《農機市場》: 市場競爭, 是質量、服務、價格、品牌信譽、營銷方式、戰(zhàn)略決策等多種因素的競爭, 營銷方式是競爭的重要因素。目前, 建設有形農機大市場成為市場競爭的戰(zhàn)略制高點。您如何看待農機大市場在中國的發(fā)展?

申佩懷: 我國的農機大市場是在上個世紀九十年代末期和本世紀初陸續(xù)萌生的一種符合現(xiàn)代流通形式的經營體制。一個有形的、規(guī)范化的農機大市場不僅引導消費, 方便于農民選擇先進適用的農機, 而且在促進生產, 決定生產中, 無疑會成為生產廠家調整產品結構的前沿陣地, 經營商家了解銷售走向的信息窗口, 以及促進農機發(fā)展的良好平臺。但勿庸置疑的是,“農機交易市場”一轟而起, 在基礎設施、流通業(yè)態(tài)、售后服務、市場監(jiān)管上參差不齊, 真正上規(guī)模的少, 大多仍處于傳統(tǒng)流通方式, 或集中化、現(xiàn)代化程度較低, 流通效率低下; 或商業(yè)信用不高, 甚至還有假冒偽劣、坑農害農現(xiàn)象存在。我認為, 中國農機大市場的發(fā)育很不成熟, 但隨著農民科技意識的提高和選擇能力的增強, 農機領域流通業(yè)態(tài)、速度、質量和規(guī)模的不斷提升和規(guī)范運作, 一些“質次價高”的交易市場自然會被淘汰掉。

王祖南(北京市農業(yè)機械公司總經理): 農機大市場這種形式比較適應我國當前農機市場需求的現(xiàn)狀, 應該具有較好的發(fā)展前景。原因是: 一是市場的地址都選在交通比較方便的地方, 比較貼近用戶; 二是市場品種比較齊全, 挑選余地大, 這比到一家一戶的商戶購買方便; 三是市場經營者不是廠家就是較大的經銷戶, 價格相對低廉, 對用戶有吸引力; 四是市場服務功能一般都比較齊全, 既方便商戶, 也方便用戶。市場具有的這些優(yōu)勢, 如果能得以充分發(fā)揮, 市場就會具有很強的生命力, 前景必然比一家一戶的經營形式好得多。

趙筱黑(龐口汽車農機配件城管理委員會主任): 農機有形市場作為率先與市場經濟接軌的單元, 經過20 余年的不斷探索和實踐, 目前已經形成了較為合理的區(qū)域性布局和門類比較齊全的商品結構體系。龐口汽車農機配件城、山東青州農機交易市場、江蘇常州農機市場、遼寧新民農機市場等一批“品牌市場”的發(fā)展崛起, 標志著我國的農機產業(yè)已由過去的那種“街頭小市”式的零散交易向場地化、規(guī)?；图s化方向發(fā)展, 并初步形成了具有中國特色的市場運作模式, 從而帶動了區(qū)域經濟的迅速發(fā)展和繁榮。當前, 如何及時調整、鞏固、提高, 保持優(yōu)勢, 再鑄輝煌, 實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展, 是我們必須加緊著力研究和探討的一個重要課題。

牛國安(山東省農業(yè)機械集團總公司總經理): 農機大市場的發(fā)展是一種趨勢,但目前不容樂觀。原因有三,一是目前大多數(shù)的農機大市場規(guī)模不大,實力不強,管理落后,影響力不大;二是我國的市場經濟發(fā)展還遠不成熟, 生產流通各個環(huán)節(jié)都表現(xiàn)出了市場規(guī)范意識差,誠信度差的問題; 三是我們的市場管理法制化程度太低, 違法經營,違規(guī)經營得不到取締,制約了農機大市場的發(fā)展。從以上三點可以看出, 農機大市場雖然向雨后春筍一樣, 但適應市場有發(fā)展?jié)摿Φ闹皇且徊糠帧?/p>

王廣富: 為了擴大經營規(guī)模, 改善經營條件, 拓寬經營范圍, 我們滕州市富源農機有限公司2004 年在104 國道與京福高速滕州出口處, 投資2800余萬元, 征地85 畝, 組建魯南農機大市場, 新建辦公大樓1600 平方米, 職工食堂、“三包”維修服務樓2260 平方米, 三組高標準鋼結構農機商品展示大廳24000 平方米, 配套設施齊全, 而且交通便利, 成為經營農機的**佳場所。自2005 年3 月開業(yè)以來, 銷售逐月攀升, 銷售額由原來6000 余萬元上升到目前的9000 余萬元, 企業(yè)效益逐年上升, 大大增強了經濟實力。

“連鎖經營”不能齊步走

《農機市場》: 近年又興起連鎖經營, 對于農機連鎖您認為是今后的發(fā)展方向嗎?

