2007年，對(duì)有著50多年歷史的中國(guó)農(nóng)機(jī)航母——中國(guó)一拖來(lái)說(shuō)注定是不平凡的一年。歲末之際，海南三亞高朋云集。來(lái)自全國(guó)各地的800名一拖經(jīng)銷商及業(yè)界人士歡聚一堂，全面總結(jié)了一拖2007年的營(yíng)銷工作，探討合作共贏、創(chuàng)新發(fā)展的營(yíng)銷之道，共商2008年的發(fā)展大計(jì)。

　　“2007年中國(guó)一拖公司的發(fā)展思路更加清晰，企業(yè)規(guī)模迅速擴(kuò)張，效益大幅提升。特別是在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整方面取得了實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，國(guó)際市場(chǎng)開拓突飛猛進(jìn)，東方紅牌拖拉機(jī)不僅在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)增勢(shì)強(qiáng)勁，且正向國(guó)際知名品牌大幅邁進(jìn)。在一拖農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)業(yè)繼續(xù)呈現(xiàn)出良好發(fā)展勢(shì)頭，超額完成全年銷售目標(biāo)的同時(shí)，一拖集團(tuán)也乘勢(shì)而上，產(chǎn)銷有望突破120億元大關(guān)，在2006年實(shí)現(xiàn)‘十一五’良好開局的基礎(chǔ)上，又邁上了一個(gè)新的臺(tái)階。”中國(guó)一拖集團(tuán)有限公司常務(wù)副總經(jīng)理、第一拖拉機(jī)股份有限公司總經(jīng)理閆麟角在中國(guó)一拖集團(tuán)公司農(nóng)業(yè)裝備2008年?duì)I銷商務(wù)洽談會(huì)上如是說(shuō)。

　　繼續(xù)保持強(qiáng)勢(shì)地位

　　一拖集團(tuán)副總經(jīng)理王克俊指出，隨著我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化的快速平穩(wěn)發(fā)展，中國(guó)一拖作為我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械裝備的重點(diǎn)骨干企業(yè)，也保持了持續(xù)、快速、健康發(fā)展態(tài)勢(shì)。“十五”以來(lái)，一拖以年均30％以上的速度快速發(fā)展，銷售收入已從“十五”初期的21億元躍升到2006年的102億元；2007年一拖公司經(jīng)濟(jì)總量、經(jīng)營(yíng)績(jī)效、出口額均創(chuàng)歷史**好水平，預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售收入120億元，同比增長(zhǎng)17%；實(shí)現(xiàn)出口9300萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)63%，繼續(xù)保持在農(nóng)機(jī)行業(yè)中的強(qiáng)勢(shì)地位。全年共產(chǎn)銷大輪拖2.3萬(wàn)臺(tái)、中輪拖1.7萬(wàn)臺(tái)、小輪拖10萬(wàn)臺(tái)、履拖3400臺(tái)，均在行業(yè)中名列前茅。

　　成效顯著、短板尤存

　　據(jù)介紹，2007年一拖公司面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)，通過采取有效措施，不斷進(jìn)行改進(jìn)和完善，以良好的產(chǎn)品品質(zhì)、售后服務(wù)與市場(chǎng)表現(xiàn)得到了穩(wěn)步發(fā)展。

　　——在產(chǎn)品研發(fā)方面，160/180馬力大輪拖經(jīng)過40余項(xiàng)的技術(shù)改進(jìn)，通過試點(diǎn)銷售，已獲得用戶的初步認(rèn)可，2008年將批量投放市場(chǎng)；收獲機(jī)械已形成小麥機(jī)、水稻機(jī)、玉米機(jī)并舉的局面。

　　——在品質(zhì)提升方面，一拖通過采取“狠抓產(chǎn)品質(zhì)量、加強(qiáng)質(zhì)量監(jiān)控、落實(shí)質(zhì)量責(zé)任”等一系列品質(zhì)提升措施，各類產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)步提高。2007年11月，“東方紅”品牌被評(píng)為“2007年度**具價(jià)值的農(nóng)機(jī)品牌”。12月4日，一拖公司生產(chǎn)的“東方紅”704拖拉機(jī)，再次被農(nóng)業(yè)部選為“全國(guó)糧食生產(chǎn)大戶標(biāo)兵”獎(jiǎng)品車。同時(shí)還有5臺(tái)“東方紅”秸稈還田機(jī)，首次作為機(jī)具配套拖拉機(jī)獎(jiǎng)品車，成為全國(guó)農(nóng)業(yè)工作會(huì)的亮點(diǎn)之一。

　　——在出口方面，一拖加大了國(guó)際市場(chǎng)的開拓力度，強(qiáng)化了海外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)布局，使產(chǎn)品出口再創(chuàng)新高，其中大中輪拖出口同比增長(zhǎng)111%；出口津巴布韋的1083臺(tái)大馬力輪式拖拉機(jī)，再次刷新了國(guó)內(nèi)大輪拖單筆批量出口的新紀(jì)錄。

　　——在營(yíng)銷方面，一拖在對(duì)品牌店建設(shè)、金色服務(wù)推廣等方面進(jìn)行有益嘗試的同時(shí)，2007年對(duì)新疆營(yíng)銷系統(tǒng)進(jìn)行了整合試點(diǎn)，為企業(yè)進(jìn)一步優(yōu)化營(yíng)銷管理模式提供了支撐。

