又見張劍，賽邁道依茨-法爾農(nóng)機(jī)（大連）有限公司商務(wù)總監(jiān)。這一次，是在2007年8月第四屆中國（黑龍江）國際農(nóng)機(jī)博覽會上。上一次，是在2007年5月第八屆新疆國際農(nóng)機(jī)博覽會期間。

在僅僅相隔三個(gè)月的時(shí)間里，道依茨-法爾就兩次亮相中國北方的兩個(gè)大型農(nóng)機(jī)博覽會，其訴求是不言而喻的。

我們知道，賽邁道依茨-法爾位于大連的新工廠是其在全球的第六個(gè)生產(chǎn)基地，到2009年產(chǎn)品才能下線。那么，在這一段時(shí)間里，其營銷策略是什么？“我們的目的不僅僅是要銷售產(chǎn)品，而是要把高質(zhì)量、高性能的產(chǎn)品銷售給客戶，更重要的是要把道依茨-法爾的品牌和服務(wù)理念介紹給中國的廣大用戶。” 從張劍的這段談話中，記者也找到了問題的標(biāo)準(zhǔn)答案。

其實(shí)，具有80年發(fā)展歷史的賽邁道依茨-法爾就是這樣一路走來。集團(tuán)董事長維多利亞·卡洛察先生對公司的理念有過這樣的概括：“我們的使命是向全世界的客戶提供性能可靠、質(zhì)量優(yōu)異并且服務(wù)卓越的拖拉機(jī)、柴油發(fā)動機(jī)以及其它農(nóng)業(yè)機(jī)械。我們的戰(zhàn)略目標(biāo)是提高**終客戶的生產(chǎn)效率，并改善他們的勞動舒適程度。”自然，在中國市場的起步也不例外。

對此，張劍進(jìn)一步作了解釋：“我們關(guān)注的并不是市場占有率，不是利潤，幫助我們的客戶提高生產(chǎn)效率永遠(yuǎn)是我們追求的第一目標(biāo)。在這個(gè)過程中來實(shí)現(xiàn)我們自身的價(jià)值。一個(gè)好的東西，總會有人欣賞的，有人欣賞就會有市場。” 言語間洋溢著對美好未來的信心。

有這樣的信心不是沒有道理。一是對未來中國農(nóng)機(jī)市場的判斷；二是對賽邁道依茨-法爾品牌的信任。

有經(jīng)驗(yàn)的分析家應(yīng)該作出這樣的判斷：中國農(nóng)機(jī)市場的周期性波動是價(jià)值規(guī)律的客觀真實(shí)反映，上一個(gè)增長周期已經(jīng)過去，在震蕩調(diào)整以后，下一個(gè)增長周期必將出現(xiàn)。而在經(jīng)過了這一輪的市場洗禮以后，企業(yè)之間的優(yōu)勝劣汰所在難免。因此，新一輪大發(fā)展必將是品牌和服務(wù)的競爭。

令賽邁道依茨-法爾值得驕傲的是，她擁有多個(gè)世界頂**的農(nóng)機(jī)品牌，“意大利制造”和“德國制造”的杰出品質(zhì)在她身上完美交匯。賽邁品牌以安全、可靠和高性能而著稱，并將這種美名保持了一代又一代。道依茨-法爾品牌一向是德國產(chǎn)品的招牌，拖拉機(jī)、聯(lián)合收割機(jī)反映出了該品牌堅(jiān)持不懈進(jìn)行技術(shù)開發(fā)，以全方位地滿足現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展要求，而且一貫保持了**流的品質(zhì)。也許，在新一輪的市場競爭中，品牌或?qū)⑹且粋€(gè)**具戰(zhàn)斗力的“殺手锏”。

難怪，今年邁道依茨-法爾一出手就贏得了滿堂喝彩！

張劍介紹說：“在5月份的新疆展上，新疆兵團(tuán)某師就一次訂購了20臺道依茨-法爾拖拉機(jī)，用戶看中的就是道依茨-法爾的品牌。國慶節(jié)前我們將在新疆舉行一個(gè)隆重的交接儀式。”

記者看到，在本屆黑龍江農(nóng)機(jī)展上，賽邁道依茨-法爾帶來了其系列產(chǎn)品中的兩臺新型道依茨-法爾拖拉機(jī)，分別是AGROTRON（傲龍 180.7）和AGROTRON（傲龍265），他們分別是AGROTRON（ 傲龍120-180.7）系列和AGROTRON （傲龍215-265）系列中規(guī)格**高的兩款產(chǎn)品。

