――參展述評與對一些農(nóng)機(jī)企業(yè)的建言

　　**近分別去看了一下10月22－24號(hào)在合肥舉辦的全國農(nóng)機(jī)產(chǎn)品訂貨交易會(huì)暨第十三屆中國國際農(nóng)業(yè)機(jī)械展覽會(huì)（下稱農(nóng)機(jī)展）和11月3、4號(hào)在北京舉辦的第十屆北京國際工程機(jī)械展覽與技術(shù)交流會(huì)暨建國六十周年工程機(jī)械行業(yè)成就展（下稱工機(jī)展）。兩相對照，正好為我提供了一個(gè)扯評展會(huì)的參照。
　　對這兩個(gè)展，我的第一個(gè)感覺是都組織得比較亂。今年農(nóng)機(jī)展由于參展企業(yè)眾多，很多企業(yè)與企業(yè)之間的距離太緊，無法產(chǎn)生一種明顯的區(qū)分。工機(jī)展上，給人看到**多的是起重機(jī)和大吊車。企業(yè)要想在紛紜雜亂的展會(huì)上突出自己的特色和產(chǎn)品非常不容易。在工機(jī)展走了一上午，給我印象**深的只有中國南車和福田雷沃重工。前者是有個(gè)很大很顯眼的作業(yè)平臺(tái)，后者當(dāng)然是比較有目的性，看得仔細(xì)。有國內(nèi)外的企業(yè)告訴我，明年不打算參加工機(jī)展了，不如把錢全投到上海的寶馬國際工程機(jī)械展上去。這從一個(gè)方面也映襯出國內(nèi)工機(jī)展的品牌影響力遠(yuǎn)不如寶馬展。不過，在農(nóng)機(jī)行業(yè)，盡管漢諾威展很有名，但是與國內(nèi)的全國農(nóng)機(jī)展比起來，顯然是小巫見大巫了。我看至少10年之內(nèi)任何一家在中國舉辦的農(nóng)機(jī)展，也比不上一年一度的全國農(nóng)機(jī)展（這話老崔看了肯定很高興）。
　　兩個(gè)展都貫上了“國際”之名，不過現(xiàn)場看到的“國際人士”卻少得可憐，尤其是農(nóng)機(jī)展，我只看到一家外資企業(yè)（愛科）參展，外國友人也很少見到。而我國工程機(jī)械由于知名品牌、一線品牌都被外資壟斷，在會(huì)上見到的友邦人士較多些。這也突出反映出在我國市場上，農(nóng)機(jī)工業(yè)內(nèi)外資品牌能一決高下，而工程機(jī)械品牌內(nèi)資品牌卻要比國外品牌差得多。這是我們農(nóng)機(jī)行業(yè)人士值得“驕傲”一下的地方。我們的拖拉機(jī)、小麥?zhǔn)崭顧C(jī)都比較成熟了，雷沃、一拖的拖拉機(jī)產(chǎn)銷量超過了迪爾和紐荷蘭。而我國工程機(jī)械除了量大面廣的裝載機(jī)之外，其他工程機(jī)械與卡特比勒、小松、沃爾沃、現(xiàn)代、利渤海爾等比起來，都算小兒科。
　　中國哪個(gè)行業(yè)都一樣，除了那些國家壟斷經(jīng)營的產(chǎn)業(yè)，其他行業(yè)都缺乏較高的集中度。農(nóng)機(jī)行業(yè)有1000多家主機(jī)企業(yè)，而工程機(jī)械企業(yè)也有近千家。當(dāng)然，與眾多的農(nóng)機(jī)行業(yè)生產(chǎn)小型產(chǎn)品和配件的企業(yè)之規(guī)模相比，工程機(jī)械企業(yè)的實(shí)力、規(guī)模比農(nóng)機(jī)行業(yè)要大得多，實(shí)力、水平也較為均衡。在數(shù)字上，這次工程機(jī)械展有900多家參展商數(shù)量、15萬平米總展出面積、首日25000名觀眾入場、分別占據(jù)5000平米的場地。而本屆全國農(nóng)機(jī)會(huì)，主辦方提供的數(shù)字是參展商達(dá)到2000多家，展覽面積超過16萬平方米，參展觀眾連續(xù)第七年超過10萬人次――照這么算，農(nóng)機(jī)行業(yè)每家平均才80平米，比工機(jī)展要小多了。不過依我在工機(jī)展開展第二天現(xiàn)場看到的情形，農(nóng)機(jī)展的人氣比工機(jī)展的人氣要旺得多。
