――訪約翰迪爾中國市場部總經(jīng)理劉鏡輝

　　日前，全國農(nóng)機產(chǎn)品訂貨交易會暨中國國際農(nóng)業(yè)機械展覽會在鄭州國際會展中心舉行，農(nóng)業(yè)機械全球農(nóng)機老大約翰迪爾中國市場部率旗下農(nóng)機產(chǎn)品精彩亮相，展示其**新技術、產(chǎn)品以及在中國的應用成就，受到與會者的高度關注。期間，記者采訪了百忙之中的中國市場部掌門人――劉鏡輝總經(jīng)理。

　　不斷優(yōu)化服務體系

　　記者：近些年來，迪爾在中國市場快速擴張，銷售數(shù)量也快速提升，但服務的壓力可能隨之而來，你們采取了哪些解決之道？

　　劉鏡輝：的確是這樣的。在銷售上升的同時，我們在別的方面也在實現(xiàn)同步發(fā)展。舉個例子，今年我們做的一個很大的動作就是進一步完善中國零部件配送體系，在全國建立通暢的物流網(wǎng)絡，保證在很短的時間將配件送到客戶手中。我們在天津設立中心零件庫，在寧波、佳木斯、烏魯木齊也設立地區(qū)性的配件中心。另外我們也很注重渠道的建設，我一直認為一個好的產(chǎn)品得配上好的渠道，每一個網(wǎng)點的經(jīng)銷商如果都能做到更好，就能更好地服務我們的用戶。此外，我們自己內(nèi)部機構體系也在不斷地完善中。這些努力，使我們能及時反饋市場需要，解決用戶問題，所以我沒感覺量大是個麻煩。

　　經(jīng)銷商在農(nóng)機產(chǎn)品銷售、培訓和售后服務等環(huán)節(jié)都起到了至關重要的作用。目前，迪爾已經(jīng)通過多種方式，加強了與經(jīng)銷商的合作和包括培訓在內(nèi)的各種必要支持，我們通過這些活動，不但使經(jīng)銷商與我們形成一個服務客戶的整體系統(tǒng)，而且還能獲得更多來自本地用戶的需求反饋，這必將有助于我們提供更多更好的產(chǎn)品和服務以滿足中國用戶的需求。

　　記者：渠道建設的推進與完善在中國現(xiàn)有的市場語境下，是不是面臨一定的困難？

　　劉鏡輝：是的。舉個簡單的例子，迪爾在全球各地唯有中國是非****經(jīng)銷商?；蛟S，這個問題不單是迪爾，也是我們行業(yè)競爭對手、同行們廠家遇到的同樣的問題。中國農(nóng)機銷售大市場的概念，對服務的關注顯得不夠，應該說近年來這方面有所改進和提高，但總體上服務、配件供應等方面還是有所欠缺。

　　我說的是針對終端用戶體驗來講，真正的終端用戶他是希望買了產(chǎn)品后，同時得到好的服務支持，能夠幫助他解決問題，這樣他才能很好地使用機器，才能有很好的收益。這對我們來說需要一個整體的體系去支持，讓我們的終端用戶得到他所需要的體驗。這方面我們感覺挑戰(zhàn)還是比較大的，但是我們有多年下來積累的經(jīng)驗，有比較清楚的思路。我們選擇渠道里面比較優(yōu)秀的伙伴，和我們一起去提高并解決面臨的這些問題。這是一個過程，也是市場在成長中必經(jīng)的煩惱。

　　我在行業(yè)流通協(xié)會開會時講過這個事，企業(yè)發(fā)展初期，集中精力賣設備就成了，接下來再往高層次發(fā)展就要注重服務，再往高層次發(fā)展就要經(jīng)營品牌，這是幾個不同階段特定的情形。我們只不過是走在發(fā)展的歷程中。

　　質(zhì)量管理全面升級

　　記者：我在8年前去迪爾佳木斯工廠采訪時，感覺那時迪爾的質(zhì)量管理工作做得非常好、非常成功，特別是“零缺陷管理”理念的實施?，F(xiàn)在迪爾已經(jīng)全面實行JD-QPS質(zhì)量生產(chǎn)體系，請您介紹一下這方面的情況。

　　劉鏡輝：JD-QPS是迪爾全球濃縮了各個方面經(jīng)驗而形成的一個普遍的、科學的管理體系。這是一個非常重要的質(zhì)量保證系統(tǒng)，是保證迪爾產(chǎn)品可靠性、一致性的一個非常嚴謹?shù)捏w系，它吸取了多個行業(yè)的精華以及迪爾長期積累的現(xiàn)場管理、制造管理和供應鏈管理等多方面的經(jīng)驗，以此基礎上濃縮而成的一套體系和方法。這套質(zhì)量管理體系能夠保證產(chǎn)品不管在哪里生產(chǎn)、在什么情形下，都能達到迪爾的品質(zhì)要求。

