“拖拉機(jī)王國”里的女主人

——記北京愛科貿(mào)易有限公司執(zhí)行總裁王燕燕

7年前，她是芬蘭駐華使館的一名商務(wù)官員，每天的工作除了出席商務(wù)活動(dòng)，就是參觀各種展覽、拜會(huì)相關(guān)官員，交往的圈子自然都是今天社會(huì)的上層人物、各路英豪，那是一份誰見了都垂涎的差事。7年后，她創(chuàng)立的北京愛科貿(mào)易有限公司（原芬蘭維美德拖拉機(jī)有限公司中國代表處），成功地為世界第四大拖拉機(jī)品牌——維美德開拓了中國市場(chǎng)，奠定了維美德在中國的地位。

身份180。的大轉(zhuǎn)變是可以理解的。然而，如今作為美國愛科集團(tuán)中國區(qū)的執(zhí)行總裁，王燕燕**讓人肅然起敬的一點(diǎn)是：對(duì)于自己的未來規(guī)劃，她毅然選擇了和自己沒有多少關(guān)聯(lián)度的拖拉機(jī)為職業(yè)，并由此把自己今后的事業(yè)與中國廣大農(nóng)民聯(lián)系到了一起。

看來，這又是一個(gè)用自己的人生書寫了中國農(nóng)機(jī)發(fā)展歷史的典型事例。

做事業(yè)：從做事情開始

2000年，王燕燕離開了芬蘭駐華使館，出任芬蘭維美德拖拉機(jī)有限公司北京代表處首席代表。從此，開始了她的農(nóng)機(jī)生涯。這一年，她24歲！

說實(shí)在的，把拖拉機(jī)賣給農(nóng)民遠(yuǎn)沒有把梳子賣給和尚那么難。但是，當(dāng)時(shí)的中國農(nóng)機(jī)市場(chǎng)還處于發(fā)育初期，以中小馬力的拖拉機(jī)和機(jī)具為主。從中國農(nóng)民不高的消費(fèi)水平來看，要購買1臺(tái)高性能的大馬力拖拉機(jī)仍是一件咬牙跺腳的大事。經(jīng)過縝密的市場(chǎng)細(xì)分，王燕燕把目標(biāo)客戶鎖定在機(jī)械化程度相對(duì)較高的新疆、黑龍江地區(qū)。盡管如此，一臺(tái)拖拉機(jī)價(jià)值五六十萬也不是個(gè)小數(shù)目。怎么辦？以前在芬蘭駐華使館的商務(wù)工作經(jīng)歷幫了她的忙。王燕燕想，為什么不能把芬蘭政府貸款用在中國的農(nóng)業(yè)機(jī)械化上？

芬蘭政府貸款是芬蘭政府向中國政府提供的優(yōu)惠貸款。主要用于城市基礎(chǔ)設(shè)施、環(huán)境保護(hù)等非盈利項(xiàng)目。以前，這種貸款從沒有應(yīng)用于農(nóng)業(yè)機(jī)械化項(xiàng)目。王燕燕游說于中國和芬蘭兩國各個(gè)政府部門，在政府、企業(yè)和用戶之間穿針引線，終于促成了她人生“第一單”的成功。

王燕燕回憶說：“我記得第一批貨是2001年秋天發(fā)放的，當(dāng)時(shí)有129臺(tái)拖拉機(jī)，分別裝備了新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)的農(nóng)二師、農(nóng)三師、農(nóng)七師。”在具有歷史意義的“第一單”以后，她沒有停止飛奔的腳步。從2001年到2007年，共引進(jìn)芬蘭政府貸款合計(jì)有8億人民幣。

王燕燕也許沒有料到，她的“第一單”對(duì)于中國農(nóng)機(jī)化事業(yè)的發(fā)展所蘊(yùn)涵的重要意義。由于這個(gè)項(xiàng)目的成功，開創(chuàng)了外國政府的額無息貸款促進(jìn)中國農(nóng)業(yè)機(jī)械化的先河，巧妙地解決了中國農(nóng)民因購買力不足而無法使用現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)機(jī)械的問題，從而為改善農(nóng)業(yè)作業(yè)環(huán)境，提高農(nóng)業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率，探索出了一條有效途徑。不僅如此，從農(nóng)機(jī)流通角度看，王燕燕的“第一單”創(chuàng)新性的農(nóng)機(jī)營銷模式，同時(shí)實(shí)現(xiàn)了中國農(nóng)機(jī)流通歷史性的跨越。從這個(gè)意義上說，誰又能否認(rèn)她的“第一單”不是中國農(nóng)機(jī)流通的重要一單呢？

2006年9月2日，“‘十五’期間全國農(nóng)機(jī)流通體系建設(shè)十大功勛、十大杰出人物”表彰大會(huì)在北京人民大會(huì)堂舉行。王燕燕當(dāng)之無愧地榮膺十大杰出人物，這當(dāng)然是她自身價(jià)值的體現(xiàn)，也是社會(huì)、行業(yè)對(duì)她工作的肯定。