　　在地點(diǎn)的選擇上，今年工機(jī)展設(shè)在偏遠(yuǎn)的小湯山九華山莊，交通極為不方便。都知道天通苑是北京堵車聞名的地方，筆者從天通苑下地鐵后，找了半天也沒找到去九華的擺渡車，打車也花費(fèi)了半個(gè)多小時(shí)。聽司機(jī)說是應(yīng)主辦方邀請去接人的，可即使有幾十臺(tái)、幾百臺(tái)出租車，相對于成千數(shù)萬的參展人士，顯然是九牛一毛了。參展方是你的客戶，又想多賺錢，卻不為客戶考慮，這是許多缺乏客戶意識(shí)、本位主義思想嚴(yán)重者所經(jīng)常表現(xiàn)出來的作風(fēng)。許多協(xié)會(huì)的人都把自己當(dāng)官呢。就像非常農(nóng)機(jī)網(wǎng)網(wǎng)友說的“我還正好遇見展會(huì)組織者的人收什么特裝展位費(fèi)用?？跉庑U橫，跟下達(dá)命令似的，明顯的高人一等，對面可是你們的客戶呀，你怎么能那種態(tài)度呢？聽說這會(huì)的展位難搶，看來，客戶是上帝在這已經(jīng)改了。呵呵，但是某一方面，我想到了素質(zhì)、素質(zhì)。”很明顯，主辦方人員這么做是非常要不得的。在軟件的組織上，主辦方服務(wù)水平一定要跟上，要更加人性化。在工機(jī)展，九華用餐不方便，離城內(nèi)那么遠(yuǎn)，需要正式一點(diǎn)的就餐地點(diǎn)就很難預(yù)訂，要是多人用餐或是經(jīng)銷商聚會(huì)更顯難度。估計(jì)住宿也很不方便。至于農(nóng)機(jī)展，有非常農(nóng)機(jī)網(wǎng)網(wǎng)友反映展會(huì)“沒有路牌，問路亭少，即使找到了問路亭也沒有電腦，查不到某企業(yè)的詳細(xì)信息，各個(gè)企業(yè)把自己的展位號(hào)都給蓋得死死的，貌似生怕別人知道自己的展位號(hào)。那么大的展館，差點(diǎn)把我的腳走斷，也找不到我的某家企業(yè)。這個(gè)肯定是展會(huì)組織者，考慮不周，缺乏科技力量與人文關(guān)懷。除了室內(nèi)的以及室外的那一塊著名企業(yè)外，其他區(qū)域貌似菜市場，亂七八糟，讓人缺乏想轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的動(dòng)力啊。”這些，也許主辦方應(yīng)該考慮到更充分。細(xì)節(jié)決定成敗，服務(wù)體現(xiàn)在細(xì)節(jié)中。參會(huì)，一些人還要購物，還要其他娛樂項(xiàng)目，不要像工機(jī)展那樣僅考慮場地大、自己賺錢多，一味地將場地向城外遷，這可苦了一些參展人士。
　　從整體上看，工機(jī)展特裝設(shè)計(jì)水平高，企業(yè)投入大，理念先進(jìn)，產(chǎn)品層次也高。在工程機(jī)械展上，我看到有三家農(nóng)機(jī)制造商福田雷沃重工、中國一拖和常林集團(tuán)設(shè)有展臺(tái)。雷沃的展臺(tái)特裝設(shè)計(jì)水平比農(nóng)機(jī)展更高，投入也更大，據(jù)了解花了200多萬。在展覽第一天更是租用了直升機(jī)前來造勢，賺足噱頭。其展出的一臺(tái)變形金剛，吸引了非常多的人合影。