編者按：近幾年來(lái)，常州東風(fēng)農(nóng)機(jī)集團(tuán)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“東風(fēng)農(nóng)機(jī)”）的快速發(fā)展引人注目。在農(nóng)機(jī)行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，東風(fēng)農(nóng)機(jī)緣何能快速、穩(wěn)健又好又快地發(fā)展？東風(fēng)產(chǎn)品又緣何贏得國(guó)內(nèi)外用戶的青睞？其中的原因耐人尋味。

　　在2008中國(guó)新農(nóng)村裝備國(guó)際博覽會(huì)開幕的前夕，《中國(guó)農(nóng)機(jī)》雜志（中國(guó)農(nóng)機(jī)工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)刊）記者走進(jìn)東風(fēng)農(nóng)機(jī)董事長(zhǎng)宣碧華的辦公室，參展商有舉措何？對(duì)目前形勢(shì)有何看法？東風(fēng)農(nóng)機(jī)有何成功的秘訣？我們聽聽宣碧華董事長(zhǎng)的見解。

　　《中國(guó)農(nóng)機(jī)》：走過(guò)2008年上半年，我想您一定非常感慨，因?yàn)?，東風(fēng)農(nóng)機(jī)今年有一個(gè)宏偉的目標(biāo)。到目前為至，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況怎樣？存在的主要問(wèn)題有哪些？

　　宣碧華：上半年，東風(fēng)農(nóng)機(jī)在市場(chǎng)營(yíng)銷、生產(chǎn)組織、開發(fā)技改、質(zhì)量提升、管理服務(wù)、和諧發(fā)展等方面取得了喜人業(yè)績(jī)。“東風(fēng)牌”系列手扶拖拉機(jī)實(shí)現(xiàn)銷售44873臺(tái)，同比增長(zhǎng)2.71%，“東風(fēng)牌”系列輪式拖拉機(jī)15478臺(tái)，同比增長(zhǎng)39.48%，銷售收入達(dá)到5.94億元，同比增長(zhǎng)36.70%，出口創(chuàng)匯達(dá)到3046萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)87.01%，全國(guó)大中拖行業(yè)排位由2004年的第8位，躍升至現(xiàn)在的第三位，鞏固了東風(fēng)農(nóng)機(jī)在全國(guó)農(nóng)機(jī)行業(yè)主要骨干企業(yè)的地位。

　　《中國(guó)農(nóng)機(jī)》：在農(nóng)機(jī)市場(chǎng)非常嚴(yán)峻的形勢(shì)下，東風(fēng)農(nóng)機(jī)依然取得了令人驕傲的業(yè)績(jī)，這其中的原因，自主創(chuàng)新肯定發(fā)揮了很大的作用。請(qǐng)您談?wù)勥@方面的情況。

　　宣碧華：自主創(chuàng)新能力是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根基，也是企業(yè)轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)方式的核心。東風(fēng)農(nóng)機(jī)憑借50年來(lái)拖拉機(jī)專業(yè)制造的技術(shù)積淀，以擁有江蘇省級(jí)技術(shù)中心為載體，通過(guò)培養(yǎng)、集聚優(yōu)秀人才，完善績(jī)效考核和激勵(lì)機(jī)制，加大研發(fā)投入，建立產(chǎn)學(xué)研合作通道，開展國(guó)際技術(shù)交流與合作等，積極完善技術(shù)創(chuàng)新體系，增強(qiáng)自主創(chuàng)新能力。

　　在不斷改進(jìn)“東風(fēng)牌”系列輪式拖拉機(jī)的基礎(chǔ)上，東風(fēng)農(nóng)機(jī)以高起點(diǎn)，高標(biāo)準(zhǔn)快速研發(fā)了根據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求的320/324、360/364型輪式拖拉機(jī)，以及國(guó)外市場(chǎng)需求的304G2和354G2輪式拖拉機(jī)；同時(shí)，東風(fēng)農(nóng)機(jī)在原有基礎(chǔ)上成功開發(fā)了東風(fēng)牌250型液壓轉(zhuǎn)向拖拉機(jī)，354型漁政用拖拉機(jī)；904A和1254型輪式拖拉機(jī)的試制成功，標(biāo)志著東風(fēng)農(nóng)機(jī)大馬力輪式拖拉機(jī)技術(shù)水平和性能又上了一個(gè)臺(tái)階。

