福田雷沃重工從初創(chuàng)到如今，經(jīng)過十二年的發(fā)展，已成為國內(nèi)**重要的農(nóng)業(yè)裝備提供商，聯(lián)合收割機(jī)、拖拉機(jī)等產(chǎn)品銷量在國內(nèi)遙遙領(lǐng)先。產(chǎn)品之所以受到用戶的熱捧、市場的歡迎，除了過硬的產(chǎn)品之外，卓越的服務(wù)也是其制勝的重要法寶。雷沃農(nóng)業(yè)裝備在注重研發(fā)、制造和生產(chǎn)管理的同時(shí)，還創(chuàng)新營銷服務(wù)模式，在行業(yè)內(nèi)率先建立了品牌專營店，引入DMS系統(tǒng)，實(shí)施服務(wù)品牌化、標(biāo)準(zhǔn)化。

　　品牌店顛覆傳統(tǒng)銷售模式

　　市場終端是聯(lián)接企業(yè)與用戶的橋梁，而在農(nóng)機(jī)銷售終端，散亂差，甚至搭個(gè)棚子就賣車是過往人們對農(nóng)機(jī)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的傳統(tǒng)印象。而雷沃農(nóng)業(yè)裝備通過品牌形象店建設(shè)，正在顛覆著人們對于農(nóng)機(jī)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的傳統(tǒng)認(rèn)知。

　　隨著消費(fèi)者品牌消費(fèi)意識(shí)的逐步加強(qiáng)，加之社會(huì)商業(yè)發(fā)展模式的不斷推進(jìn)，雷沃農(nóng)業(yè)裝備敏銳意識(shí)到，農(nóng)機(jī)企業(yè)建立完備的形象店將成為必然趨勢。為此雷沃農(nóng)業(yè)裝備在業(yè)內(nèi)首開先河，自2007年開始，根據(jù)經(jīng)銷商實(shí)力，區(qū)域市場容量等依據(jù)，分A、B、C三類進(jìn)行前瞻性規(guī)劃，逐步著手在終端建立集整車銷售、服務(wù)、配件供應(yīng)及信息咨詢等全系列服務(wù)的品牌形象店，以滿足農(nóng)機(jī)消費(fèi)者的品牌消費(fèi)現(xiàn)實(shí)需求。

　　今年春天，雷沃農(nóng)業(yè)裝備又在以往基礎(chǔ)上進(jìn)行了新一輪調(diào)研，制定出品牌形象店整體方案，并將品牌形象店分為A、B、C級，每一級又分為三等，針對不同的店，給予不同的支持政策。A級店**多可獲得企業(yè)200萬元的資助，按銷量分5年返還，除此之外，還可獲得貨源供應(yīng)、鋪貨政策和客戶培訓(xùn)等方面的全方位支持。2010年，雷沃農(nóng)業(yè)裝備計(jì)劃在每個(gè)區(qū)域市場建一個(gè)標(biāo)桿店，爭取建成27個(gè)店。對于A級品牌形象店的建設(shè)，公司有強(qiáng)制性要求，有統(tǒng)一設(shè)計(jì)方案，形象設(shè)計(jì)、顏色標(biāo)識(shí)都有統(tǒng)一要求。A級店不能在原來基礎(chǔ)上擴(kuò)建，必須新購置土地重建，或把原來的店拆掉重建，預(yù)計(jì)三年內(nèi)能全部建完，屆時(shí)，雷沃農(nóng)業(yè)裝備的A級品牌形象店將達(dá)到340多家，覆蓋絕大多數(shù)地級市。

　　雷沃農(nóng)業(yè)裝備各專賣店服務(wù)半徑為50公里，在服務(wù)半徑內(nèi)，專賣店為用戶提供上門服務(wù)，并保證24小時(shí)內(nèi)到位，并對各專賣店的服務(wù)車輛、服務(wù)人員配備等方面設(shè)置硬性指標(biāo)。