而在農(nóng)機(jī)展上展臺(tái)位置好、也花費(fèi)大力氣的中國一拖，在工程機(jī)械展上的位置較偏，面積也小，而且特裝水平無論從規(guī)模、面積還是特色上，都比不上農(nóng)機(jī)展。這也許說明一拖的主要精力、業(yè)務(wù)重心都在農(nóng)機(jī)領(lǐng)域，缺乏向工程機(jī)械領(lǐng)域進(jìn)軍的雄心。常林的展臺(tái)與一拖相鄰，面積也差不多。與眾多的工程機(jī)械企業(yè)相比，一拖和常林的展臺(tái)都顯得小而土，淹沒在紛繁蕪雜的產(chǎn)品洪流里（有去過的朋友可以在跟貼里發(fā)表看法，這里只想客觀敘述，絕沒有貶低一拖和常林兩家企業(yè)之意，如果有言語上的得罪請多諒解）。
　　工程機(jī)械（不算小型農(nóng)用工程機(jī)械）進(jìn)入門檻比農(nóng)機(jī)行業(yè)要高，因此大多企業(yè)之間實(shí)力比較均衡，從展會(huì)上可以明顯看出來，展臺(tái)大小、布展水平大同小異。與農(nóng)機(jī)行業(yè)實(shí)力大小者展位呈現(xiàn)出來的觀感差異形成懸殊的分野。整體上，工機(jī)展組委會(huì)提供的特裝水平也比農(nóng)機(jī)展要高，更加時(shí)尚、現(xiàn)代。工機(jī)展上看到的產(chǎn)品大多是主機(jī)，其他室內(nèi)的有發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)，整體規(guī)模遠(yuǎn)沒有農(nóng)機(jī)展大。
　　工程機(jī)械展的水平要普遍高于農(nóng)機(jī)展企業(yè)，特別是在特裝水平上。在農(nóng)機(jī)行業(yè)，很多企業(yè)根本就沒有特裝意識(shí)、品牌意識(shí)，老土得很。福田雷沃重工品牌副總監(jiān)李孝高說，不要以為農(nóng)民就沒有美感。深以為然。非常網(wǎng)友說“別說來看的都是農(nóng)民不懂藝術(shù)，這我可跟你急”我認(rèn)為很有道理。不然為什么人家福田的收割機(jī)，農(nóng)民看上他外觀就喜歡，還舍得多掏個(gè)好幾千塊？為什么很多農(nóng)民對“迪爾綠”情有獨(dú)鐘？為什么人家就覺得福田、久保田、迪爾的廣告設(shè)計(jì)得好看、有視覺沖擊力呢？
　　今年農(nóng)機(jī)展，我覺得福田、迪爾、久保田和那家叫做力神機(jī)械的公司特裝創(chuàng)意較好，在場地選擇上我比較贊同洛陽中收。福田雷沃展臺(tái)設(shè)置很有氣勢，產(chǎn)品擺放很整齊、很突出企業(yè)文化與特色。拖拉機(jī)、收獲機(jī)中間空檔擺放了幾臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)，讓人感覺動(dòng)感十足，各類產(chǎn)品板塊擺放整齊有序；迪爾顯得比較簡潔大方，大型玉米收獲機(jī)還設(shè)置了參觀的梯子，說明這是一家很注重細(xì)節(jié)管理的企業(yè)，不過略顯不足的是迪爾的參展人員太少，不能給觀眾提供足夠的咨詢服務(wù)。在這特別表揚(yáng)一下力神機(jī)械，這家企業(yè)沒什么名氣，然而我想很多到會(huì)的人都會(huì)和我一樣，對他古典別樣的田園風(fēng)格的展臺(tái)設(shè)計(jì)留下深刻印象。洛陽中收的地理位置不錯(cuò)，所有人都能看到他那塊顯眼的宣傳標(biāo)語，在展會(huì)上擺出了清一色的收獲機(jī)械，能給人產(chǎn)生專業(yè)化收獲機(jī)械制造商的印象。在過街天橋上，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)對洛陽中收展臺(tái)非常不錯(cuò)的拍攝角度。