　　與此同時(shí)，與國(guó)家農(nóng)業(yè)部農(nóng)機(jī)鑒定總站合作開發(fā)的免耕播種機(jī)，通過(guò)兩輪試制和試驗(yàn)，在國(guó)內(nèi)十余家同類產(chǎn)品中性能和效果**好。東風(fēng)農(nóng)機(jī)由此確定了在行業(yè)中的技術(shù)領(lǐng)先地位，全系列、多品種的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，滿足了國(guó)內(nèi)外不同類型客戶的需求。

　　在不斷完善東風(fēng)各系列產(chǎn)品的過(guò)程中，東風(fēng)農(nóng)機(jī)以“安全、環(huán)保、高效、舒適”的開發(fā)理念，將領(lǐng)先的科技融入先進(jìn)的拖拉機(jī)設(shè)計(jì)之中，改制5年來(lái)，已獲得了16項(xiàng)專利，另有10個(gè)專利也已申報(bào)并納入公示，其中“12+4檔位的拖拉機(jī)變速箱”專利，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品的空白。東風(fēng)農(nóng)機(jī)參與國(guó)內(nèi)多項(xiàng)國(guó)家、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制訂，鑒此，東風(fēng)農(nóng)機(jī)登上了行業(yè)技術(shù)的制高點(diǎn)。

　　《中國(guó)農(nóng)機(jī)》：我們了解到，東風(fēng)農(nóng)機(jī)這幾年的快速發(fā)展，甚至逆市上揚(yáng)，與持續(xù)不斷的技改投入不無(wú)關(guān)系，請(qǐng)介紹一下這方面的情況。

　　宣碧華：東風(fēng)農(nóng)機(jī)圍繞工藝技術(shù)創(chuàng)新，大力度進(jìn)行滾動(dòng)式技改。通過(guò)技改，公司擁有了目前國(guó)內(nèi)較先進(jìn)的輪式拖拉機(jī)自動(dòng)半自動(dòng)流水線17條，產(chǎn)品除90馬力以上的輪拖外，全部實(shí)行流水線作業(yè)，形成了拖拉機(jī)生產(chǎn)的規(guī)模。

　　東風(fēng)農(nóng)機(jī)擁有數(shù)控機(jī)械加工中心，數(shù)控鈑材加工中心、數(shù)控折彎?rùn)C(jī)、數(shù)控火焰切割機(jī)、數(shù)控滾齒、剃齒機(jī)等70多臺(tái)世界先進(jìn)、國(guó)內(nèi)**流的設(shè)備，確保自制關(guān)鍵零部件的質(zhì)量，此外東風(fēng)農(nóng)機(jī)還具有了世界**流的P40C齒輪測(cè)量中心，三維激光切割機(jī)，PTO動(dòng)力輸出加載試驗(yàn)臺(tái)和傳動(dòng)系統(tǒng)試驗(yàn)臺(tái)，汽車拖拉機(jī)綜合測(cè)試儀等，使檢測(cè)結(jié)果更加準(zhǔn)確，質(zhì)量控制更加有效。

　　在工藝裝備上臺(tái)階的同時(shí)，東風(fēng)農(nóng)機(jī)積極優(yōu)化工藝流程，結(jié)合公司流水線設(shè)備，編制細(xì)化了系列拖拉機(jī)裝配工藝及調(diào)試流水線工藝；新裝備、新工藝的推行，規(guī)范了拖拉機(jī)裝配、調(diào)試生產(chǎn)，提高了產(chǎn)品的一致性，進(jìn)而提高了產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)效率，使公司輪拖產(chǎn)能由2005年的1萬(wàn)臺(tái)提高到目前的3.5萬(wàn)臺(tái)。

　　《中國(guó)農(nóng)機(jī)》：一個(gè)健全的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，不僅是企業(yè)產(chǎn)品流通的渠道，更重要的是用戶維修服務(wù)的保障體系，在企業(yè)發(fā)展中至關(guān)重要。東風(fēng)農(nóng)機(jī)在發(fā)展中怎樣保證營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的升級(jí)？

　　宣碧華：產(chǎn)品有實(shí)現(xiàn)銷售，企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)價(jià)值，用戶才能創(chuàng)造價(jià)值。

