會(huì)跟客戶打交道的人 

 

                                羅曉/文

 

上午已經(jīng)快到11點(diǎn)了，身背行囊、一臉倦容的趙付曉，走出車站來不及回家徑直奔向單位。當(dāng)把此次“千里走單騎”回籠的370萬元銷售款交到單位后，趙付曉抹了把臉上的涔涔汗水輕舒了一口氣：一個(gè)月里他主動(dòng)出擊搏擊市場，千方百計(jì)擴(kuò)大產(chǎn)品市場份額，共實(shí)現(xiàn)銷售額508萬元，回款420萬元。成功的喜悅，使得半個(gè)月來東奔西忙的趙付曉忘記了疲倦。

幾年前，喜愛市場營銷的扳金工趙付曉通過招聘考試成為鍛造分公司供銷科的一名營銷業(yè)務(wù)員。他負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)是江蘇、浙江區(qū)域。江浙一帶鑄鍛件加工產(chǎn)業(yè)密集，個(gè)體私營企業(yè)眾多，市場充滿著機(jī)遇與挑戰(zhàn)。幾年來的市場開發(fā)和跟客戶“打交道”趙付曉發(fā)現(xiàn)，江浙的私企、個(gè)體企業(yè)**怕簽約合同履行期間不能執(zhí)行或項(xiàng)目延期，因?yàn)?，個(gè)體企業(yè)短期的用工方式和脆弱的抵御資金風(fēng)險(xiǎn)能力，使得他們視短暫停產(chǎn)或合同計(jì)劃落空為災(zāi)難——這會(huì)造成生產(chǎn)時(shí)員工難召回、企業(yè)負(fù)債。根據(jù)江浙多數(shù)客戶重合同守信用、資金回籠快的特點(diǎn)，趙付曉將“誠信經(jīng)營”作為自己營銷工作中的首要信條，一旦與用戶簽訂了合同，他都會(huì)千方百計(jì)履行。合同執(zhí)行中，他積極與客戶溝通，妥善解決生產(chǎn)、加工銜接中的技術(shù)、質(zhì)量問題，認(rèn)真履行“三包”承諾，并主動(dòng)為客戶延伸服務(wù)。

H市是全國有名的汽車配件加工及銷售集散地，尤其對汽車曲軸的市場需求很大，但是這幾年國內(nèi)外眾多鍛造企業(yè)均虎視眈眈盯上了這塊“蛋糕”，不少廠家采取低價(jià)惡性競爭手段搶占這快“風(fēng)水寶地”，從而嚴(yán)重影響了鍛造分公司外銷汽車曲軸的市場份額。面對這種情況，趙付曉在對市場進(jìn)行調(diào)查分析后冷靜作出判斷：國外曲軸毛坯雖然價(jià)格低，但是一旦產(chǎn)品出現(xiàn)工藝技術(shù)、質(zhì)量等方面的問題，解決起來相當(dāng)麻煩，客戶的利益不好保障。國內(nèi)的其他曲軸廠家遠(yuǎn)離H市不說，毛坯質(zhì)量也比不過一拖的鍛造件。于是，趙付曉在征得廠里同意后，在發(fā)揮鍛造分公司產(chǎn)品知名度高、運(yùn)輸便利、服務(wù)優(yōu)良優(yōu)勢的同時(shí)，又推出了區(qū)域銷售互惠互利新舉措，**大限度地滿足大客戶汽車曲軸毛坯加工購貨需求，這樣帶動(dòng)了一批大客戶與鍛造廠簽訂全年購貨合同。經(jīng)過一年的新產(chǎn)品市場開拓和培育，一年里趙付曉共與杭州的13家重點(diǎn)客戶建立了長期供貨關(guān)系，使鍛造分公司在該市場的汽車曲軸開拓產(chǎn)品達(dá)到12個(gè)，月銷售額均在450萬元以上，相當(dāng)上年全年的總和。

宏觀調(diào)控的作用愈加明顯和鋼材大幅漲價(jià)，使鍛造廠今年的外拓配件毛坯生產(chǎn)受到影響、利潤下降。為了突破市場困境、實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增量，趙付曉鞏固老客戶，積極開發(fā)新市場。W市某柴油機(jī)配件公司欲開發(fā)工程機(jī)械配件加工項(xiàng)目，趙付曉得知后當(dāng)即登門推銷配件毛坯產(chǎn)品，該公司負(fù)責(zé)人講他們現(xiàn)在做鐵曲軸，不知道做鋼曲軸市場前景如何。趙付曉運(yùn)用市場營銷“龍門十八掌兵法”，陳述低檔次鐵曲軸向高附加值鋼曲軸轉(zhuǎn)型的產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢，介紹自己企業(yè)毛坯配套的廣泛市場領(lǐng)域等，**終叩開了這家公司的市場大門，目前鍛造分公司已向該公司供應(yīng)待加工曲軸400件。過后不久，趙付曉在互聯(lián)網(wǎng)上看到一則信息：美國一家公司想在中國求購壓縮機(jī)成品曲軸。小趙留心地把這一商務(wù)信息從網(wǎng)上下載，在“第**時(shí)間”將信息傳遞給對此感興趣的H市軸加工企業(yè)。不久兩家客戶均與鍛造分公司簽訂了曲軸毛坯要貨合同，預(yù)付貨款30萬元，隨后新產(chǎn)品樣件也順利交付用戶。

置身商海，營銷人員**操心的是資金回籠問題。為避開開拓經(jīng)營的資金風(fēng)險(xiǎn)，趙付曉對于初次打交道者或誠信度低的客戶，堅(jiān)決執(zhí)行帶款提貨。對于信譽(yù)好、長期密切合作的企業(yè)，當(dāng)其遇到資金臨時(shí)困難時(shí)，趙付曉要求貨到付款或月清月結(jié)?？恐茖W(xué)的市場營銷經(jīng)濟(jì)頭腦，一年里趙付曉負(fù)責(zé)的十幾家江浙客戶每月回款金額都超過400萬元，私企、個(gè)體經(jīng)營戶應(yīng)收賬款為零。

 

 

發(fā)表于 @ 2008年07月01日 04:48:00 |點(diǎn)擊數(shù)（）

舊一篇:“四千萬精神”勇拓市場 | 新一篇:銷售真經(jīng)：尋找“結(jié)桃子的樹枝”