　　農(nóng)機(jī)展水平比較相當(dāng)?shù)氖鞘覂?nèi)的柴油機(jī)企業(yè)，展覽水平有一定的進(jìn)步，這大概與發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)的生存環(huán)境有一定的關(guān)聯(lián)，過去許多做單缸機(jī)的企業(yè)在逐漸向工程機(jī)械和車用柴油機(jī)領(lǐng)域拓展，水平也跟著得到了一定的提升，而一些車用發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)也向農(nóng)機(jī)行業(yè)滲透，也帶動(dòng)了有些原來只限與給農(nóng)機(jī)配套的發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)。很明顯的例子，從無錫柴油機(jī)廠獨(dú)立出來的四達(dá)動(dòng)力，現(xiàn)在兩家暗地里斗得厲害，這肯定帶動(dòng)了四達(dá)經(jīng)營水平的提高。很多人都明白，錫柴、玉柴這些企業(yè)，產(chǎn)品本身質(zhì)量確實(shí)要比不少農(nóng)用柴油機(jī)企業(yè)強(qiáng)不少。

　　仁者見仁，智者見智，非常農(nóng)機(jī)網(wǎng)“北墾農(nóng)機(jī)”說“這次參展的公司中東方紅作為國內(nèi)的大品牌，沒有一點(diǎn)的大魄力，除了拿出來自己認(rèn)為是自己的拳頭的一臺(tái)大拖外，再?zèng)]有吸引觀眾的亮點(diǎn)了”，不過我認(rèn)為，一拖還是體現(xiàn)出國有大企業(yè)的氣勢，可惜產(chǎn)品擺放比較亂，無次序感。一拖產(chǎn)品線豐富，既要突出“全”，又要突出“特”，還要突出自身獨(dú)有的歷史積淀。一拖為什么不搬一臺(tái)60年代產(chǎn)的拖拉機(jī)到展會(huì)上去？那樣肯定效果好得不得了，合影者還不如水織一般？或者分別搬一臺(tái)上世紀(jì)60－90年代間產(chǎn)的拖拉機(jī)到展會(huì)上，體現(xiàn)企業(yè)的不斷進(jìn)步與創(chuàng)新？對比效果何其好啊?。髂暧羞@創(chuàng)意一定要感謝我啊）。我發(fā)現(xiàn)一拖有些參展人員表現(xiàn)得比較松散，不夠熱情地面對觀眾，還沒體現(xiàn)出特大企業(yè)的精神風(fēng)貌。在位置上，一拖近水樓臺(tái)，在開幕式后馬上拉上了農(nóng)機(jī)展嘉賓去參觀合影，這是一般小企業(yè)做不到的。
　　也許農(nóng)機(jī)展上有些企業(yè)可能覺得有農(nóng)民來，因此在此間有些民俗化的演出。譬如幾乎每年都可見的時(shí)風(fēng)威風(fēng)大鼓。不過感覺雖然有氣勢，有些人卻并不認(rèn)同，認(rèn)為顯得不夠新潮甚至有些土氣、陳舊化，沒什么新花樣，缺乏創(chuàng)新之感。光面積大，并不一定顯得有氣場。時(shí)風(fēng)作為全國**大**有錢的農(nóng)機(jī)企業(yè)，應(yīng)該把展臺(tái)設(shè)計(jì)得更新穎些、時(shí)尚些，舍得花點(diǎn)錢請一家有名的專業(yè)化的公司好好弄一下，展會(huì)內(nèi)容更豐富些。而有些企業(yè)為了招攬人氣請一些舞女甚至三點(diǎn)式女郎到場，人氣是有了，可是有誰把眼睛投向了你的產(chǎn)品、展臺(tái)？產(chǎn)品給誰留下了印象？展會(huì)不同于促銷會(huì)，別給人一種粗鄙、低俗之感。我想這方面**典型的莫過于江蘇英田了。