　　記者：那是不是可以理解為比迪爾•佳聯(lián)時的“零缺陷管理”更好？

　　劉鏡輝：零缺陷應該是在我佳木斯工廠時的。當時還沒有推這套系統(tǒng)(JD-QPS)，這個(JD-QPS)更全面、更系統(tǒng)。零缺陷是針對當時佳木斯工廠的現(xiàn)實情況以及當時歷史條件，采取的比較簡潔有效的方法。但是這個與現(xiàn)在的JD-QPS不矛盾，你現(xiàn)到佳木斯工廠看，原來的質(zhì)量管理方法、管理思維還在起作用。

　　記者：JD-QPS的精髓就是質(zhì)量管理嗎？迪爾在中國的工廠是否都實施這套系統(tǒng)？

　　劉鏡輝：JD-QPS把整個制造鏈質(zhì)量管理都涉及到了，包括產(chǎn)品采購、供應、工廠生產(chǎn)、質(zhì)量控制等，從而**終保證產(chǎn)品達到**高等級標準。

　　在中國的迪爾公司，都要實施這套系統(tǒng)，但是有不同的時間表。由我們專門的驗證小組對工廠的每個環(huán)節(jié)進行驗證、打分，達到相應標準后通過認證才能表示其實施成功。這其實也是個過程，可能要經(jīng)過幾次驗證、改進才能達到這個標準。

　　產(chǎn)品充分考慮用戶需求

　　記者：在去年的迪爾商務會上，發(fā)布了要生產(chǎn)水稻收割機和插秧機的消息。這次在展會上，迪爾水稻收割機已經(jīng)揭開了其面紗，展出的迪爾R40水稻收割機是成為這次展會**受矚目的產(chǎn)品之一，這款產(chǎn)品有什么特點？插秧機的進展如何？

　　劉鏡輝：誠如您所看到的，現(xiàn)在水稻收割機的研發(fā)達到了**后階段，很快要推向市場了。這次公開亮相的迪爾R40水稻收割機由迪爾美國專家?guī)ьI中國和美國工程師共同研發(fā)而成，在應用了先進技術和理念的同時，還進行了“中國化”的針對性改良，使之更加適應中國的土地狀況和收獲習慣。譬如縱軸流專利技術的應用，使收獲效率更高、脫粒更干凈，將谷物損失降到**低點。通過大量田間試驗證明，使用迪爾R40收割機收獲水稻，作物脫粒清選干凈、谷物損失小、破碎率低，同時收割機工作效率高、轉(zhuǎn)彎半徑小、不堵塞。

　　在與用戶的日常溝通中，我們了解到，他們希望得到生產(chǎn)效率更高和性價比更高的產(chǎn)品。我們的展臺這次展出的拖拉機和收割機，恰恰是充分考慮了客戶的這種需求。關于插秧機我們還在研究中，我們的目標是實現(xiàn)技術方面的差異化。

　　記者：今年迪爾的6488玉米聯(lián)合收獲機在東北市場表現(xiàn)非常搶眼，據(jù)說有上千臺的銷量，也成為國內(nèi)大型玉米收獲機第**品牌。這次會上我們又注意到一款新型Y215玉米收獲機，它有什么優(yōu)良特性？另外，這次同臺展出的5-854拖拉機有什么特點？

　　劉鏡輝：為適應中國市場的需求，迪爾在已有的、成熟的聯(lián)合收割機研發(fā)制造技術基礎之上，在本次展會上推出了新研制的Y215玉米果穗收獲機，這款機型專為國內(nèi)用戶量身打造，成功解決了我國玉米收獲時水分過高，不易直接脫粒的難題外，還可以一次完成玉米作物的摘穗、輸送、剝皮、裝箱、秸稈粉碎還田的全過程作業(yè)。

　　為確保產(chǎn)品的可靠性，這次展出的迪爾5-854拖拉機關鍵零部件全部采用進口零部件。產(chǎn)品采用四輪驅(qū)動，可選裝水田作業(yè)裝置，并通過采用差速鎖裝置使其能夠在一側(cè)車輪打滑時，連接左右半軸，使拖拉機的后驅(qū)動輪在容易打滑的地面上產(chǎn)生更大的牽引力，從而擺脫困境。此外，這款拖拉機傳動系統(tǒng)的潤滑供油方式采用強制壓力潤滑，使其在負荷較大、相對運動速度較高的摩擦面上，主動形成均勻的油面保護層，從而達到更好地保護高速運行的齒輪和軸承的目的。

　　記者：今年迪爾的銷售量比去年相比大幅提高，這是否是品牌的作用？您如何看待國內(nèi)農(nóng)機行業(yè)的發(fā)展趨勢？

　　劉鏡輝：我覺得品牌起到了很大作用，畢竟品牌是經(jīng)歷了很長時間、做了很多基礎性的努力，構成了市場認可的**終價值。所以終端用戶以及市場對一個品牌的認可，實際上就反證了迪爾產(chǎn)品在中國市場銷量的持續(xù)增長。

　　中國農(nóng)機行業(yè)發(fā)展前景還是很樂觀的。國家的補貼力度不斷加大，雖然每個地區(qū)情況不一樣，但是總體上還是發(fā)展得很好。在這個行業(yè)里面，每個企業(yè)都能感受到中國市場的活力與希望。(見《農(nóng)機質(zhì)量與監(jiān)督》第11期文/朱禮好)

發(fā)表于 @ 2010年12月07日 13:04:00 |點擊數(shù)（）

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