申佩懷: 連鎖經營作為一種先進的商業(yè)經營方式, 其統(tǒng)一決策、分散經營和集中采購、分散銷售經營體制的推行, 是以連鎖總部集中控制商流、信息流和物流三大系統(tǒng)為前提條件的,其中建立配送中心、合理安排物流、組織統(tǒng)一送貨是連鎖經營的必備條件之一, 這也是連鎖經營致勝的關鍵所在。誠而言之, 這個“沃爾瑪”的成長過程亦很艱難, 但無論如何說, 連鎖經營必然是中國農機市場發(fā)展的不二法門, 一個具有較為現(xiàn)代經營理念和物流業(yè)態(tài)的農機大市場, 必然會有無限的生命力。

王祖南: 連鎖經營必須以強大的實力為依托, 以良好的信譽為保證。電器行業(yè)的國美、大中能形成今天的規(guī)模與影響, 也絕非一日之功。它經過了一個漫長的過程, 是一個低成本的擴張過程, 開始較慢, 經過一段時間的蓄集之后, 迅速膨脹?；臼侄问前N廠家產品, 再以低廉的價格, 輔之以經常變化的促銷手段占領市場。電器和農機相比, 一個是生活資料, 家家戶戶需要; 一個是生產資料, 不見得家家戶戶需要。一個是城市用戶為主, 用戶相對集中; 一個主要是農村用戶, 用戶相對分散。一個是價格相對較低廉, 一個是價格相對較高。所以, 我們以為: 家用電器形成全國性的連鎖經營應該相對容易些, 農機的市場在農村, 要形成全國連鎖, 難度可想而知。所以, 今后若干年在全國形成像國美、大中那樣的全國性農機公司可能性不是很大。

蔣海芳( 江蘇蘇欣農機連鎖有限公司董事長) : 連鎖經營是大流通**具代表性的組織形式。通過連鎖經營形成大流通, 大流通促進和帶動大工業(yè)的發(fā)展, 這是一條普遍的經濟發(fā)展規(guī)律。因此, 積極探索和實踐農機連鎖經營, 應是業(yè)內工作者的共同目標。

推行連鎖經營, 能夠整合人財物資源, 發(fā)揮群體優(yōu)勢, 盡快形成規(guī)?；臓I銷網(wǎng)絡, 有利于提高市場競爭力,增強抗御市場風險的能力; 推行連鎖經營, 由總部統(tǒng)一制定戰(zhàn)略、策略, 通過科學化、規(guī)范化、制度化的經營管理, 以強帶弱, 以大帶小, 從而提升整個連鎖體系經營管理水平。

連鎖經營總部從維護企業(yè)形象和商業(yè)信譽出發(fā), 著力于國內外知名品牌商品的代理經營, 并實施統(tǒng)一進貨和統(tǒng)一配送, 可從源頭上把握農機商品質量, 從根本上防范以次充好、以假亂真, 坑害用戶。總之, 連鎖經營可以從體系制度和管理服務上, 更好地服務于“三農”, 使用戶的權益得到真正維護。

牛國安: 農機連鎖經營將是今后農機流通發(fā)展的方向。目前我們農機連鎖經營進展緩慢的主要原因: 一是現(xiàn)有的農機流通企業(yè)資本實力、管理水平都不具備其條件。二是我國的農機產品技術含量很低, 商業(yè)利潤水平不高, 經不起任何風險。三是,我國生產企業(yè)流通企業(yè)還沒有打造培育好自己的品牌。

葉　青( 安徽青園集團董事長) : 中國農機發(fā)展及現(xiàn)狀各地差異非常大,農機連鎖統(tǒng)一采購、統(tǒng)一分銷就明顯不成立, 物流成本也不可想象。我認為二者結合, 即大市場這種形式的連鎖會是今后的發(fā)展方向。大市場具有更宏觀的特性, 市場品牌就是服務品牌,他的軟件電子商務、物流配送模式、代理機制、服務功能等可以做成核心競爭力, 也就可以模塊化, 而模塊化的東西可以連鎖式發(fā)展, 也就是統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一模式、統(tǒng)一培訓、統(tǒng)一形象, 但經營的品種則采取分開采購, 這是一種特殊的連鎖發(fā)展模式。我們將把青園國際農機機電城進行模塊化發(fā)展, 連鎖招商經營。