　　福田雷沃重工副總經(jīng)理王玉榮說，“設(shè)立品牌形象店并非只是終端店面形象的統(tǒng)一規(guī)范，還在于我們通過實(shí)實(shí)在在的工作讓用戶感受到更多、更超值的服務(wù)?！?/p>

　　“全心為你”的品牌化服務(wù)

　　說起雷沃農(nóng)業(yè)裝備的服務(wù)，一直為業(yè)界所稱道，自1999年業(yè)內(nèi)首創(chuàng)差異化服務(wù)模式以來，目前已相繼走過了規(guī)模化、親情化、信息化、品牌化服務(wù)5大階段。

　　雷沃農(nóng)業(yè)裝備服務(wù)部部長邵清波介紹，“在具體服務(wù)環(huán)節(jié)統(tǒng)一采用雷沃農(nóng)業(yè)裝備制定的相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)——‘1.2.3工程’和‘3+6’行動(dòng)。”

　　“1.2.3工程”主要側(cè)重提升服務(wù)的及時(shí)性。即每次服務(wù)響應(yīng)時(shí)間1小時(shí)；服務(wù)到位時(shí)間2小時(shí)；現(xiàn)場故障處理3小時(shí)?！?+6行動(dòng)”側(cè)重服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化。每次服務(wù)到現(xiàn)場后，首先必須圍著保修車輛轉(zhuǎn)三圈，第一圈看外護(hù)罩有無松動(dòng)、變化；第二圈，重點(diǎn)完成內(nèi)部傳動(dòng)鏈條、皮帶張緊度，液壓、水箱、機(jī)油的油面及潔凈度檢查等工作，確保檢查詳盡周密，不遺漏任何細(xì)節(jié)；第三圈，查看故障具體位置。每個(gè)服務(wù)人員服務(wù)前須按流程完成整機(jī)檢查、服務(wù)完成后清理現(xiàn)場、故障排除后做整機(jī)體檢、現(xiàn)場實(shí)施產(chǎn)品培訓(xùn)、請用戶現(xiàn)場試機(jī)、跟蹤作業(yè)五分鐘6項(xiàng)工作。

　　通過標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，在解決產(chǎn)品故障的同時(shí)，還要授用戶以“漁”，讓用戶完全放心滿意?！翱傊?wù)的目標(biāo)不單要修好車，還要讓用戶受到感動(dòng)。”雷沃農(nóng)業(yè)裝備服務(wù)部長邵清波說。

　　雷沃農(nóng)業(yè)裝備對客戶推行“3+3”的用戶培訓(xùn)模式，通過基地化培訓(xùn)、大客戶實(shí)地培訓(xùn)、來廠培訓(xùn)三種方式，實(shí)施售前、售中、售后三方面培訓(xùn)，確保終端用戶的技能提升。

　　下一步雷沃農(nóng)業(yè)裝備計(jì)劃建立“雷沃農(nóng)機(jī)學(xué)堂”，為用戶技能提升提供平臺(tái)；同時(shí)實(shí)施“管家式”服務(wù)，通過新的模式承擔(dān)起用戶產(chǎn)品的集中保管、檢修、保養(yǎng)、調(diào)試等工作。

　　DMS貫穿產(chǎn)銷全程的信息平臺(tái)

　　將信息化手段“DMS”(“Dealer Management System”的英文縮寫，意指經(jīng)銷商在線管理系統(tǒng))系統(tǒng)注入到營銷環(huán)節(jié)，效率高、準(zhǔn)確性強(qiáng)、成本低等幾大優(yōu)勢進(jìn)一步強(qiáng)化了雷沃農(nóng)業(yè)裝備決勝終端的能力。

　　DMS可以實(shí)現(xiàn)銷售管理、庫存管理、市場管理等業(yè)務(wù)模塊的系統(tǒng)整合。訂單業(yè)務(wù)模塊，在沒有該系統(tǒng)前，經(jīng)銷商主要通過手工填寫并傳真給廠家的方式提報(bào)訂單，因?yàn)樽舟E模糊等原因，產(chǎn)品代號(hào)準(zhǔn)確率僅為75%，需要銷售調(diào)度再次核實(shí)。并且因?yàn)閺S家產(chǎn)品型號(hào)及配置較多，經(jīng)銷商在提報(bào)訂單時(shí)僅憑經(jīng)驗(yàn)和記憶容易出現(xiàn)差錯(cuò)。