道依茨-法爾農(nóng)機(jī)理性地將大型拖拉機(jī)的研發(fā)概念集中于一點(diǎn)：為了客戶的成功，提供更多的現(xiàn)代技術(shù)滿足實(shí)用要求。此次展出的這兩臺拖拉機(jī)，都是采用道依茨**新一代6缸增壓7146毫升發(fā)動機(jī)，其強(qiáng)勁動力勢不可擋。寬敞全景駕駛室及新式流線型設(shè)計(jì)是獨(dú)**無**的。操作簡單而且高效，駕駛員無須經(jīng)過訓(xùn)練，僅憑直覺便能掌控它并能立即使用所有的生產(chǎn)性能。極強(qiáng)的提升力，方便您快速、可靠而且安全地與農(nóng)具連接和拆卸。

在兩臺展品中有一臺已經(jīng)被黑龍江農(nóng)墾北安農(nóng)場的一位客戶訂購。他向記者表示：“我看中的就是道依茨-法爾的優(yōu)良品質(zhì)。對于我來說，道依茨-法爾就是我獲得穩(wěn)定產(chǎn)能和經(jīng)濟(jì)效益的保證。我相信道依茨-法爾在中國市場一定會有一個(gè)美好的前景。”

對于這個(gè)全球著名的大型拖拉機(jī)制造商來說，更加關(guān)注的還是中國廣大北方地區(qū)。對此，賽邁道依茨-法爾農(nóng)機(jī)（大連）有限公司首席執(zhí)行官巴塞拉里先生表達(dá)了如下愿望：“隨著農(nóng)業(yè)機(jī)械化進(jìn)程的不斷演變，未來幾年之內(nèi)中國將成為全世界**重要的拖拉機(jī)市場。賽邁道依茨-法爾的目標(biāo)是在中國農(nóng)機(jī)化進(jìn)程中發(fā)揮重要的作用，致力于提高中國農(nóng)村人民的生活水平。賽邁道依茨-法爾將更多地參與諸如黑龍江國際農(nóng)機(jī)博覽會這樣國內(nèi)國際高規(guī)格的農(nóng)機(jī)展會，為業(yè)內(nèi)人士帶來更多**新的產(chǎn)品資訊。”

隨著大連工廠投產(chǎn)日期的臨近，還有哪些準(zhǔn)備工作？毫無疑問，人才隊(duì)伍建設(shè)和營銷網(wǎng)絡(luò)的完善將成為重中之重。

“目前，我們在中國的隊(duì)伍只有10人。下一步隨著大連工廠的投產(chǎn)，人才的本土化將會提到議事日程。” 張劍表示：“我們已經(jīng)在新疆、黑龍江、內(nèi)蒙古、華東地區(qū)初步建立了銷售網(wǎng)絡(luò)。下一步將完善網(wǎng)絡(luò)功能，提高網(wǎng)絡(luò)能力，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)范圍。”

對于賽邁道依茨-法爾這樣一個(gè)國際化企業(yè)來說，營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)本身就是她的強(qiáng)項(xiàng)。但是，她的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)決不僅僅是組織幾個(gè)經(jīng)銷商那么簡單，而是對用戶的承諾和保證。賽邁一直致力于發(fā)展成為國際化企業(yè)，并已經(jīng)建立起了頗具實(shí)力的全球銷售網(wǎng)絡(luò)。賽邁的全球服務(wù)體系則不僅限于產(chǎn)品銷售，而是要通過技術(shù)進(jìn)步、產(chǎn)品型號規(guī)格眾多來傳達(dá)賽邁的“家族氛圍”，并與拖拉機(jī)及拖拉機(jī)經(jīng)銷商建立起獨(dú)**無**的信任關(guān)系。

與此同時(shí)，賽邁的全球服務(wù)體系的一些營銷策略也在加緊移植到中國。目前，賽邁在全國范圍之內(nèi)特別是在北方地區(qū)尋求供應(yīng)商、代理商的工作還在繼續(xù)。當(dāng)然，要想成為賽邁道依茨-法爾的代理商必須要層層選拔，以保證提供的服務(wù)符合全球統(tǒng)一要求。另外，一個(gè)針對中國客戶信貸服務(wù)正在加緊運(yùn)做中。

張劍表示：“我們正在研究探討各種可行方案，與當(dāng)?shù)匾恍┿y行包括我們在歐洲合作的銀行業(yè)進(jìn)行聯(lián)絡(luò)，希望能把對歐洲客戶的服務(wù)模式帶給中國的客戶，包括兵團(tuán)、農(nóng)墾、農(nóng)機(jī)大戶等等，向中國的客戶提供**新的信貸服務(wù)。”

兵馬未動，糧草先行。雖然在中國的產(chǎn)品還沒有下線，但賽邁道依茨-法爾已經(jīng)用全球標(biāo)準(zhǔn)一步一步地布點(diǎn)中國。這樣，中國的用戶就可以完全放心了，因?yàn)榧磳⒃谥袊筮B下線的道依茨-法爾拖拉機(jī)，完全繼承了她母體的衣缽。■