做企業(yè)：重在以人為本

以人為本，這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)**為普遍的經(jīng)營理念。但是，不同的企業(yè)，對(duì)此具有不同的釋義，其含義大不相同。

王燕燕說：“維美德非常重視人的作用，以人為本是企業(yè)的根本。一個(gè)產(chǎn)品不管能夠賺多少錢，永遠(yuǎn)都應(yīng)把用戶放在第一位，而且要把自己當(dāng)作第一個(gè)客戶。我把維美德產(chǎn)品引進(jìn)到中國，其實(shí)，我更看中把這種理念介紹到中國，惠及中國用戶。”

由維美德獨(dú)創(chuàng)的客戶訂購體系就是這一經(jīng)營理念的具體體現(xiàn)。其內(nèi)容是，每一個(gè)客戶都可以根據(jù)自己的需求來下訂單。雖然生產(chǎn)成本提高了，但是把**好產(chǎn)品給了用戶。

維美德進(jìn)入中國，自然把這種理念復(fù)制到中國。因此，維美德產(chǎn)品一步一步得到中國市場(chǎng)的認(rèn)同。在王燕燕的努力下，維美德產(chǎn)品在中國市場(chǎng)的地位逐步凸現(xiàn)：建立起了完善的售后服務(wù)體系，成為中國進(jìn)口大馬力拖拉機(jī)的重要供應(yīng)商，成為近7年來中國從國外進(jìn)口數(shù)量**多的拖拉機(jī)品牌。

2004年底 當(dāng)美國愛科集團(tuán)成功收購芬蘭維美德公司后，王燕燕的工作范圍得到了拓展。她再接再厲，一方面，協(xié)助中國農(nóng)墾與世界先進(jìn)農(nóng)林企業(yè)進(jìn)行合作，將中國農(nóng)墾產(chǎn)品介紹到國際市場(chǎng)。另一方面，幫助中國農(nóng)墾系統(tǒng)引進(jìn)了世界上**先進(jìn)的卡特彼勒橡膠履帶拖拉機(jī)、真正的無級(jí)變速德國芬特大馬力拖拉機(jī)，以及多種先進(jìn)的牧草生產(chǎn)機(jī)械。

做買賣：心系農(nóng)民用戶

說來，王燕燕也算是一個(gè)“買賣人”。不過，此“買賣”絕非彼“買賣”。與一般買賣不同的是，她的用戶是目前消費(fèi)水平還不高的廣大農(nóng)民群體。如果用時(shí)下**時(shí)髦的話說，農(nóng)民就是她的上帝。用戶就是上帝，這幾乎是時(shí)下公認(rèn)的營銷法則。而王燕燕對(duì)此的詮釋是，她更愿意把農(nóng)民兄弟看成是朋友，是摯交。自從把農(nóng)機(jī)確立為自己的新征途以來，她的足跡幾乎踏遍了新疆、黑龍江、內(nèi)蒙古、寧夏、河南、廣西等地區(qū)，幾乎包括了大半個(gè)中國的山山水水。王燕燕不僅把農(nóng)民當(dāng)朋友，而且，她**多的朋友也是農(nóng)民。

確實(shí)，王燕燕**看中的是她的農(nóng)民朋友，與農(nóng)民朋友相處與交往也讓她感到了強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感，這種責(zé)任感又時(shí)刻提醒她一定要把農(nóng)民的事情辦好。在王燕燕的時(shí)間表里，悠悠萬事，以此為大。一年里她有很多時(shí)間在農(nóng)村，不論走到哪里都要給農(nóng)民客戶留下她手機(jī)號(hào)碼，而她**愿意接到的電話也是她的農(nóng)民弟兄打來的。王燕燕介紹說：“我有一次接到一個(gè)黑龍江農(nóng)民用戶的電話，讓我驚奇的是這個(gè)電話是從北京打來的。原來這個(gè)用戶專程到北京來看我，還帶來了很多土特產(chǎn)品。這幾年，家里**多的禮品就是各地的土特產(chǎn)品，也是我**看中的、**珍貴的禮品。連自己的母親也感慨地說，我女兒從事農(nóng)機(jī)的好處就是家里不缺新鮮的農(nóng)副產(chǎn)品。其實(shí)，我所做的只是為他們解決了我應(yīng)該解決的一點(diǎn)問題。”說到這里，王燕燕顯得自豪、激動(dòng)。

王燕燕說：“我不認(rèn)為我們的任務(wù)僅僅是把拖拉機(jī)銷售到中國，而更重要的是把世界先進(jìn)的作業(yè)方式引入中國。這幾年，我們?cè)谛陆?、黑龍江、廣西、湖北等地成功地舉辦的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)機(jī)械化現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，就達(dá)到了非常好的效果。”就這樣，王燕燕在推進(jìn)中國農(nóng)機(jī)化事業(yè)的一點(diǎn)一滴中也推進(jìn)了維美德在中國的發(fā)展。據(jù)介紹，維美德至今共向中國銷售拖拉機(jī)1400余臺(tái)，是近7年中國從國外進(jìn)口數(shù)量**多的拖拉機(jī)品牌。

