涂同明 

筆者作為展覽會組委會秘書長曾負責籌辦了五屆中國武漢農(nóng)機展覽會，第六屆中國（武漢）國際農(nóng)機展覽會整個籌備工作基本就緒，將于11月1-3日在武漢國際會展中心隆重召開。因此與國內(nèi)外數(shù)千家參展農(nóng)機企業(yè)打過交道，也參觀過全國及各大許多大大小小的農(nóng)機展覽會，想就農(nóng)機企業(yè)如何應(yīng)對展會的挑戰(zhàn)談?wù)勛约旱目捶ā?

    近幾年來，全國農(nóng)機展會風起云涌，政府搭臺、企業(yè)唱戲、市場運作的調(diào)子響徹祖國大江南北，搞得農(nóng)機企業(yè)是無所適從，疲憊不堪，到頭來是錢花了不少，可是收效甚微，導(dǎo)致一些農(nóng)機展會越來越不受企業(yè)商家的青睞。但面對生存壓力，更多的時候，農(nóng)機企業(yè)選擇的是應(yīng)付，因為農(nóng)機企業(yè)的決策者們知道，在每個展會的背后，往往都有地方政府的影子，一些地方政府行為也會自覺不自覺地逐步演進為對農(nóng)機產(chǎn)品的限進政策上，如果不參加展會，也許會丟失這個地區(qū)的市場。

    而作為企業(yè)、市場、用戶的中介，農(nóng)機展會所扮演的角色更側(cè)重于經(jīng)紀人的定位，主要是加強自己的功能作用，如農(nóng)機展會欲尋求突破，每屆都要推陳出新，或是以會帶會、或是會套會，形式總在變，目的無非是吸引各路商賈。

    面對全國眾多展會的挑戰(zhàn)，筆者以為，農(nóng)機企業(yè)應(yīng)該沉著應(yīng)戰(zhàn)：

    一是要做到有所為，有所不為：要根據(jù)自身企業(yè)的市場范圍和發(fā)展趨勢而有所取舍，決定選擇哪些展會參加，哪些展會可以不參加。當然市場是慢慢打開的，一旦確定參展，就應(yīng)該全力以赴，實踐早已證明，通過農(nóng)機展會開拓市場是農(nóng)機企業(yè)的優(yōu)選。

    二是要做到有備而來：農(nóng)機企業(yè)既然決定參展，就一定要有備而來，以往好多農(nóng)機企業(yè)習(xí)慣于組成一個專門趕會的班子，用固定的參展機械和專用的宣傳標牌，問題是這樣做往往沒有針對性，不同的地區(qū)，不同的季節(jié)，對農(nóng)機產(chǎn)品的需要是有差異的，因此參展產(chǎn)品要對路，同時還要注意不要只注重主機參展，而忽視配套農(nóng)機具同時參展，再有一點就是在參展的同時，要充分考慮到展會的現(xiàn)場銷售問題，這可是贏得市場的**好時機。

    三是要尋找合作伙伴：當今的農(nóng)機市場已經(jīng)發(fā)生了根本的變化，由過去的企業(yè)與企業(yè)之間的競爭（品牌競爭、質(zhì)量競爭），逐漸演變?yōu)榻?jīng)銷商之間的競爭。這種競爭或許比企業(yè)間的競爭來得更加激烈，這是一個新現(xiàn)象，據(jù)專家分析：經(jīng)銷商大多是地域性的經(jīng)銷商，大的經(jīng)銷商形成大的批發(fā)商，他們有自己的品牌，資金周轉(zhuǎn)快，所以農(nóng)機企業(yè)參加展會的目的也在于搶占市場份額的先機，在展會上，努力尋找自己的合作伙伴，一旦找到好的經(jīng)銷商，就等于開拓了一片市場，而不至于參展后拖著展品打道回府。

    四是要尋求發(fā)展商機：筆者以為，作為一個農(nóng)機展會，眾多農(nóng)機企業(yè)總能夠推出一些新品而成為展會亮點，在展會上，人們常?？吹揭恍﹪馄髽I(yè)的老總或他們的代表來了解市場行情和產(chǎn)品信息，這就是國外企業(yè)取勝的關(guān)鍵之所在，我們中國農(nóng)機企業(yè)的老總們?yōu)槭裁床荒芙枵箷鴮で蟀l(fā)展商機呢！

    五是要樹立企業(yè)形象：在農(nóng)機展會上，一說到樹立企業(yè)形象，人們就會想到要用重金布展，我在江蘇參觀一個農(nóng)機展，一個知名農(nóng)機企業(yè)的老總告訴我，他們參加一次展會，僅布展就花掉了20萬元！企業(yè)真是不堪負重。我以為，樹立農(nóng)機企業(yè)的形象除了表面外，更重要的是企業(yè)在用戶心目中的形象，農(nóng)機展會的參觀者主要以農(nóng)民的對象，農(nóng)機企業(yè)為什么不能借展會之機，為自己的用戶做點什么呢，比如說，在展會期間，召開用戶座談會，廣泛征求用戶建議和意見，向用戶承諾，為用戶解難等等。農(nóng)機企業(yè)要知道，農(nóng)機展會是農(nóng)機企業(yè)與農(nóng)民見面**好的機會，也是向廣大農(nóng)民樹立企業(yè)形象的**佳時間和場所。