中國農機“沃爾瑪”值得期待

《農機市場》: 市場競爭, 一些農機經銷企業(yè)脫穎而出, 成為農機廠家在本省或本地區(qū)銷售的主要渠道。您如何看待大型企業(yè)自建營銷網(wǎng)絡? 今后若干年是否會形成像電器行業(yè)的國美、大中那樣的全國性的大型農機公司?

申佩懷: 大型企業(yè)自建營銷網(wǎng)絡恰恰反映出中國流通市場的不成熟性, 或是說它是在無可奈何的情況下自發(fā)產生的。企業(yè)應將戰(zhàn)略能力集中于它所擅長的業(yè)務, 精干主體, 強化主業(yè), 未來成功的企業(yè)應該主要依賴其外部資源。要在現(xiàn)代經營環(huán)境下獲得持久的競爭優(yōu)勢, 僅靠一個企業(yè)所擁有的資源是不夠的, 其進行自我調整的速度會趕不上市場變化的速度。按照國際通行的做法, 大型企業(yè)的營銷都是向代理制發(fā)展, 在中國亦必將如此,“做你做得**好的, 其余的讓別人去做”, 以動態(tài)聯(lián)盟為基礎的敏捷流通模式已成為一次戰(zhàn)略高度的變革, 今后若干年內形成像電器行業(yè)的國美、大中那樣的全國性的大型農機公司— —中國農機“沃爾瑪”實屬必然。

趙筱黑: 我國的農機經銷企業(yè)從數(shù)量上看, 有上萬家。但集中度非常低, 企業(yè)實力弱, 還沒有形成一批真正的大型農機公司。如果中國的農機流通進一步向國際接軌, 將進一步暴露出農機公司集中化程度、流通現(xiàn)代化程度、商業(yè)信用和流通效率低下的弱點, 很難適應國際競爭的壓力。因此,有實力的企業(yè)應通過參股、控股、承包、兼并、收購等方式, 實現(xiàn)規(guī)模擴張,逐步形成全國性的大型農機公司。

牛國安: 生產企業(yè)自建營銷網(wǎng)絡,營銷成本必然會增大, 將沒有更多的精力考慮生產和產品創(chuàng)新, 勢必影響企業(yè)的生存。在這種情況下, 決策者可能將自建的營銷公司與生產公司分離, 這樣還是生產與營銷各走各的路。這從另一個方面要求農機經銷企業(yè),要明白自己所處的位置, 要多向國內外先進的流通企業(yè)看齊, 多學習借鑒他們的經驗和做法。我相信, 若干年之后農機流通行業(yè)在全國、在某省、在某市會形成幾個像電器行業(yè)的國美等那樣的全國性的、全省性的、全市性的大型農機公司。

葉　青: 中國未來一段時間會存在大型綜合農機零售企業(yè)設立的綜合品牌營銷網(wǎng)絡和廠家或代理店設立的單一品牌或單一品種的營銷網(wǎng)絡兩種渠道并存。單一品牌或單一品種的農機銷售公司將逐漸萎縮。服務營銷等軟件是可以通用的, 只要一家公司服務能力很強, 營銷能力很強, 就可以在本區(qū)域代理較多的品牌。但今后形成國美、大中那樣的全國性農機公司則可能性較小, 因為產品品種差異非常大,難以整合采購能力與服務能力。

賣汽車……咱也是一家人

《農機市場》: 在各地農機公司的改革中, 很多公司都結合自身實際走上了一條多元化經營的發(fā)展道路。比如有的經營摩托車、汽車等產品, 有的辦起了酒店。您如何看待農機公司主業(yè)與副業(yè)的關系?