　　不過王克俊也向記者坦言，2007年雖然通過努力，企業(yè)得到了持續(xù)、快速的發(fā)展，但是銷量的攀升并沒有使一拖產(chǎn)品的市場(chǎng)份額得到顯著提高，這些意味著企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并未明顯增強(qiáng)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比還沒有太多的比較優(yōu)勢(shì)可言，企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)的能力也未顯著提高。此外，服務(wù)、配件和渠道終端作為一拖的營(yíng)銷短板，尚未得到顯著改善。

　　高位運(yùn)行將會(huì)持續(xù)

　　2008年，農(nóng)機(jī)行業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展具備良好的發(fā)展環(huán)境和廣闊的市場(chǎng)空間。在國(guó)家把解決好“三農(nóng)”問題作為重中之重，把發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、繁榮農(nóng)村經(jīng)濟(jì)放在社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)的首位，并繼續(xù)鞏固完善強(qiáng)化支農(nóng)惠農(nóng)政策的情況下，對(duì)于農(nóng)機(jī)行業(yè)發(fā)展而言，宏觀形勢(shì)總體依然看好。中國(guó)農(nóng)機(jī)流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)崔本中等行業(yè)專家預(yù)測(cè)，2008年宏觀政策仍將有利于農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的發(fā)展，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)總體運(yùn)行態(tài)勢(shì)將穩(wěn)中趨升。中國(guó)未來(lái)各類農(nóng)機(jī)作業(yè)的市場(chǎng)需求將呈現(xiàn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，農(nóng)機(jī)行業(yè)高位運(yùn)行將會(huì)在今后很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)持續(xù)下去。

　　王克俊表示，一拖對(duì)新農(nóng)村建設(shè)情況的調(diào)研表明，當(dāng)前農(nóng)村生產(chǎn)、生活正在產(chǎn)生新的變化、新的需求。一是新農(nóng)村勞動(dòng)力就業(yè)結(jié)構(gòu)、收入結(jié)構(gòu)、消費(fèi)支出正在發(fā)生巨大變化，對(duì)經(jīng)營(yíng)性生產(chǎn)工具如農(nóng)用運(yùn)輸車輛、農(nóng)機(jī)、農(nóng)具等需求明顯上升。在調(diào)查中51%的農(nóng)民表示購(gòu)買農(nóng)機(jī)會(huì)搞運(yùn)輸、耕地作業(yè)等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；用戶對(duì)投資收益期望非常高，對(duì)機(jī)械的性能提出了更高的要求。二是道路建設(shè)、農(nóng)田水利建設(shè)等工程的廣泛開展，對(duì)運(yùn)輸機(jī)械、工程機(jī)械、農(nóng)業(yè)機(jī)械等相關(guān)設(shè)備具有較大的需求?？傊?，發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，推進(jìn)社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)將促進(jìn)農(nóng)業(yè)機(jī)械、農(nóng)用工程機(jī)械、運(yùn)輸機(jī)械等產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)調(diào)整和技術(shù)升級(jí)。

　　從行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)來(lái)看，隨著用戶需求的變化，農(nóng)機(jī)行業(yè)熱點(diǎn)變換，大輪拖、中輪拖和收獲機(jī)械高速發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。70馬力以上大輪拖制造企業(yè)已成為農(nóng)機(jī)行業(yè)發(fā)展的主力軍；中輪拖市場(chǎng)容量的快速增長(zhǎng)使其成為下一輪農(nóng)機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)；履拖、小輪拖通過技術(shù)品質(zhì)提升、結(jié)構(gòu)調(diào)整，孕育著新的發(fā)展空間；玉米收獲機(jī)械市場(chǎng)的培育日趨成熟，又為農(nóng)機(jī)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展埋下伏筆；農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼對(duì)大中拖等農(nóng)業(yè)機(jī)械的市場(chǎng)需求拉動(dòng)作用愈發(fā)明顯，已成為不少地區(qū)影響農(nóng)機(jī)銷售的關(guān)鍵因素。

　　面對(duì)行業(yè)趨勢(shì)、行業(yè)結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)出的這些新變化和特點(diǎn)，王克俊認(rèn)為，一拖作為農(nóng)機(jī)生產(chǎn)銷售企業(yè)，要認(rèn)真分析、冷靜應(yīng)對(duì)，切實(shí)將行業(yè)的新情況、新變化轉(zhuǎn)化為自身的新思路、新舉措，為2008年各項(xiàng)任務(wù)的完成提供有效支撐。要做到這一點(diǎn)，廠商合作共贏、創(chuàng)新發(fā)展是決勝市場(chǎng)的關(guān)鍵。因此2008年一拖將以提升市場(chǎng)占有率為目標(biāo)，著重提升服務(wù)、配件、渠道終端三方面營(yíng)銷能力，堅(jiān)持“市場(chǎng)導(dǎo)向、循序漸進(jìn)、持續(xù)改進(jìn)、共進(jìn)共贏”的原則，分階段實(shí)施服務(wù)整合、渠道優(yōu)化和銷售整合，改善和提升營(yíng)銷工作。實(shí)現(xiàn)主要產(chǎn)品市場(chǎng)占有率提升3%~5%，銷售收入達(dá)155億元的目標(biāo)。

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