做女人：今生與拖拉機(jī)有緣

記者問：“你會(huì)開拖拉機(jī)嗎？”

王燕燕：“會(huì)，維美德的拖拉機(jī)我都會(huì)開。自己好像注定一生與拖拉機(jī)有緣，既然是緣分，我就非常珍惜。”

你想象過嗎，一個(gè)窈窕麗人，一雙柔荑，坐在駕駛室里，握住方向盤，驅(qū)動(dòng)拖拉機(jī)前進(jìn)，眼前是一片廣袤無垠的田野，一幅畫卷啊！那該是一種怎樣的感覺？恐怕今天生活在城里的人無論如何找不到那種感覺。光榮？自豪？驕傲？都有吧。在記者看來，如果用今天流行的標(biāo)準(zhǔn)衡量，再加上一個(gè)字，酷！

不由得，一個(gè)似曾相識(shí)的畫面浮現(xiàn)在眼前，對(duì)于年紀(jì)大一點(diǎn)的中國人來說應(yīng)該不陌生。梁軍，新中國第一位女拖拉機(jī)手，以她為原型的人物造型被印在了我國第三套面值為一元的人民幣上?？梢哉f，她是把拖拉機(jī)“開上”了人民幣的女性。在那個(gè)激情年月，看到她把握著拖拉機(jī)方向盤的魅力是如此非凡。

記者斗膽也不敢把她們兩個(gè)不同時(shí)期的女性去比較，但是，他們天生與拖拉機(jī)有緣，把拖拉機(jī)作為一生的事業(yè)去奮斗，并且難能可貴的是她們能夠從中把握自己命運(yùn)。從這一方面看，誰又能說她們沒有共同之處呢？面對(duì)今天快速發(fā)展的中國農(nóng)機(jī)化事業(yè)，這其實(shí)也是一種呼喚！

目前，王燕燕正積極參與并促成美國愛科集團(tuán)與中國一拖集團(tuán)的全面合作。她說，一有好消息首先告訴記者。有意思的是，當(dāng)年梁軍開的是首批國產(chǎn)“東方紅-54”式拖拉機(jī)。今天，王燕燕推進(jìn)的是“東方紅”與“維美德”合作，兩代農(nóng)機(jī)人與“東方紅”的緣分，難道僅僅是巧合？

做未來：迎接再次挑戰(zhàn)

王燕燕說：“自從選擇了農(nóng)機(jī)，我就沒有后悔過。即使在我退休以后，我希望在北國的鄉(xiāng)村有一塊生活的地方，離農(nóng)民近一點(diǎn)，利用我的能力更多地為農(nóng)民做一點(diǎn)事情。”

說實(shí)在的，農(nóng)機(jī)是一個(gè)弱勢(shì)行業(yè)。當(dāng)你縱身躍入其中，親身體驗(yàn)了一番后，對(duì)于每個(gè)人來說有一點(diǎn)想法那是再正常不過的事情。畢竟在今天這個(gè)物欲橫流的社會(huì)里，外面的誘惑實(shí)在是太多了。但王燕燕這樣一個(gè)高知女性卻始終執(zhí)著于一種質(zhì)樸的生活。

話說回來，在王燕燕的7年農(nóng)機(jī)生涯里，其中的酸甜苦辣是可想而知的。這是因?yàn)樗龔氖碌氖歉叨宿r(nóng)機(jī)產(chǎn)品的推廣工作，在今天中國農(nóng)機(jī)市場(chǎng)水平還不高的情況下，是一種全新的、挑戰(zhàn)性的開創(chuàng)性事業(yè)，難度是不言而喻的。但是，做任何事情成功的標(biāo)準(zhǔn)其實(shí)是一樣的，喜歡并熱愛這份工作的誠心是必須具備的基本準(zhǔn)則。

有一個(gè)比喻是這樣的：你終于決定選擇買了一輛勞斯萊斯，可是不巧的是，它的漆面有一天被別的車刮了一下，誰會(huì)一氣之下仍掉勞斯萊斯去換一輛新的奔馳呢？不管是否恰當(dāng)，我們可以認(rèn)為在王燕燕的世界里，拖拉機(jī)就如同是她的勞斯萊斯，哪怕是一架空客她也未必愿意去換。

從使館商務(wù)官員到企業(yè)家，王燕燕成功地完成了她人生第一次蝴蝶式的美麗蛻變。在她的未來計(jì)劃里，幫助中國農(nóng)機(jī)企業(yè)提高技術(shù)水平，加快與世界融合的步伐，為中國的農(nóng)機(jī)化引進(jìn)高性能的先進(jìn)農(nóng)機(jī)具，已經(jīng)成為她下一步的重要工作。在展望她人生進(jìn)一步規(guī)劃時(shí)，王燕燕信心十足地說：“既然選擇了愛他，那就要把一切都給他