　　農(nóng)機(jī)展展品類多，從主機(jī)到零部件。零部件企業(yè)囿于展會(huì)的統(tǒng)一安排，基本上都在小場館里，要想找一家熟悉的企業(yè)，簡直像大海撈針。我建議零部件知名企業(yè)如中惠科技這樣的要么不參展，要么在室外弄個(gè)大的，組委會(huì)也要為其創(chuàng)造方便，只要人家愿意出錢，照樣可以在室外布展。不然或有不公平之感。
　　農(nóng)機(jī)展上很多企業(yè)特裝，缺乏一個(gè)整體的考量。特裝與自己的產(chǎn)品色彩、產(chǎn)品特性和企業(yè)平常一貫的色彩很不協(xié)調(diào)?？慈思揖帽Ｌ铮怀鏊{(lán)色的產(chǎn)品與綠色的田野；迪爾突出綠色，特裝綠白相間顯得非常和諧養(yǎng)眼；紐荷蘭也突出藍(lán)色場景，與產(chǎn)品外觀很是搭配。這種永恒的企業(yè)“顏色基調(diào)”在消費(fèi)者和觀眾的心中留下了揮之不去的印象。
　　我極力建言有些農(nóng)機(jī)企業(yè)，既然參展就好好搞，不然不但浪費(fèi)錢，還損害自己的企業(yè)形象，參展又沒有什么實(shí)際效果，舟車勞頓干嗎？那還不如不參展。有幾家生產(chǎn)收獲機(jī)械的主機(jī)廠，地理位置偏僻到不轉(zhuǎn)滿全場都找不到的地步，這不是嚴(yán)重?fù)p害自己形象么？一個(gè)企業(yè)的發(fā)展理念與創(chuàng)新理念，決定了一家企業(yè)的管理水平和能走得多遠(yuǎn)。有些企業(yè)別看這兩年叫得還算歡，但是沒有與時(shí)俱進(jìn)的理念，在將來風(fēng)云變幻、產(chǎn)業(yè)集中度越來越大的年代，你說話的分量就將愈加變小?，F(xiàn)在有些企業(yè)雖然規(guī)模還比較大，但是卻是在靠市場、靠前些年的積累在撐著，員工素質(zhì)低下，安于現(xiàn)狀，理念土得掉渣，領(lǐng)導(dǎo)人傲慢無知，這樣的企業(yè)是注定突破不了發(fā)展的天花板。
　　展覽生動(dòng)地體現(xiàn)了一個(gè)企業(yè)的文化、人員素質(zhì)和管理水平。在下在第5期《農(nóng)機(jī)質(zhì)量與監(jiān)督》卷首語里說了，參加展會(huì)，不但可以展示企業(yè)表面，還可以展示企業(yè)內(nèi)涵――讓觀眾來體驗(yàn)?zāi)愕膬?nèi)在文化。你產(chǎn)品到底怎么樣，你的營銷人員表達(dá)溝通能力、待人接物能力、企業(yè)人員的形象，對展會(huì)展臺(tái)的布置、特裝的創(chuàng)意如何，都能讓來參加的觀眾能有個(gè)認(rèn)識(shí)、有個(gè)區(qū)分。因此，這也是企業(yè)得到鍛煉的機(jī)會(huì)。有些企業(yè)并沒有這方面的意識(shí)，接待員僅成為發(fā)材料的人模子。
　　今年的農(nóng)機(jī)會(huì)，也沒有什么企業(yè)搞比較有影響力的營銷活動(dòng)，制造點(diǎn)什么新聞事件，只有少數(shù)幾家企業(yè)趁機(jī)搞了幾個(gè)招商會(huì)和新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。但是總體上看效果不是很好，沒造出什么聲勢?！≈於Y好/文

　
　　

　

發(fā)表于 @ 2009年11月11日 15:37:00 |點(diǎn)擊數(shù)（）

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