申佩懷: 多元化經營是部分農機公司在改革之初經營不景氣、以副養(yǎng)主的一條權宜之計, 有的也確實發(fā)揮出很好的作用, 在危困之時扶持了企業(yè); 經過幾年打拼, 有的也逐漸成了“氣候”。但從長遠看, 未必是戰(zhàn)略發(fā)展方向,“做自己**擅長的業(yè)務”是格律,同時追兩只兔子的獵手必然會一無所獲。所以要分清主次, 根據(jù)各自情況,適于發(fā)展“三產”的, 就剝離出去, 你就專心致志的把副業(yè)當作主業(yè)做好做大; 適于經營農機(當然包括外延品種), 你就要把所有資源投入進去爭取做大做強。把副業(yè)委托經營作為主業(yè)的補充, 也不失為一條發(fā)展之路。但是, 主業(yè)必定是農機。

楊書德: 建設社會主義新農村, 是一項長期艱巨的歷史任務。我國是農業(yè)大國, 有9 億農村人口, 作為農機流通企業(yè)如何在黨和國家重視“三農”經濟發(fā)展和“三農”工作的背景下, 把握國際經濟一體化和國家對“三農”工作的政策傾斜這樣一個大好時機, 利用自己的地域優(yōu)勢、資源優(yōu)勢和銷售渠道優(yōu)勢, 創(chuàng)造農機經營新市場包括有條件的應該開辦農機大市( 賣) 場。關鍵是提高自身自主創(chuàng)新能力, 樹立科學的發(fā)展觀, 把握“三農”產業(yè)結構的轉變, 適時調整經營思路和業(yè)態(tài), 以市場需求為第一標準, 以企業(yè)經濟效益為第一要務, 跟進現(xiàn)代經濟發(fā)展的步伐, 與“三農”工作規(guī)劃接軌, 與國際經濟發(fā)展規(guī)則接軌。農機流通企業(yè)在現(xiàn)代經濟大潮中應該走出一條適合自己發(fā)展的多元化道路, 為國家的現(xiàn)代化經濟建設, 為地區(qū)的商業(yè)經濟繁榮和人民群眾生產、生活的豐富多彩做出自己應有的貢獻。

王祖南: 在市場經濟環(huán)境下, 必須提倡多種經營, 市場需要什么就經營什么, 哪方面有優(yōu)勢就經營哪方面的產品。過去十年, 面對經營遇到的困難, 一方面我們不斷調整經營結構。凡是經營虧損的部門和品種, 一律停止經營; 凡是經營不虧損, 還能維持的部門和品種, 予以保留; 大力開發(fā)有市場需求的品種。經過調整, 先后關掉了工程機械、輪胎、配件等7～8 個經營部門, 保留了農機、排灌、農副加工等部門和品種的經營, 但有的縮小了規(guī)模,有的經營對象由農村轉向了城市, 如動力與排灌機械。同時大力開發(fā)經營了汽車、農用車等品種。公司銷售每年都能維持在3 億元左右, 保持了一定的經營規(guī)模。另一方面努力盤活資產。十年來, 新建了一座近6000 平方米的賓館用于出租, 賣掉了兩塊用不上的土地, 所得款項主要用于償還銀行貸款。在現(xiàn)有兩個倉庫新建了20000 余平方米新庫房, 使公司的倉儲收入翻了一番。

趙筱黑: 在各地農機公司改革中,很多公司都結合自身實際走出了一條多元化經營的發(fā)展道路。這是適應市場競爭和現(xiàn)代流通多元化的需求, 充分體現(xiàn)了主業(yè)和副業(yè)相輔相成的關系。但要注意的是, 發(fā)展主業(yè)和副業(yè)都要從當?shù)氐膶嶋H出發(fā), 在突出主業(yè)的同時, 因地制宜、因企制宜, 發(fā)展多種經營。

牛國安: 農機公司搞不搞副業(yè), 走不走多元化經營的發(fā)展道路, 這要根據(jù)農機公司的實際情況而定。當?shù)氐膶嶋H符合大搞農機銷售, 公司應當把主要精力放在農機上。當?shù)氐膶嶋H農機銷量已很小, 應當重點扶持非農機。事實上各地農機公司在改革中, 也是根據(jù)公司情況和當?shù)貙嶋H, 走的一條適合自己的多元化經營發(fā)展之路。

葉　青: 安徽青園集團1992 年由農機貿易起步, 快速發(fā)展成為一個涵蓋農機、汽車貿易、倉儲物流、百貨連鎖、市場建設、地產開發(fā)等行業(yè)的多元化現(xiàn)代企業(yè)集團, 農機銷售全國排名第34 位。我們的主要做法是在做好農機基礎上, 抓住市場機遇向外延伸。中國企業(yè)正由做生意的變?yōu)樽銎髽I(yè)的,不斷走向成熟, 農機公司多元化的總體趨向太慢。

農機流通迎來  歷史發(fā)展機遇

《農機市場》:“十一五”時期, 建設社會主義新農村, 加快現(xiàn)代農業(yè)建設,農業(yè)生產向規(guī)?；l(fā)展, 以及農村專業(yè)合作組織、農機社會化服務組織的發(fā)展, 您認為農機流通面臨哪些機遇,未來農機市場的格局會有哪些變化?

