè)其實(shí)下降了50%以上。近幾年，愛(ài)科的現(xiàn)金流非常充裕，3年前為5億美元，去年為7億美元，今年預(yù)計(jì)將超過(guò)去年，有可能達(dá)到10億美元。同時(shí)，愛(ài)科目前沒(méi)有任何銀行借款。這并非因?yàn)闆](méi)有好的投資項(xiàng)目。事實(shí)上，在中國(guó)之外，目前集團(tuán)正在醞釀一項(xiàng)重要的投資。相反，擁有良好的財(cái)務(wù)狀況，愛(ài)科隨時(shí)可以進(jìn)行大規(guī)模的并購(gòu)、投資，愛(ài)科的財(cái)務(wù)狀況十分良好。

　　關(guān)于中國(guó)市場(chǎng)

　　《中國(guó)農(nóng)機(jī)化導(dǎo)報(bào)》：目前，中國(guó)農(nóng)民收入不高，購(gòu)買(mǎi)力有限。愛(ài)科的產(chǎn)品卻是以大馬力、高科技為賣(mài)點(diǎn)的。您如何看待這一現(xiàn)實(shí)矛盾？

　　馬丁·瑞奇哈根：我們注意到中國(guó)市場(chǎng)上的這一現(xiàn)狀。但我認(rèn)為中國(guó)農(nóng)民的收入水平正在逐年提高，未來(lái)這一趨勢(shì)還會(huì)延續(xù)。此外，愛(ài)科注意到，中國(guó)農(nóng)村收入的模式、農(nóng)村信用體系的建設(shè)等都會(huì)在未來(lái)得到積極的改變。而愛(ài)科十分注重本地化的工作，制造高品質(zhì)、高科技、農(nóng)民能夠買(mǎi)得起的產(chǎn)品。另外，如果你了解愛(ài)科公司的話，應(yīng)該知道我們有專(zhuān)門(mén)的金融部門(mén)。簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，它起到銀行的作用，可以讓農(nóng)民以貸款、分期付款等方式購(gòu)買(mǎi)農(nóng)機(jī)。我們也在考慮將這一部門(mén)引入中國(guó)市場(chǎng)。事實(shí)上，我明天就要到圣迭戈，與該部門(mén)的負(fù)責(zé)人討論這個(gè)問(wèn)題。

　　《中國(guó)農(nóng)機(jī)化導(dǎo)報(bào)》：與其他進(jìn)入中國(guó)多年的國(guó)際農(nóng)機(jī)巨頭相比，此時(shí)才全面進(jìn)入中國(guó)的愛(ài)科，起步是否有點(diǎn)晚？

　　馬丁·瑞奇哈根：很多人或許并未注意到，愛(ài)科進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)也已經(jīng)有10年的歷史了。這幾年，在愛(ài)科亞洲區(qū)大客戶總監(jiān)王燕燕女士的努力下，我們已經(jīng)銷(xiāo)售了數(shù)以千計(jì)的拖拉機(jī)，這為我們后來(lái)的工作打下了良好的基礎(chǔ)。而愛(ài)科也認(rèn)為現(xiàn)在正是進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的**佳時(shí)機(jī)?，F(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)正處于蓬勃發(fā)展的時(shí)期，對(duì)大馬力、高技術(shù)的拖拉機(jī)和聯(lián)合收割機(jī)的需求不斷增加。我們堅(jiān)信愛(ài)科一定會(huì)后來(lái)居上，正如我們?cè)谑澜缙渌貐^(qū)的表現(xiàn)一樣。

　　《中國(guó)農(nóng)機(jī)化導(dǎo)報(bào)》：為了使中國(guó)農(nóng)民在盡量短的時(shí)間內(nèi)了解、應(yīng)用愛(ài)科的新產(chǎn)品、新技術(shù)，愛(ài)科將如何與中國(guó)農(nóng)機(jī)推廣機(jī)構(gòu)展開(kāi)合作？

　　馬丁·瑞奇哈根：農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的推廣十分重要。目前我們已經(jīng)開(kāi)始著手同中國(guó)農(nóng)機(jī)推廣部門(mén)的合作，并且已開(kāi)始付諸實(shí)踐。在大慶，愛(ài)科一直以來(lái)持續(xù)對(duì)農(nóng)民進(jìn)行培訓(xùn)，在全國(guó)范圍內(nèi)，我們也與推廣機(jī)構(gòu)取得了聯(lián)系。此外，我們還建立了示范農(nóng)場(chǎng)，在那里，所有潛在用戶以及來(lái)自中國(guó)各地從事農(nóng)機(jī)相關(guān)工作的人士都可以親眼目睹我們的機(jī)具是如何工作的。對(duì)用戶的培訓(xùn)是很重要的，愛(ài)科一刻也沒(méi)有放松這方面的工作。

　　《中國(guó)農(nóng)機(jī)化導(dǎo)報(bào)》：不久前愛(ài)科表示，在即將舉行的Agritechnica展會(huì)上，愛(ài)科將成立中國(guó)展區(qū)或中國(guó)服務(wù)區(qū)，為來(lái)自中國(guó)的記者和參觀者提供服務(wù)。能否介紹一下這方面的情況？

　　馬丁·瑞奇哈根：愛(ài)科目前已經(jīng)明確，將在11月于德國(guó)漢諾威舉辦的Agritechnica展會(huì)上設(shè)立中國(guó)服務(wù)區(qū)。據(jù)我了解，愛(ài)科是第**家如此重視中國(guó)觀眾的企業(yè)。我們中國(guó)區(qū)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)將會(huì)到場(chǎng)，為中國(guó)觀眾詳細(xì)講解愛(ài)科的產(chǎn)品與技術(shù)，同時(shí)還會(huì)提供語(yǔ)言服務(wù)。這些服務(wù)不僅限于對(duì)我們的經(jīng)銷(xiāo)商等觀眾，也包括記者以及所有希望了解愛(ài)科公司的人士。我想，這表達(dá)了愛(ài)科公司對(duì)中國(guó)的重視。

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