　　東風(fēng)農(nóng)機(jī)始終以市場(chǎng)需求和用戶滿意為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，以做事先做人為價(jià)值取向，以“內(nèi)銷市場(chǎng)全覆蓋，外銷突破上臺(tái)階”的理念，著力健全營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，目前國(guó)內(nèi)區(qū)域全覆蓋  基本實(shí)現(xiàn)，市場(chǎng)精細(xì)化原則在銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中得到貫徹，一級(jí)經(jīng)銷商已達(dá)463家，為進(jìn)一步開拓市場(chǎng)，提升服務(wù)，加強(qiáng)管理，實(shí)現(xiàn)品牌營(yíng)銷提供了良好的網(wǎng)絡(luò)支持。

　　借助營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，東風(fēng)農(nóng)機(jī)實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷和服務(wù)的一體化，為用戶提供了包括整機(jī)銷售、配件供應(yīng)、三包維修、用戶培訓(xùn)和產(chǎn)品維護(hù)等全方位服務(wù)。

　　東風(fēng)農(nóng)機(jī)堅(jiān)持全球化市場(chǎng)理念，在開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，大力拓展海外市場(chǎng)，強(qiáng)勢(shì)發(fā)展外銷網(wǎng)絡(luò)，努力打造東風(fēng)品牌，采用與經(jīng)銷商、代理商合作的方式，利用本土優(yōu)勢(shì)，快捷有效地開拓市場(chǎng)，按照“市場(chǎng)分區(qū)，客戶分級(jí)”的原則，扶優(yōu)扶強(qiáng)，已與58家頗具實(shí)力的銷售商、代理商建立了貿(mào)易合作關(guān)系，目前東風(fēng)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷世界117個(gè)國(guó)家和地區(qū)。其中42%登陸歐美等主流市場(chǎng)。出口量也已占公司銷量的30%左右。外銷量排名全國(guó)同行業(yè)第三。產(chǎn)品自營(yíng)出口占86%；東風(fēng)農(nóng)機(jī)注重知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，產(chǎn)品商標(biāo)已在69個(gè)國(guó)家和地區(qū)注冊(cè)或申請(qǐng)注冊(cè)。

　　《中國(guó)農(nóng)機(jī)》：近年來(lái)，東風(fēng)農(nóng)機(jī)在精細(xì)管理方面獨(dú)樹一幟，在企業(yè)的發(fā)展中發(fā)揮了重要的作用。請(qǐng)您具體介紹一些具體情況？

　　宣碧華：精細(xì)化管理的強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)，賦予了東風(fēng)農(nóng)機(jī)更深的文化內(nèi)涵。創(chuàng)新是企業(yè)**主要的資源，包括戰(zhàn)略、制度、文化和技術(shù)營(yíng)銷、制造、財(cái)務(wù)、質(zhì)量、人力資源、信息化等。

　　東風(fēng)農(nóng)機(jī)把增強(qiáng)創(chuàng)新能力作為調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、突破行業(yè)線、產(chǎn)品線、地區(qū)線、轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)方式的中心環(huán)節(jié)，全力倡導(dǎo)基于精益生產(chǎn)業(yè)務(wù)流程的協(xié)作和團(tuán)隊(duì)精神，以人為本， 實(shí)現(xiàn)公司、客戶、員工等的多方雙贏。圍繞年度生產(chǎn)目標(biāo)，公司加強(qiáng)生產(chǎn)月度銜接，大力提高產(chǎn)品的日產(chǎn)均衡量，避免產(chǎn)銷嚴(yán)重脫節(jié)；圍繞“構(gòu)建健康、安全、長(zhǎng)遠(yuǎn)的協(xié)作配套體系”，公司實(shí)施配套供應(yīng)招投標(biāo)，提高東風(fēng)配套入圍的門檻，加強(qiáng)與各外購(gòu)?fù)鈪f(xié)配套單位的溝通，促進(jìn)了雙方構(gòu)筑公平、誠(chéng)信、健康、互利雙贏的協(xié)作配套體系；圍繞節(jié)能減排，積極推廣綠色環(huán)保，生產(chǎn)車間鼓勵(lì)使用谷電，2007年公司輸變電系統(tǒng)和污（廢）水排放項(xiàng)目，進(jìn)行了一次大范圍的工程改造，為后續(xù)提高產(chǎn)能，實(shí)施達(dá)標(biāo)排放提供了有力保障；以提高效率、提升品質(zhì)、降低消耗為基本原則，完善質(zhì)量管理體系，加強(qiáng)生產(chǎn)過(guò)程控制，確保各認(rèn)證和新品鑒定通過(guò)。E-MARK認(rèn)證的通過(guò)，為東風(fēng)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品進(jìn)入歐盟獲得了通行證。