　　雷沃農(nóng)業(yè)裝備依托DMS系統(tǒng)平臺(tái)，將所有產(chǎn)品型號(hào)和詳細(xì)配置生成數(shù)據(jù)庫，經(jīng)銷商提報(bào)訂單時(shí)，可直接在電腦中查找相關(guān)產(chǎn)品基本配置信息，在訂單的產(chǎn)品圖標(biāo)上輕輕一點(diǎn)即可，訂單提報(bào)準(zhǔn)確率達(dá)到100%，不但避免了因?yàn)橛唵翁釄?bào)錯(cuò)誤而發(fā)錯(cuò)貨的情況，而且每年還能為經(jīng)銷商省下一筆電話和傳真費(fèi)。

　　對于雷沃農(nóng)業(yè)裝備而言，該系統(tǒng)也大大強(qiáng)化了其對市場終端的管理能力。因?yàn)槊颗_(tái)產(chǎn)品從下訂單開始直至用戶提機(jī)全部處于系統(tǒng)跟蹤監(jiān)控中，雷沃農(nóng)業(yè)裝備可以迅速、便捷、準(zhǔn)確地掌握所有市場區(qū)域甚至每一名終端網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品銷售狀況，對于不同市場區(qū)域的產(chǎn)品需求結(jié)構(gòu)，銷售情況，市場庫存情況均做到了如指掌，由此可以精準(zhǔn)的制訂生產(chǎn)計(jì)劃和排產(chǎn)，從而大大降低了因?qū)κ袌鰟?dòng)態(tài)監(jiān)控不準(zhǔn)確而產(chǎn)生的庫存、物流等不必要的成本。此外，該系統(tǒng)通過強(qiáng)制性程序設(shè)置，經(jīng)銷商在完成每臺(tái)車輛銷售后，必須將銷售信息在線同步反饋，包括銷量、用戶詳細(xì)信息及車輛信息等，尤其用戶信息的反饋，未來在實(shí)現(xiàn)與設(shè)在福田雷沃重工的全國“三夏”跨區(qū)作業(yè)信息服務(wù)中心數(shù)據(jù)庫實(shí)現(xiàn)對接后，可以非常便捷的實(shí)現(xiàn)對新購機(jī)用戶的動(dòng)態(tài)跟蹤服務(wù)，據(jù)福田雷沃重工信息服務(wù)中心副主任閔祥瑞統(tǒng)計(jì)，目前中心數(shù)據(jù)庫中有用戶檔案39萬個(gè)，平均錄入一名用戶檔案到數(shù)據(jù)庫中大約需要2分鐘左右，工作量是非常大的，未來兩個(gè)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)對接后，大量的用戶數(shù)據(jù)可以在市場終端實(shí)現(xiàn)化整為零，將大大降低信息中心工作量，極大提升中心的工作效率。

　　此外，自DMS系統(tǒng)全面上線運(yùn)行以來，福田雷沃重工物流公司設(shè)立了專門的信息督察，充分利用該平臺(tái)，對每日商品機(jī)到貨情況實(shí)行在線查詢，并對未按時(shí)到貨的商品機(jī)進(jìn)行及時(shí)的追蹤與督促，確保商品機(jī)的到貨及時(shí)率，提升客戶滿意度。實(shí)施“DMS配件服務(wù)管理信息系統(tǒng)”以來，福田雷沃重工物流公司商品機(jī)的到貨及時(shí)率已達(dá)到94%。借助DMS系統(tǒng)，該公司不但提升了自身的營銷管理水平，而且也讓經(jīng)銷商和用戶分享到了信息化手段帶來的便捷高效的實(shí)惠。

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