申佩懷: 建設社會主義新農村的首項要求就是要“生產發(fā)展”。農業(yè)生產發(fā)展當然離不開實施和推廣先進農業(yè)科技載體的農業(yè)機械。轉變農業(yè)增長方式、提高農業(yè)綜合生產能力更離不開農業(yè)機械化。可以說, 發(fā)展農業(yè)機械化是改善農民生產生活條件、增加農民收入、縮小城鄉(xiāng)差別、促進農業(yè)和農村經濟發(fā)展的重要途徑。所以說, 建設社會主義新農村, 農機必須先行。也為農機流通提供了新的動力和新的發(fā)展機遇。

一是時代呼喚市場機制發(fā)展。目前“萬村千鄉(xiāng)市場工程”和“雙百市場工程”已被商業(yè)部和國家開發(fā)銀行列為重大支持項目, 這標志著市場流通網(wǎng)絡和觸角的延伸必將到農村的**前沿, 實行“零距離”接觸、面對面服務;二是以“構建和諧型農機, 建設節(jié)約型社會”為統(tǒng)領, 必將大力開發(fā)、引導和推廣使用高效節(jié)能型、環(huán)保型、資源綜合利用型的農業(yè)裝備, 有利于保護和改善農業(yè)生態(tài)環(huán)境, 保護農產品質量安全和防止動、植物病蟲害的農業(yè)裝備, 以利建設資源節(jié)約型、環(huán)境友好型、人與自然和諧的農機發(fā)展新模式,為社會、為農民創(chuàng)造高附加值, 促進農業(yè)的可持續(xù)發(fā)展和農村循環(huán)經濟的發(fā)展; 三是以大型農機流通企業(yè)和區(qū)域性龍頭企業(yè)為主體建設物流配送中心和連鎖超市, 將連鎖網(wǎng)絡延伸到農家店; 四是農村專業(yè)合作組織的普遍開花, 亦將催生出新一輪農機市場發(fā)展機遇。

牛國安: 農機市場將會越來越繁榮。一是國家一系列利農政策的出臺,使農民種糧的積極性不斷提高。二是種糧要掙錢, 必須形成規(guī)模, 必須走土地規(guī)模化經營之路。三是各級政府把轉移農村勞動力列入正常工作日程,隨著農村勞動力的減少, 土地集中度將越來越高,必然會大量使用農機。農村專業(yè)化合作組織也將應運而生, 現(xiàn)代農業(yè)雛形即將形成, 農業(yè)生產的全過程都將基本實現(xiàn)機械化,而且,對機械的要求會更高, 對未來農機市場的影響是巨大的。

王廣富: 為了更好地服務于“三農”, 推動農機化事業(yè)的發(fā)展, 充分利用好政府支農、惠農政策, 促進企業(yè)進一步發(fā)展壯大, 正在籌建“滕州市農機裝備( 培訓) 服務有限公司”, 成為滕州市富源農機有限公司的分公司。該項目已得到市委、市政府的大力支持。裝備公司為股份制企業(yè), 占地25 畝, 總投資1600 萬元, 實行財務單獨核算。其服務功能: 一是培訓農村機械操作技術人員、維修技術人員、拖拉機及汽車駕駛人員。二是以優(yōu)惠的價格, 與鄉(xiāng)村簽訂農機作業(yè)合同, 為農業(yè)生產耕、耙、播、收、灌溉、植保和水利工程建設提供全過程服務。三是以裝備服務公司為旗艦, 組織帶領農村機手搞好區(qū)內和跨區(qū)創(chuàng)收作業(yè)。四是為農戶有償保養(yǎng)、維修機具及機具托管工作, 以解決農民存放機具難的問題。裝備公司建成后, 不僅能為廣大農民提供良好的全方位服務, 而且還能激活農機市場, 促進企業(yè)再上新臺階, 實現(xiàn)跨越式發(fā)展, 取得企業(yè)經濟效益和社會效益雙豐收。

資料來源：《農機市場》雜志