　　與此同時(shí)，ERP管理上了臺(tái)階，電子商務(wù)系統(tǒng)建設(shè)顯現(xiàn)成果；人才引進(jìn)充實(shí)東風(fēng)發(fā)展后勁，國(guó)內(nèi)外專業(yè)業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，員工技能素質(zhì)得到了提高，對(duì)外合作項(xiàng)目運(yùn)行形成了有效體系。所有這些為東風(fēng)農(nóng)機(jī)進(jìn)一步做大做強(qiáng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　《中國(guó)農(nóng)機(jī)》：您怎樣暢想東風(fēng)公司的未來(lái)？

　　宣碧華：改變?nèi)说男袨楸厝桓淖內(nèi)说挠^念，通過(guò)全新的經(jīng)營(yíng)理念和全新的發(fā)展思路，東風(fēng)農(nóng)機(jī)的企業(yè)體制，機(jī)制創(chuàng)新取得了突破，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整邁出了大步，經(jīng)濟(jì)效益逐年得到了提高，員工收入也有了大幅度增長(zhǎng)，企業(yè)凝聚力得到了進(jìn)一步增強(qiáng)。

　　東風(fēng)農(nóng)機(jī)步入了一個(gè)由量的提升到質(zhì)的轉(zhuǎn)變的新的發(fā)展階段，并已成為中國(guó)拖拉機(jī)工業(yè)具有影響力的企業(yè)之一，實(shí)現(xiàn)新的目標(biāo)，必須進(jìn)一步強(qiáng)化企業(yè)社會(huì)責(zé)任，促進(jìn)企業(yè)和諧發(fā)展。“十一五”末，東風(fēng)農(nóng)機(jī)將圍繞“一、二、三、四、五”的計(jì)劃，予以展開：

　　“確立一個(gè)定位”。把企業(yè)定位在全球化、國(guó)際型、專業(yè)性的企業(yè)集團(tuán)。

　　“實(shí)現(xiàn)兩個(gè)突破”。一是實(shí)現(xiàn)國(guó)際經(jīng)營(yíng)能力的突破，由單一的國(guó)際定單轉(zhuǎn)化為到國(guó)際市場(chǎng)上建立網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)建立自己的國(guó)外分公司，進(jìn)入國(guó)際主流市場(chǎng)，2008年擬在歐洲和美國(guó)建立自己的銷售公司；二是資本運(yùn)作的突破，東風(fēng)農(nóng)機(jī)打算在2010年前后進(jìn)行上市，也就是第二次改制，通過(guò)上市打造更大的平臺(tái)。

　　“打造三個(gè)平臺(tái)”。第一是以拖拉機(jī)為主的主機(jī)平臺(tái)，“一主兩翼”的制造業(yè)格局，一主是拖拉機(jī)，兩翼是機(jī)具和傳動(dòng)件；第二是傳動(dòng)件平臺(tái)，包括齒輪箱，傳動(dòng)件方面有非常大的空間；第三是構(gòu)建貿(mào)易平臺(tái)，銷售網(wǎng)絡(luò)與實(shí)體制造網(wǎng)絡(luò)相關(guān)聯(lián)的，同時(shí)也可以單獨(dú)運(yùn)作，虛擬化生產(chǎn)。

　　“構(gòu)建四個(gè)體系”。第一是產(chǎn)品系列化體系，拖拉機(jī)做精做專，大馬力往上延伸，小拖把檔次提高，傳動(dòng)件形成產(chǎn)品系列化；第二是建立好國(guó)內(nèi)外網(wǎng)絡(luò)渠道體系；第三是企業(yè)內(nèi)部機(jī)制與制度體系，包括運(yùn)作模式；第四是建立支撐企業(yè)發(fā)展的人才梯隊(duì)的人力資源體系。

　　“達(dá)到五個(gè)提升”。產(chǎn)品質(zhì)量和檔次的提升，效率的提升，效益的提升，企業(yè)凝聚力的提升，綜合競(jìng)爭(zhēng)的提升。

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